亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化是賣家最關(guān)注的要點之一，有些亞馬遜運營廣告asos爆了轉(zhuǎn)化卻很低，有些在穩(wěn)定的asos情況下產(chǎn)品轉(zhuǎn)化卻非常好，亞馬遜廣告不僅提高了廣告訂單的銷售，也拉動了自然排名的提升和整體銷售的提高，，在運營亞馬遜廣告時我們要關(guān)注廣告點擊率CTR，如何提升亞馬遜廣告點擊率CTR呢?下面我們一起來學(xué)習(xí)下亞馬遜CTR。

一、什么是點擊率CTR?

點擊率又稱 CTR ，在亞馬遜上，點擊率=點擊量 / 曝光量，也就是用戶點擊你的產(chǎn)品廣告的次數(shù)除以廣告展示的總次數(shù)。

二、什么是好的點擊率?

點擊率可能因平臺和產(chǎn)品而異。例如，Google Ads 搜索網(wǎng)絡(luò)上的約會服務(wù)(人們積極搜索產(chǎn)品或服務(wù))的點擊率為3.4%，但展示服務(wù)(人們只是簡單瀏覽)的點擊率僅為0.52%。工業(yè)服務(wù)業(yè)分別為1.4%和0.35%。這種差異實際上是跨平臺的典型。

在亞馬遜上，點擊率平均值約為 0.4%，接近 Google 的展示廣告網(wǎng)絡(luò)平均值。即在看到您的廣告的一千人中，有四人會點擊它。

但是，如果您的廣告活動定義明確、目標(biāo)明確，則點擊率可能達(dá)到 2% 甚至 3%。好的廣告投放給越精準(zhǔn)的人群，廣告點擊率就越高。

但請記住，點擊率是指衡量廣告的其中一個指標(biāo)，我們并不能認(rèn)為點擊率單純的越高越好。如果您投放了很多大詞，您的點擊率很容易爆炸。如果您的產(chǎn)品不符合客戶的期望，您實際上是在付錢讓人們訪問您的產(chǎn)品頁面，這些人還會因為您浪費他們的時間而感到惱火，他們一般選擇立刻離開而絕對不會購買。這不僅會讓您浪費廣告費，還會對您的品牌造成長期損害。

很多賣家簡單地認(rèn)為提高投放競價就可以提高點擊率，這個想法是錯誤的。提高投放競價固然增加廣告的曝光量，同時點擊量也會得到提高，但因為點擊率是點擊量除以曝光量的比值，所以如果點擊量增加幅度小于曝光量增加幅度時，您的點擊率反而會降低。就算提高投放競價能夠提高點擊率，您也應(yīng)該好好算一下利潤率是多少?您來亞馬遜做賣家到底是想付錢讓人們使用您的產(chǎn)品呢還是想盈利?如果您想盈利，那么廣告的運營最終目的就應(yīng)該是提高店鋪的盈利能力，而不應(yīng)該不過腦子把廣告費向廢紙一樣扔進馬桶。

三、亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化率低的原因

試想一下當(dāng)饑腸轆轆的人們看到了街邊的一排餐廳，他們究竟打算進入哪一家呢?這就是曝光和點擊的關(guān)系。用戶看到了您的廣告之后卻沒有去點擊了解更多，這就是轉(zhuǎn)化率低的根本原因。

當(dāng)一個老兄在amazon.com上面輸入了“School bag”之后看到了如下的產(chǎn)品，他會對哪一款感興趣呢?(請記住下面的編號，后面的內(nèi)容將會反復(fù)提及到這個案例)

# 1和3是旅行用的包，2是偏商務(wù)包;

# 1比較偏女性化，2和3更適合男性;

# 3支持USB充電口，1和2標(biāo)題中有提及但沒有具體的使用場景;

# 2是5星且評論數(shù)量最多;1的評論也挺多但不是5星;3是5星但只有一個評價;

# 2有亞馬遜優(yōu)選的徽章，1和3沒有;

# 2的價格最低沒有折扣，1最高但有5%折扣，3居中有20%折扣;

# 1沒有到貨時間，2當(dāng)天早上10點可到貨，3下午2點可到貨;

# 2有加購物車按鈕，點擊即加購，1和3沒有。

當(dāng)這位老兄通過搜索頁面得出了以上的信息比較之后，他大概率會點擊2和3去看一下。看似按部就班的搜索頁面，原來給用戶提供了這么多的比較信息。這個案例也給我們提供了很好的用戶場景去提高廣告展示的效率 – 點擊率。

