Tik Tok成為品牌跨境出海新的窗口。品牌企業和供應鏈等不同類型的商家都能在這里找到自己的切入點。

「吃鯨」是一家基于Tik Tok的內容服務商，全網自營+合作網紅粉絲影響力數億，為出海品牌提供基于興趣電商并涵蓋短視頻、直播、網紅、投放、電商的全鏈路解決方案。

創始人吉翔告訴《窄播》（微信公眾號ID：exact-interaction），吃鯨在做的，正是圍繞優質內容以較低成本獲取流量，并通過興趣流量找到客群，幫助商家和品牌把貨賣出去。

2019年入局Tik Tok的吃鯨，現在是阿里巴巴全球速賣通十周年生態之星內容服務商、TikTok首批官方TSP服務商和首批官方認證MCN，以成長為全國最大的海外內容與興趣流量渠道服務商為目標。

吃鯨的合伙人涵蓋內容和數據背景，團隊對海外品牌傳播與帶貨內容具備深刻認知，輔之以數據理解能力，形成強大的原創商業IP孵化能力。目前，吃鯨擁有@realtestworld（640萬粉絲）等數十個自孵化賬號，依靠獨立站進行商業轉化。

目前，吃鯨已經服務包括服務阿里巴巴集團（AliExpress、Alibaba.com）、字節跳動、傳音、花西子、安克、科沃斯、倍思、Ulike、名創優品在內的等數十家頭部出海品牌。公司總部位于杭州，在深圳設有分公司，并美國紐約設有首個海外studio。

立足內容，揚帆出海

如今的吃鯨，已經是一個規模超過40人、擁有速賣通十周年生態之星大獎和多個知名出海品牌showcase的團隊。不過，在2019年，吃鯨團隊在跨境電商領域還是初出茅廬的新手。

此前，吃鯨主要基于在抖音和淘寶提供服務。機緣巧合之下，吃鯨承接了阿里巴巴的出海短視頻項目，與其他幾家機構一起，探索Tik Tok的機遇。

Tik Tok是一個內容導向的平臺。在這個項目中，吃鯨需要和其他機構賽馬，幫助阿里巴巴在Tik Tok上制作優質內容以吸引流量。吉翔將這段經歷比作「黃埔軍校」。

「我們原來并不懂跨境電商。阿里的小二在跨境電商這方面幫我們補了很多課，包括不同國家的物流、支付、選品、價格等。必須要先懂跨境電商，才能懂得如何做好海外內容。」他說。

從一開始，吃鯨的團隊能力就并不局限在單一的內容維度。吉翔是做影視綜內容出身，而吃鯨的另一位合伙人則是做數據出身，二者得以相互配合，在做海外內容的時候，對于數據投放優化也頗有心得，最終吃鯨在阿里的項目中做到了147的極高ROI，并拿到了速賣通的大獎。

亮眼的成績讓抱著試水心態的吃鯨堅定了要做Tik Tok的決心。2020年，團隊放手一搏，all in Tik Tok。

對于一家從國內起家的內容機構而言，如何摸索海外用戶喜歡的內容，是擺在他們面前的最大挑戰。

海外的內容環境與國內不同，不同的政治環境和文化環境對內容制作提出了相當多的要求。創作者在宗教、性別相關議題上都需要保持敏感度，甚至在國內常見的「美白」要素，都可能會涉及到種族問題而受到爭議。

為此，從創業開始到現在，吃鯨的內容和商務團隊一直保持著每周一到兩次的海外內容分享會；另外，無論是投放還是內容生產，國內團隊都會與美國團隊進行協同，對內容進行檢查，并研究不同類型內容的數據成績。

長于網紅，不止網紅

在對內容長期的鉆研下，吃鯨形成了批量孵化IP的能力，這來自于團隊在上一個階段積累的輸出。吉翔認為，純娛樂化的內容商業變現空間較為有限，所以從一開始孵化賬號的時候，吃鯨就將內容與產品和品牌兩方面結合進行嘗試。

阿里巴巴國際站就是內容與產品結合的典型代表。吃鯨團隊將視頻與阿里巴巴國際站的商品相結合，建立其官號社媒+好物矩陣，三個月內在TikTok社交媒體矩陣獲取共計數百萬+粉絲，四個月持續帶來2億7千500萬以上曝光量，讓全球年輕用戶被有趣商品種草，側面增強了B端客戶平臺的詢單率。

@realtestworld獨立站

當前市場上以英語為母語的優質外籍達人數量極為稀缺，而跨境直播和短視頻的發展速度極快，造成的人才缺口則催生了泡沫?！冈趪鴥茸卟ヒ粓?00塊的主播，到海外一個月報價要2-3萬?！辜枵f。

