今年4月初，阿里財(cái)報(bào)顯示，一達(dá)通2016財(cái)年的總成交額突破150億美元。這家外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)從2010年接入阿里數(shù)據(jù)，對(duì)接信用體系，目前已經(jīng)完全融入到阿里巴巴的生態(tài)體系中，B2B平臺(tái)初具雛形。5月29日，一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒在天下網(wǎng)商和鋒瑞資本合辦的“全球征途 跨境電商如何突圍”論壇上表示，外貿(mào)面臨著流通成本和信任成本的考驗(yàn)，但中國外貿(mào)企業(yè)因缺乏自有渠道和品牌，造成了溢價(jià)能力低下的局面。

他說，外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)可以解決企業(yè)的流通成本和信用問題。而大數(shù)據(jù)正在改造外貿(mào)格局，同時(shí)調(diào)整了外貿(mào)服務(wù)業(yè)的利益格局，提升制造業(yè)利潤。

肖鋒透露，2016年一達(dá)通的成交額或?qū)⑼黄?00億美元。

以下是肖鋒現(xiàn)場演講實(shí)錄，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理節(jié)選。

今天，講大數(shù)據(jù)改變外貿(mào)格局，這個(gè)格局不僅是制造業(yè)利益格局，也是服務(wù)業(yè)利益格局。

全球目前80%的采購是來自跨國公司，也就是我們訂單來自于跨國公司，不僅是對(duì)華貿(mào)易的進(jìn)口和出口，包括海外貿(mào)易。但因?yàn)閲H貿(mào)易涉及的鏈條太長，距離太遠(yuǎn)，有很多問題需要解決。從這個(gè)角度來講，核心問題有兩個(gè)：一個(gè)是流通的成本，一個(gè)是信任的成本。

所有外貿(mào)出口面臨流通和信用難題

傳統(tǒng)貿(mào)易方式的流通成本一定是和規(guī)模有關(guān)系，規(guī)模越大成本越低，信任成本和距離成本有關(guān)系。為什么90%海外中小批發(fā)商、零售商仍偏好在當(dāng)?shù)匦∨l(fā)店進(jìn)貨。因?yàn)榫嚯x會(huì)讓批發(fā)商缺乏安全感。當(dāng)然，流通成本最明顯，尤其在物流的交付成本上，小規(guī)模企業(yè)比大規(guī)模貴很多。

這兩個(gè)就決定了傳統(tǒng)貿(mào)易模式是業(yè)態(tài)貿(mào)易和服務(wù)的結(jié)合體，像是三菱，在日本、德國，早期有一些綜合商社介入，幫助中小企業(yè)打國際市場。有時(shí)候到中國來談生意，這些商社過來帶兩個(gè)人，一個(gè)是工廠的，一個(gè)是商會(huì)的，工廠談質(zhì)量，要什么東西，真正業(yè)務(wù)交給商會(huì)來談，甚至從某種意義來講他也要賺企業(yè)的差價(jià)。但無論如何，都是日本的大企業(yè)和小企業(yè)賺這個(gè)錢。

深圳改革開放到今天，我們外貿(mào)以中小企業(yè)為主，但是我們的外貿(mào)從來沒有人幫助，從來沒有這樣的大企業(yè)去幫你談生意。但是中國制造業(yè)轉(zhuǎn)到中國來之后，但未必現(xiàn)在就一定轉(zhuǎn)到越南或者是轉(zhuǎn)到哪里，或者很晚的時(shí)間才會(huì)有這樣，因?yàn)橹袊颂啵刑嗫臻g可以挖。

我認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)行不行的核心取決于外貿(mào)和出口。因?yàn)檫@是賺老外的錢，解決中國的就業(yè)問題，中國有很大的制造基礎(chǔ)，已經(jīng)是全球100多個(gè)國家最大的貿(mào)易伙伴，說明中國制造的貨是有市場的，而且中國有1485品類的商品，說明我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)是老大了。

