Acos的計算公式：廣告費用總額/通過廣告產生的銷售額 *100%

　acos的決定因素

1.產品

一般情況下，acos要低于產品的利潤率才會賺錢，所以跟產品的利潤率有關所以單純判斷acos高低是沒意義的，而是要看下跟利潤率比起來，高還是低。

2.客單價

通過廣告貢獻的銷售額跟客單價有直接關系，客單價如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客單價只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以從定價我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告，還有做廣告的目的也是值得思考的。

3.虧盈的分界線

我們要根據產品的利潤率來定acos的目標值，如果要持續盈利，就需要定好acos的目標值，一般我們在做關鍵字輔助推廣的時候，廣告能夠持平就是一個分界線。

PPC廣告排名的核心公式

AD Ranking=關鍵字出價*產品質量得分

廣告位置靠的就是 AD Ranking的值 ，值越高，越靠前

但是關鍵字出價是廣告詞競價，所以要引出實際點擊費用的公式

實際點擊費用=AD Ranking下一級的分值/產品質量評分+0.01

從這兩個公式可以得出一個結果

廣告的核心在于產品質量評分，在BID值不變的情況下，產品質量評分越高

排名越靠前，在廣告前期，由于沒有數據可以提現產品質量評分，所以出價越高，排的越靠前。

實際點擊費用中，只有產品質量評分越高，實際出價費用才會越低

那么問題來了，產品質量評分的影響因素又是哪些

我們對產品質量評分進行拆分，發現其核心因素為 CTR,Acos,CR三個數據

CTR高=Click/Impression

　Acos低=花費/銷售額

　CR高=訂單數/Click

這個是產品質量評分的結構，CTR 的數值越低，代表廣告質量越低，關鍵詞的匹配度差。

這個時候，就要考慮是否廣告系統未能正確的理解你策劃的關鍵字(有的人基本是沒策劃)，從而使得它所識別的關鍵字未能跟你的listing匹配或者它識別的詞語，可能基本是沒什么搜索量的。

一個優秀的詞語的點擊率至少要做到2%以上，但是這個必須要有一定基數的展現量支持，曝光1次點擊1次，這就沒有意義了。

廣告曝光低的幾個原因也概括一下

如果產品的listing寫的不好，比如抄襲，或者關鍵字競價過低

廣告預算太少，關鍵字設置太少導致廣告的初始排名很低，曝光當然不會高

解決方法可以參考：

2提高競價

3啟用bid+

4增加關鍵字

5使用廣泛匹配

6修改產品文案，融入更多相關關鍵字

如何降低ACoS?

只有提高等于廣告的轉化率，而廣告的轉化率等于什么?

轉化率=訂單數/(有效流量+無效流量)

我們在降低ACoS上，能夠做的，只有增加有效流量和減少無效流量。

除此之外，別無他法。相信數學公式，不要相信那些反智的運營經驗。

關于那些反智的運營經驗為什么會有效，我們后續再談。

下面，我們將所有的注意力，放在如何減少無效流量

通常我的做法是：下載周廣告報表，篩選出訂單為0的所有關鍵詞投放

1.篩選出曝光大約2000的關鍵詞(低于2000我暫時認為看不出效果，可以拉長到1個月再看下)

2.對上面關鍵詞的轉化率進行篩選，篩選出低于平均點擊率率的關鍵詞(利用強大的表格篩選功能，如果對于表格還不熟悉的人，強烈建議去B站惡補下表格的數據，公式，圖標三個核心功能課程)

3.將低于平均率的關鍵詞，進行否定。

4.每周三重復上述做法，選擇上一周的數據，進行重復操作，重復2周之后，對比最近2周數據。

你會發現，數據明顯會變好看。對于廣告的目的來說，官方給定的是廣告可以增加曝光，其實我們對于廣告的期望，不能太高。

比如，如果指望廣告增加多少訂單，那其實就連官方都難幫到你的，因為廣告只能幫你帶來曝光，以及精準曝光帶來的點擊。如果廣告能夠優化到越來越精準的曝光(對應的數據，就是越來越高的點擊率)，那這個廣告應該就是有效的。至于下一個流量漏斗的轉化率，那是listing本身的價格，折扣以及自身質量決定的，廣告已經完成了自己該完成的任務。

以這個流量漏斗為模型，廣告只能完成第一個階段，后面則是listing本身質量發揮作用了。我們不能指望一個廣告，挑起來營銷的所有環節。畢竟，這已經不是以前“廣告一響，黃金萬兩”的年代了。

CR

CR值直接反應了關鍵字和產品本身的匹配度，也可以測試出這個關鍵字是否值得投入。

分析報表的作用就是測出表現好的詞語，獲取更高的匹配權重和競價

那么什么是優秀的關鍵字呢

在展示量有一定基數的情況下，CTR,CR,ACOS這三個值都相對好并不是所有會成交的詞語，都要去投資

站內的每個廣告活動都是會積累績效的，當一個廣告組的表現越來越好，加入新詞語后，詞語的表現也會更好，相反，一個差的廣告組，再好的詞語放進去后，也會受到影響。

所以廣告的優化工作，最終的目標，是培養一批優質廣告績效的廣告活動

　通過不斷的刪減無效詞語，添加新詞語，不斷的提高廣告活動的三項數據

　所以，廣告不能輕易的停掉，因為績效會積累。

（來源：跨境電商達人張）

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