圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

“他們已經(jīng)停止了收購(gòu)”、“我可以給出更高的價(jià)格”、“他們的團(tuán)隊(duì)在收縮”……亞馬遜聚合商之間也存在惡意抬價(jià)、互相詆毀的行為，甚至在線下宣傳時(shí)故意抄襲對(duì)方的文案。

聚合商之間的抄襲模仿

一位亞馬遜賣家在網(wǎng)上公布了一則溝通記錄，是一家亞馬遜聚合商向其發(fā)去的收購(gòu)邀約。聚合商聲稱，在電商收購(gòu)行業(yè)，多個(gè)聚合商在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)停止了收購(gòu)，重新專注于運(yùn)營(yíng)。而這家聚合商仍然可提供有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)金，只要賣家符合他們的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，他們“保證”賣家會(huì)在結(jié)束時(shí)獲得最高的現(xiàn)金。

對(duì)此，在另一家亞馬遜聚合商企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的小趙告訴雨果跨境，在談判時(shí)有意貶低對(duì)手的行為在中小型聚合商中確實(shí)存在，甚至她還遇見(jiàn)過(guò)抄襲線下活動(dòng)或營(yíng)銷郵件的文案，包括活動(dòng)主題、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。在業(yè)務(wù)上，有些聚合商給賣家報(bào)一個(gè)過(guò)高的價(jià)格，先把客戶搶下來(lái)，但是后續(xù)會(huì)在盡調(diào)過(guò)程中，以各種方式一直壓價(jià)，對(duì)同行以及賣家非常不友好。

對(duì)于背后的原因，小趙認(rèn)為，有些聚合商因?yàn)閯倓偝闪?，拿到錢的聚合商需要把融資的錢花出去，希望盡快拿下標(biāo)的產(chǎn)生收益，他們可能會(huì)以高一點(diǎn)的價(jià)格去收購(gòu)，在前期會(huì)存在一些不正當(dāng)?shù)男袨?，比如不合理的?bào)價(jià)或者不合理的流程，或者詆毀其他聚合商。公布融資但是資金還沒(méi)到賬的聚合商，在整體行情下行的時(shí)候，盈利下滑，承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，也可能出現(xiàn)一些極端行為。

對(duì)于聚合商停止收購(gòu)的傳聞，小趙則表示，2020年、2021年是跨境電商的高光時(shí)刻，站在現(xiàn)在的時(shí)間點(diǎn)，以之前的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估賣家，很多賣家是達(dá)不到條件的，最終收購(gòu)交易也就隨之減少。除了已知的BBG宣布退出中國(guó)市場(chǎng)，其他主要聚合商仍在關(guān)注和挖掘中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)她所知，今年仍有小的聚合商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

而之前被曝出裁員傳聞的Thrasio實(shí)際上也在加大中國(guó)市場(chǎng)的投入。據(jù)Thrasio中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)Yolaine向雨果跨境透露，接下來(lái)Thrasio會(huì)在中國(guó)繼續(xù)拓展團(tuán)隊(duì)，以及陸續(xù)公布一系列利好消息。“作為全球最大的品牌收購(gòu)方，我們看好中國(guó)市場(chǎng)，期待開(kāi)啟下一階段新征程?！?/p>

也有行業(yè)人士指出，融資是聚合商重要的一環(huán)，與疫情開(kāi)始時(shí)相比，一些聚合商如今難以籌集到收購(gòu)企業(yè)品牌所需的資金，甚至部分聚合商是用債務(wù)借款作為收購(gòu)資金，品牌收購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)比此前有了明顯降溫。

據(jù)MarketplacePulse數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去兩年中，上百家聚合商共融資超130億美元，其中Thrasio以超34億美元位列該領(lǐng)域總?cè)谫Y額第一。

現(xiàn)在，前五大聚合商Thrasio、BerlinBrandsGroup、Perch、Heyday和SellerX籌集了超過(guò)70億美元（其中近一半是Thrasio一家籌集的），在籌集的120億美元中，他們占55%，其他四十家較小的聚合商占45%。目前該領(lǐng)域大多是初創(chuàng)型企業(yè)，在融資總額前二十名的公司里，有13個(gè)都成立于2020和2021年。

向?qū)櫸镉闷返雀邇?yōu)類目集中

另一位亞馬遜聚合商表示，品牌收購(gòu)市場(chǎng)有了變化，一方面是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段的內(nèi)卷，另一方面是更集中高優(yōu)類目品牌的爭(zhēng)奪。

他認(rèn)為，目前市面上符合聚合商的要求且有品牌調(diào)性的賣家數(shù)量不多。因此，在前期，不少聚合商都不會(huì)過(guò)度專注品類。“在早期快速聚焦到某一些品類，反而會(huì)限制自己尋找到對(duì)標(biāo)的源頭，產(chǎn)生局限性?！?/p>

根據(jù)TheFortiaGroup的數(shù)據(jù)顯示：72%聚合商投身家庭護(hù)理品類；69%聚合商青睞運(yùn)動(dòng)健身品類；66%聚合商選擇花園與戶外品類。Fortunet的調(diào)查數(shù)據(jù)與此類似，并且給出另一結(jié)論，聚合商們正在放棄服裝、食品和電子產(chǎn)品等類別。調(diào)查指出，聚合商更熱衷于高利潤(rùn)、常青產(chǎn)品，而非易壞、易過(guò)時(shí)淘汰類產(chǎn)品。52%聚合商明確表示，他們不考慮收購(gòu)服裝品牌。

不過(guò)，品牌收購(gòu)業(yè)務(wù)明顯降溫之后，不少亞馬遜聚合商都想要擺脫品牌增長(zhǎng)瓶頸、快速回籠資金的困境，聚合商也開(kāi)始改變經(jīng)營(yíng)類目的賽道，只關(guān)注高優(yōu)類目。上述聚合商表示：“目前大部分的亞馬孫聚合商都只關(guān)注在細(xì)分類目排名靠前，年毛利30萬(wàn)以上的FBA模式品牌。特別是戶外運(yùn)動(dòng)與寵物用品這兩類高優(yōu)類目品牌?！?/p>

（資料來(lái)源：各聚合商官網(wǎng)、微信公眾號(hào)等公開(kāi)信息）

疫情的爆發(fā)影響了海外消費(fèi)者的偏好。在疫情期間，人們對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)也產(chǎn)生了更多的興趣，寵物用品同樣成為了非常受消費(fèi)者歡迎的品類產(chǎn)品。

另一個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)是，許多亞馬遜聚合商專注于購(gòu)買亞馬遜的品牌，但消費(fèi)者不只是在亞馬遜上購(gòu)物，要想在商業(yè)上取得成功，需要建立一個(gè)更全面的品牌。因此，部分亞馬遜聚合商開(kāi)始對(duì)純獨(dú)立站的DTC品牌也展現(xiàn)出極大的興趣。

與賣家賺貨值價(jià)差不同，亞馬遜聚合商的利潤(rùn)來(lái)源于收購(gòu)后品牌的溢價(jià)，純獨(dú)立站的DTC品牌在提升品牌溢價(jià)方面具有天然優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，目前這些亞馬遜聚合商對(duì)于獨(dú)立站DTC品牌的估值定價(jià)，并不像亞馬遜品牌那么完善。除了常規(guī)的財(cái)務(wù)指標(biāo)以外，獨(dú)立站DTC品牌的估值還會(huì)參考日活、拉新情況等消費(fèi)者趨勢(shì)和消費(fèi)者畫像以及消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)能力，大概有50多個(gè)不同的維度綜合評(píng)價(jià)獨(dú)立站DTC品牌。

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