中國外貿(mào)缺少品牌和渠道 利潤被打壓

但是這么多年下來，我們外貿(mào)的盈余很低，原因在于外貿(mào)的收益有90%多來自制造業(yè)的利潤，值得注意的是，為什么我們?cè)谇馈⑵放啤⒎?wù)業(yè)、金融、物流上都沒有盈利？如果制造10萬雙鞋子，這些鞋子主要訂單來自五六個(gè)大賣家，那么溢價(jià)率就會(huì)低，因?yàn)橐萌思业呐谱印⑷思业那廊ヤN售，而中國的工廠就是大賣家的車間。既然是人家的車間，就談不上你的貿(mào)易，貿(mào)易叫做商品或者服務(wù)的交換，而中國的企業(yè)在這個(gè)過程中只賺一點(diǎn)加工費(fèi)。

我們?cè)趺礃尤ソ鉀Q這個(gè)問題？隨著人工成本增加和外貿(mào)環(huán)境變化，如果靠加工費(fèi)盈利，利潤率更低了。有些主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家最近表示不可依賴于外貿(mào)和出口，但是我認(rèn)為利潤低不代表外貿(mào)和出口不可依賴，盡管商品本身附加值不高，但只要市場有需求，商業(yè)價(jià)值其實(shí)是非常高的。海外買家在你這里訂貨的價(jià)格跟他本地售價(jià)差三到四倍，這就是商品全貿(mào)易價(jià)值，不僅中國工廠沒有賺到，中國的銀行也沒有賺到，基本上訂單全是老外的。

前不久我參加某銀行活動(dòng)，整個(gè)會(huì)上該銀行表示十年賺了賺了幾千個(gè)億，但是利潤中國際業(yè)務(wù)占比僅有2%，也就是90%以上的利潤全是國內(nèi)的錢，國際上的幾乎沒有賺到錢。我們互聯(lián)網(wǎng)有沒有可能改變中國外貿(mào)盈利低的現(xiàn)象？

中國的商品很厲害。去年，英國一個(gè)雜志發(fā)表一篇文章，大概是說中國模式不可復(fù)制，文章主要表達(dá)三點(diǎn)，一個(gè)是沒有哪一個(gè)地區(qū)可以馬上替代中國的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)能；第二個(gè)是產(chǎn)業(yè)配套，在任何區(qū)域，包括珠三角，正是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)配套厲害，我們中小企業(yè)才厲害；第三個(gè)中國對(duì)國際交往能力、國際貿(mào)易能力，包括對(duì)制造和管理上，都不亞于發(fā)達(dá)國家的同齡人。這是我們的機(jī)會(huì)，但同時(shí)有巨大的危機(jī)。如果我們不去改變外貿(mào)依靠制造業(yè)利潤的現(xiàn)狀，那就會(huì)很慘。去年，出口已經(jīng)負(fù)增長的情況下，我們?cè)谌蛸Q(mào)易總額的占比還增長了1%多，說明中國企業(yè)的貨還是有價(jià)值。

而中國外貿(mào)企業(yè)缺乏的是品牌文化和銷售渠道。因此，這是政府支持外貿(mào)電商發(fā)展的重要原因，包括外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)。

外貿(mào)電商：中國制造的新機(jī)會(huì)

一達(dá)通在外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)做了一個(gè)公共交付平臺(tái)。現(xiàn)在每天有一兩個(gè)億美金的客戶，我們還提供通關(guān)、物流、外匯、金融等等服務(wù)，這些是有戰(zhàn)略意義的布局。首先，中小企業(yè)不需要懂外貿(mào)就能入門，另外交易、交付成本不會(huì)太高，一達(dá)通也在交付中間賺錢，同時(shí)也解決中小企業(yè)管理問題，會(huì)計(jì)、報(bào)關(guān)員都不需要了。一達(dá)通的外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)不在商品貿(mào)易差價(jià)上賺錢。2014年一達(dá)通凈盈利近1個(gè)億元，都是服務(wù)差價(jià)。