四、提高轉(zhuǎn)化率的幾個方面 – 主圖

主圖是所有l(wèi)isting中最重要的信息。在任何的搜索結(jié)果頁面，消費者的眼球總是首先落到圖片上面。好的圖片能夠做到吸引消費者的眼球、傳達(dá)產(chǎn)品的獨特性和與眾不同、快速傳遞主要功能點、傳遞產(chǎn)品的使用場景喚起消費者對產(chǎn)品使用的遐想。

在上面書包的案例中，3的USB充電非常好的表達(dá)了產(chǎn)品的特點和使用場景，這樣的圖片很容易讓用戶聯(lián)想到自己背著包走在遠(yuǎn)足路上的樣子。雖然1和2在標(biāo)題中也提到了支持USB充電，但是都不及3的主圖一樣在瞬間就表達(dá)出來，抓住目標(biāo)用戶的眼球。如果對USB充電需求強烈的用戶肯定會立刻點擊，相反如果對USB充電沒有需求的用戶就不會去點擊，這樣也減少了廣告費的浪費!

案例中1的主圖從色彩上是最抓眼球的，這種極具個性的橘粉色可能會過濾掉很多男性用戶。雖然在標(biāo)題中有提及男女通用，但是圖片的說服力顯然比文字要強烈得多。

案例中2的圖片這給人強烈的商務(wù)感，做工質(zhì)地都非常好。但是純從圖片起到的作用來說卻遠(yuǎn)不及3通過USB給手機充電的表達(dá)來得吸引人。

2和3的包都沒有色彩優(yōu)勢，但是3卻通過增加了充電的示意脫穎而出。所以如果按照我們的標(biāo)準(zhǔn)來看，案例中3是最成功的主圖選擇。

在搜索列表中，產(chǎn)品標(biāo)題是消費者了解產(chǎn)品的唯一文字信息來源。產(chǎn)品標(biāo)題兩個主要目的：幫助人們更加容易找到您的產(chǎn)品，并且通過標(biāo)題的信息吸引用戶點擊以進入商品頁面了解更多信息。從消費者的角度而言，好的商標(biāo)標(biāo)題應(yīng)該覆蓋以下信息：

品牌名字：

通常在標(biāo)題的最開始位置;

關(guān)鍵詞：目標(biāo)用戶對此類產(chǎn)品最關(guān)心的內(nèi)容。比如上面書包的案例，這個老兄關(guān)心的點可能有：是否合適旅行?能否放筆記本電腦?能放多大的筆記本?有沒有USB口連出來?防水防盜?是否耐用?材質(zhì)?型號/名稱?等等。。。

好的關(guān)鍵詞選擇一定來自于對于目標(biāo)用戶群體的需求了解。很多新賣家沒有花時間去調(diào)研用戶的需求，為了盡快把listing填完通常就通過爬蟲軟件推薦的關(guān)鍵詞一股腦堆上去。所有看著通順工整但是沒有結(jié)合產(chǎn)品的特性打到用戶的需求點上的標(biāo)題是毫無競爭力的!要想抓住目標(biāo)用戶的興趣點，好的產(chǎn)品標(biāo)題是最重要的表達(dá)方式。

六、提高轉(zhuǎn)化率的幾個方面 – 價格和折扣%

價格會對您的點擊率和轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生很大影響。

有很多研究和文章都談到了在定價時為什么采用 xx.99的定價比整數(shù)定價要吸引人，而采取xx.95比xx.99更好因為這樣的高價值感更強烈。但是當(dāng)全網(wǎng)的定價都是xx.99、xx.95、xx.68這樣的格式之后，也就沒有差異化了。定價最重要的還是要從消費者的需求出發(fā)，即與競品的價格差異和產(chǎn)品自身的性價比。讓我還是以書包案例來做比較：

產(chǎn)品2中規(guī)中矩，價格最低25美金，星級最高評論最多;而產(chǎn)品3功能突出，評論很少但是折扣最大，定價30美金經(jīng)過8折之后最終價格是24。很明顯，3是想通過功能的突出(USB充電)加上高折扣達(dá)到比產(chǎn)品2還有便宜的設(shè)計來想目標(biāo)用戶傳達(dá)了性價比的價格優(yōu)勢。

