本次很榮幸邀請到了獨立站大賣 - 阿發Alpha來分享他做獨立站的一些心得體會。

關于阿發：

阿發自己經營獨立站也有好幾個年頭了，光在facebook廣告方面的投入就已經超過上億的費用，在獨立站上摸爬滾打這么多年，相比之前也是踩過不少坑，Daniel這次邀請到啊發來進行采訪，主要也是想通過他過來人的身份幫助大家有一個對獨立站更清晰的概念，讓大家在做獨立站的路上能夠如魚得水。

那接下來，就是我給啊發出的幾個訪問問題，大家一起來看看吧。

1

Daniel：“剛開始做獨立站，你是如何選擇營銷渠道的?有沒有一些建議給到剛入門的獨立站賣家呢?”

啊發：選擇營銷渠道是這樣：

[1] 要根據你的產品，產品的賣點，以及產品對應的人群去選擇相應的渠道，如果你產品的賣點必須用視頻才能比較好的呈現，那你可以選擇視頻呈現比較好的渠道。如果你的用戶全都是用搜索引擎來搜索這些相關產品的信息的，那么你就需要把精力放到搜索引擎相關的營銷上。

[2]要去觀察你的競爭對手現在在用哪些渠道，在哪些渠道的投入最大，然后看是否要跟進，以及怎么跟進。

先來說[1]，比如你賣某一個造型超級酷炫的電動的兒童玩具，這個產品的賣點是

1)造型和功能酷炫，尤其是產品視頻非常好看，和吸引人。

2)價格不算太貴，賣49.99美金，在50美金以下。

那這種產品適合用什么渠道去賣呢?

我個人認為Facebook廣告會很適合，原因是：

a.這個產品的受眾數量比較廣，基本瞄準孩子的父母即可，這些人很容易在fb上通過人群定位來找到。

b.視頻在Facebook上會有更好的呈現，FB廣告原生支持視頻廣告，可以直接放到信息流等量比較大的地方。

c.價格合適，fb廣告一般來說適合賣那種用戶容易有沖動消費的，價格在50美金以下的商品。

我的意思不是說fb賣不了貴的產品，只是fb上要直接賣貴的產品會比較困難，需要你再設計一些轉化的漏斗來做轉化，比如先拿到潛在用戶的郵箱或者messenger然后通過后續營銷的方式轉化他們。因為用戶上fb不是來買東西的，大部分情況下只是想看看朋友的動態，明星的動態啥的，你想在這種情況下直接轉化他，基本主要靠他的沖動消費，而價格太貴的產品是很難讓人沖動消費的。

再舉個例子，比如這次你賣小型單人獨木舟，這是個很小眾且比較專業的東西，受眾比較有限，而且售價比較高，比如100多刀。

那么這種時候什么營銷渠道可能會比較合適呢?

我個人覺得這類產品可能主要用 SEM + SEO，輔助一些比如fb 廣告，原因是：

1)這類產品屬于不太容易讓人沖動消費的，畢竟比較貴，且比較小眾，用戶都是有了真實的需求然后才去搜索和研究的。很難想像一個沒有這種精準需求的人會在fb上看了個視頻就沖動買一個100多刀的東西。

2)正是由于買這種產品的很多用戶都是有了需求之后才購買，那么你就要思考，他們有了需求之后會怎么做?會去哪里收集信息或者搜索呢?搜索引擎肯定是一個很重要的手段，當然你需要自己去仔細研究，可能他們很多人也會去比如quora或者reddits上，那么你也可以去那些渠道想辦法整流量來。如果他們會用搜索引擎的話，那么SEM + SEO的手段都可以用起來，SEM很好理解，用戶搜獨木舟相關關鍵詞的時候在搜索結果，或者Google Shopping里出現你的廣告，當然可以比較精準的抓到這些有需求的用戶。

這里大家要理解下哈，Google廣告的特點是能定位用戶的intents，就是Google可以知道用戶在搜啥，要搜啥，當然至于用戶搜索的這些詞對你的價值，你要自己去理解和挖掘。

Facebook廣告很多時候是激發用戶的需求，就是用戶本來沒有這個需求，但是看完Facebook的廣告之后被激發出了需求進行沖動消費。這邊我個人覺得可能搭配一些SEO的也會比較好，原因是這是比較專業的領域，用戶肯定是喜歡那些最起碼看起來的比較專業的賣家的，如果你能有一個專門介紹獨木舟的blog，那么也可以用SEO的內容先把用戶吸引到你的blog上然后再做進一步的轉化。

Daniel附言：我也是非常建議大家做獨立站的時候，花心思去創建Blog，然后寫內容。因為用戶喜歡聽到專業的聲音，就好比我經營公眾號一樣，在選擇服務或者產品的時候更希望先看到文章內容再做決策。一來，Blog能給我們帶來organic traffic，二來，可能幫助到我們提升網站產品的轉化率。

再來說[2] ，你進入一個新的領域肯定要去看那個領域里的幾個做的比較好的網站的流量結構是怎樣的，你不僅要研究他們現在的流量結構是怎樣的，而且要去研究他們從過去到現在到底是怎么做起來的，他們的那些做起來的關鍵節點是什么。

比如你發現你們行業的第一名的絕大部分流量都是來自于facebook，那么你可以拿facebook的spy工具去仔細查他們的facebook廣告具體用了什么視頻，什么文案，哪些視頻和廣告的效果最好，然后你可以去模仿他們，之后想辦法超越他們。