面對稀缺的人才市場，吃鯨一方面完善內部培訓機制，維持團隊整體不斷學習的狀態；另一方面采取「嚴進寬出」策略，保證團隊的人才密度不被稀釋。吉翔告訴我們，從去年開始，他已經在招聘APP中接觸過一萬多人，但實際進入團隊的人屈指可數。

吃鯨的簽約類達人集中于歐美、東南亞地區，覆蓋TikTok、YouTube、Instagram等多個平臺，粉絲規模數億。

明星賬號則仍處于籌劃階段。吉翔告訴《窄播》（微信公眾號ID：exact-interaction），吃鯨紐約studio的團隊是做好萊塢工業電影出身，在歐美的影視娛樂圈擁有一定資源。因此，在服務品牌出海的過程中，吃鯨往往能尋求到圈內人士為品牌進行背書。

前面所述的Donner正是動員圈內資源的案例之一。作為出海新銳品牌，Donner希望得到美國最專業音樂圈層認可。吃鯨團隊花費近半年的時間，從全球頂級音樂學院-伯克利音樂學院，集結了20多位頂級音樂教授、格萊美獲得者、艾美獎導演，設計線上教學課程，共計拍攝100集課程視頻，并簽署了肖像權。

另一個案例是花西子。吉翔介紹，要建立出海品牌在海外用戶中的心智，首先要為品牌打上信任標簽。為此，吃鯨團隊找到了Lady gaga的御用化妝師Lottie，由Lottie基于花西子的美妝產品線設計出一套定制妝容并進行推廣。圈內頂尖人士的作用，輔之以由量變形成質變的大量網紅營銷，花西子的聲量越來越高，甚至一位1600萬粉絲的大網紅-J姐都無償自發地對其進行種草推薦。

吉翔認為，當下國內品牌出海大多仍處在投放廣告買量的階段，但形成品牌心智需要更多類似的明星名人背書。吃鯨計劃將團隊在歐美影視娛樂圈內的積累沉淀為可規?；瘡椭频馁Y源，例如幫助美國部門二三線的明星進行商業變現，從而使國內出海品牌得到更好的本土名人背書效應。

把出海當成一門長期生意

去年第三季度開始，資本市場對跨境出海品牌的青睞使大量熱錢涌入，在將近50億美金的巨大資金池的加持下，海外流量市場的內卷程度迅速增壓，流量成本水漲船高。

在吃鯨接觸到的客戶中，一些品牌由于國內業務遇到了增長瓶頸，因此寄希望于在海外尋求增長。面對這類客戶，吃鯨通常會把出海的風險坦誠地告知對方。「比如海外投放廣告使用美金結算，按匯率計算下來其成本較之國內高出許多，這里面風險是很多的。」吉翔說。

他認為，當前所有人都在燒流量做增長，但做品牌畢竟是一個長期的事情。而且，作為一個新市場，跨境出海的許多商業基礎設施尚未打好。所以，當務之急是潛心搭建好做出海的基建，這包括物流、支付以及各類場景下應用的SaaS，從而形成更加成熟的商業環境，品牌才能穩步地發展。

吉翔透露，吃鯨科技內部已經形成了一套SOP流程，能夠高效地進行人員孵化、內容制作和解決方案出臺。此外，吃鯨目前正在嘗試將自身的內容和選品能力沉淀下來，形成一套系統工具，在服務自身的同時，也將會對外輸出。

去年開始，Tik Tok開始在英國和印尼兩地試水直播電商。吃鯨也參與其中，并表示今年看好這個新賽道。

「去年直播的效果一般，我們也停過一段時間?！辜枵J為，Tik Tok直播電商板塊推進的速度很快，而去年，很多海外的機構和用戶尚未形成直播間購物的心智。但總體來看，增長速度比較可觀，英國區的直播客單價甚至從起初的一英鎊，提升至幾十甚至上百英鎊。

吉翔猜測，今年Tik Tok電商方面將開始以短視頻和直播進行雙輪驅動，平臺會繼續推進跨境直播電商業務，大動作將持續發生。「到年底，我們會看到今年是不是跨境直播元年。」他說。

基于自身的品牌運營能力和營銷推廣能力，吃鯨也在尋求與優質品牌和供應鏈的合作。吉翔透露，目前吃鯨希望以輕小件標品為主要品類，與有能力、意愿和原創能力的供應鏈共同在Tik Tok平臺上探索新的機會。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。