相反，產(chǎn)品1鶴立雞群，雖然也有5%的小折扣，但是這樣的定價策略配合圖片的定位，給用戶傳達(dá)的信息則是：我另類，我獨特，我質(zhì)量好，我就是貴。

通產(chǎn)品3，我們看到了在定價中另外一個重要的策略：在整體競爭力不如對手的時候，強化宣傳單個功能的優(yōu)勢以此鎖定用戶的期望值，這樣就有了和對手比拼的定價空間!不要試圖和強大的對手進行大規(guī)模的作戰(zhàn)，要學(xué)會縮小戰(zhàn)場，有針對性的進行廣告宣傳和定價，這樣的回報率是最高的。

七、提高轉(zhuǎn)化率的幾個方面 – 星級和評論

賣家對星級和評論的重要性都已經(jīng)爛熟于心了。為了提高口碑宣傳已經(jīng)到了無所不用其極的程度。甚至有的賣家把評測、刷單當(dāng)成了店鋪運營的主要手段。這里我們就不再解釋如何提高星級和評論的具體做法。

負(fù)面評論對銷售肯定有影響，而且這是零售生意的一個特點。消費者最終關(guān)心的是差評的比例有多大?差評的內(nèi)容是否是自己對產(chǎn)品最關(guān)心的部分。

中大賣家能做到在經(jīng)營中沒有一個負(fù)面評論很難，有了負(fù)面評論也不可怕，重要的是找到原因通過內(nèi)部流程來避免將來再次發(fā)生同樣的負(fù)面評價。同時，要學(xué)會合理利用消費者問答的功能引導(dǎo)用戶對產(chǎn)品進行正確的使用。

就像好評一樣，擁有亞馬遜徽章可以作為口碑證明。徽章可以幫助您的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中的贏家。在書包的案例中，產(chǎn)品2擁有了亞馬遜優(yōu)選的徽章，加上競爭力的價格、5星評級和眾多的正面評論，成為Laptop Backpacks小類目的第一名是不意外的。

1. 選擇具有競爭優(yōu)勢的小類目

許多賣家將他們的產(chǎn)品放在競爭激烈的類目中，即使每月銷售數(shù)百次也無法提高他們的排名。突出產(chǎn)品的特點，選擇對自己有競爭優(yōu)勢的小類目是獲得高排名甚至獲得暢銷徽章的好方法。

2. 專注關(guān)鍵詞

亞馬遜徽章同時嚴(yán)重依賴于搜索引擎匹配與具體的關(guān)鍵字相對應(yīng)的搜索結(jié)果。想想“hair clippers”和“hair cutters”之間的區(qū)別。它們的意思非常相似，但一個會導(dǎo)致亞馬遜的搜索引擎匹配出不同的產(chǎn)品，而另一個則不會。所以您必須了解和研究消費者的需求和亞馬遜匹配出您的產(chǎn)品的那些搜索詞，這樣才能夠?qū)⒂邢薜膹V告資源專注在有效的關(guān)鍵詞上面。

3. 提高您的客戶評級

如果您的賣家客戶評級指標(biāo)處于低端，您可能不會獲得徽章。良好的賣家評級意味著您不能在任何地方出錯，包括您的庫存水平和退貨率等Seller performance都一定要好于您的競爭對手。

4. 符合 Prime 資格

如果您的產(chǎn)品不符合Prime資格，您將無法獲得 Amazon’s Choice 徽章。當(dāng)您將光標(biāo)懸停在徽章上時，部分字樣會包含“可立即發(fā)貨”。這意味著它需要有貨，并準(zhǔn)備在兩天內(nèi)送達(dá)客戶家門口。而 Prime 是確保這一點的最簡單方法。在書包的案例中，我們可以看到到貨的時間越早用戶購買的意愿就越強。

當(dāng)您將鼠標(biāo)懸停在上面時，亞馬遜的選擇徽章標(biāo)語中還包含“很好的價格”(well-priced)。這有點含糊不清，因為究竟什么是“很好的價格”?我們都知道價格一直在變化，那么您如何確定它何時屬于“很好的價格”?

簡短的回答是你不能，因為價格是動態(tài)的并且不斷波動。所以您必須要密切注意您的主要競品的價格變動而采用相應(yīng)的策略。

以上是亞馬遜廣告點擊率CTR詳細(xì)介紹，和提升亞馬遜廣告點擊轉(zhuǎn)化的方法。

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