如果你發現行業的前幾名都是靠SEO做起來的，那么你要用ahref這類的工具去仔細研究他們的SEO策略，整了哪些外鏈，做了哪些內容，定位了哪些關鍵詞，然后看你怎么去和他們打，或者怎么能從他們的蛋糕里切一點吃。這里列四個我常用的分析工具，

similarweb.com (看網站的流量結構)

ahrefs.com (看網站的SEO和 SEM情況)

buzzsumo.com (看網站的內容情況)

onebigads.com (看對手的facebook廣告的情況)

這些工具不是說大家一定要去買或者怎么樣，而是看大家自己的情況去選用。

2

Daniel：“做獨立站，我相信一路上應該有不少坑，你認為這一路上走來最大的坑是什么?有沒有一些坑可以分享一下。”

啊發：其實一路走來碰到的坑很多，其中一個是流量方面的。因為網站之前用付費廣告的方式一直可以盈利且量很大，所以當時沒有花太多力氣在organic流量的構建上。后來出現一個問題就是一些產品的廣告成本開始上升，然后單純依靠廣告不那么容易盈利了，但是只要一停廣告，那些產品出單又會少得嚇人。后面慢慢開始意識到organic流量以及流量運營的重要性。

1)你在做一個網站的時候，一開始比如100%的流量都是來自于付費廣告，這問題也不大，但是你必須要有一個計劃去幫你的網站獲取organic流量。雖然一開始organic流量的占比可能很少比如只有5%或者10%，但是你要繼續堅持去做，一直做到有一天你的網站即使沒有付費廣告也能有很好的流量，那這個生意你才算開始做成了。2)流量來了一定要想辦法留住，用email也行，用messenger也行，用什么其他方式也行，一定要有自己的私域流量，這是你之后持續賣貨的基礎。如果流量都是來了，然后就立馬走了，每次都做一錘子買賣，那你這個生意到后期會非常難維持下去。因為獨立站靠燒廣告一直掙錢，其實是非常難的。

Daniel附言：非常贊同啊發的觀點，做獨立站要有自己的流量池，并且構建SEO流量是后續獨立站拉開與競爭對手距離的非常重要的一步。

另一個是供應鏈方面的。沒有自己的供應鏈或者供應鏈合作伙伴的話你的品控會非常難做，而且會出現你爆單了，但是供應鏈供不上貨了，或者供上的貨質量不行的(我們自己就碰到過這種情況)。所以非常建議大家去找一些靠譜的供應鏈合作伙伴一起做事情，這樣這個事情才能更容易做的長久。當然有了供應鏈可能又會面臨很多貨都有最小起訂量的要求等等一些問題，這個是一個前端營銷和一個后端供應鏈磨合的過程，這個過程會很痛苦，但是又是必須要做的。

3

Daniel：“你在facebook上投放了一個多億的廣告費。那么，在這個廣告投放的高度，你覺得小賣家完全靠facebook去跑銷量還有沒有市場?”

啊發：應該這么說，還有市場，不過賺大錢不像以前那么容易了，而且對投放的要求會更加得高?，F在facebook廣告有非常多的人進入開始競爭，不像以前那樣一個網站整幾個產品就爆了，爆了就掙錢?，F在再想靠facebook投放掙錢，需要更加精細化的運營，需要對素材，對產品的推廣角度，對用戶的理解更加深入，你要用真正的marketing的思維去考慮這件事情，而不僅僅是從fb廣告這個角度。

我目前會建議，如果是小賣家，最好是盯準了一個niche去做，哪怕是很小的niche。當然確定niche又是一個很頭疼的事情，你可以先開一個雜貨站，去測試不同的產品，測得感覺還不錯的，再根據那個產品去深挖做niche。又或者你靠調研 + 微量測試 去盯準了一個niche做。又或者，你能找到一些自己的供應鏈資源，然后去做調研，看這個供應鏈資源對應的niche是不是還有機會，如果有的話，可以結合你自己的供應鏈資源去做niche站。

方法有很多，你要自己去看哪些是最適合你的。當你確定一個niche之后，你需要不僅僅是投fb廣告，同時還要開始做organic的流量，這個對小賣家尤其重要，因為organic流量可以讓你在后期比如付費廣告成本變得非常高的時候，還可以給你一些穩定的收入。因為很多小賣家是經不起一直燒錢的，實話實說。一個月幾十上百萬美金的廣告費對很多賣家來說還是一個挺大的壓力的。

4

Daniel：“我估計很多人也會好奇就是，當獨立站體量做起來后，你的日常生活是怎樣的?是更忙了，還是有更多時間調配去做其他事情了。”

啊發：會更忙，但不全是忙這個網站本身運營的事情。對于網站本身的一些維持運營的固定的事情，你作為領導應該是要整出一些SOP(標準作業程序)，然后找合適的人來執行這些SOP，你自己要做的事情應該是

1)監督這些SOP執行的情況，并做適當的指導。

2)去給公司或者網站開拓新的方向和業務。

比如選品，你不可能是一直靠感覺的，因為你一直純靠感覺的話，你的這個生意模式不是一個持續的生意模式。

選品這件事你應該是整理出幾個關鍵點，幾套成體系的方法，然后把這些關鍵點和方法梳理成文字或者現場培訓，給合適的人做這些培訓，然后讓這些人去把這些SOP執行掉。這樣一來你團隊里的小伙伴會有成長，二來你自己會有更多的時間去研究新的東西，新的業務。

我持的觀點是，那些已經比較成熟的，有了系統方法論的業務，你應該做的是把這些業務交給合適的人去做維持，然后自己去探索新的方向，因為你自己對公司的資源等各個情況更加熟悉，你去開拓新業務其實是比一個新人開拓新業務要更加方便，更加有底的。

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