我們解決了小企業(yè)兩大難題，第一個(gè)難題交付成本和流通成本的問題，第二個(gè)我們將解決信用問題。在信用方面，因?yàn)槲覀兘槿肓诉@些流通服務(wù)，所以有了數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)變成產(chǎn)品，產(chǎn)生信用服務(wù)，這核心有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是貿(mào)易金融，一個(gè)是阿里信保，這兩個(gè)產(chǎn)品將改變外貿(mào)格局，尤其是服務(wù)業(yè)格局。一達(dá)通把公司、價(jià)格和監(jiān)管條件等因素納入系統(tǒng)，形成標(biāo)準(zhǔn)化。所以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化是一達(dá)通的特色。

我們做B2B為主，在電商話語權(quán)中，B2B和B2C有區(qū)別。雖然B2C平臺(tái)有交付了，也產(chǎn)生了很大的作用，但我覺得B2C更多解決的是專業(yè)不對(duì)稱，消費(fèi)者跟商家交易不對(duì)稱。而B2B更多是解決信用不對(duì)稱，即便是很小的商家，在專業(yè)上買賣商家不需要我來幫助，但是信用上需要，商家活躍履約情況等等，我們就是解決信用問題。

我們把數(shù)據(jù)變成了業(yè)務(wù)，一達(dá)通是基于互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)之后產(chǎn)品化，產(chǎn)品之后靠規(guī)模化，最后我們就有這個(gè)規(guī)模。阿里巴巴整個(gè)外貿(mào)，直到一達(dá)通進(jìn)來之后，形成了一個(gè)完整的閉環(huán)，從找訂單開始一直到交付，交付之后評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)完了形成信用，這是一個(gè)完整的閉環(huán)。

一達(dá)通還提供另外一項(xiàng)服務(wù)，就是風(fēng)控。實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)控制跟我們的貿(mào)易變化是一對(duì)天生的矛盾體，這是全世界要解決的難題。我們搞了十幾個(gè)綜試區(qū)，因?yàn)橐贿_(dá)通是一般貿(mào)易申報(bào)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們的數(shù)據(jù)和海關(guān)打通，所以自成立后的第十年，排上一般貿(mào)易百強(qiáng)的第94位，但是到今天，一達(dá)通躍升到第二。而我們認(rèn)為在2016年一達(dá)通將達(dá)到500億美元規(guī)模的總成交額。

外貿(mào)服務(wù)需要有一達(dá)通這樣一個(gè)平臺(tái)。現(xiàn)在政府部門都將信息結(jié)合起來，但是不同部門的權(quán)責(zé)仍是脫離，海關(guān)查貨、稅務(wù)查稅。而一達(dá)通是市場平臺(tái)，所有責(zé)任和服務(wù)都在一達(dá)通上完成，還滿足客戶的需求，這是市場化單一窗口的平臺(tái)，讓兩端中小企業(yè)做國際貿(mào)易就像內(nèi)貿(mào)一樣簡單。

而我認(rèn)為一達(dá)通改變的是交付方式。有了B2B平臺(tái)和阿里信保，大額跨境貿(mào)易在線交易或?qū)⑾窬W(wǎng)購一樣普遍，中國走在了世界的前列。無論公司規(guī)模大小，如果企業(yè)自己完成交付，要有成本，而且數(shù)據(jù)也是分散，信用借貸也很麻煩。所以交付方式的改變產(chǎn)生了新業(yè)態(tài)，這也是中國制造的機(jī)會(huì)。

把傳統(tǒng)貿(mào)易搬上線并是不電商，真正的電商是要把價(jià)值鏈和盈利模式改變，讓你的貨賣得更遠(yuǎn)。最后，通天下，信未來，只要我們貿(mào)易線路更暢，我們信用更有保障，老老實(shí)實(shí)做企業(yè)，就一定有未來，中國經(jīng)濟(jì)就一定有未來。

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