從引流到變現(xiàn)的千層套路,運營獨立站需要如何引流

從引流到變現(xiàn)的千層套路

“山東天后”蕾哈娜的DTC美妝品牌Fenty Beauty就是一個依靠社交媒體的典型案例。

2017年9月，該品牌在獨立站官網(wǎng)上線僅幾周，銷售額輕松突破1億美元，這得益于Ins上粉絲強大的造鈔能力。

目前，抖音是Fenty Beauty除Ins和tubing之外粉絲數(shù)量最多的社交媒體平臺，也是今年營銷轉(zhuǎn)型的重要力量。

下面從內(nèi)容推廣和變現(xiàn)方式兩個方面來談?wù)労Ｍ獗就疗放聘吡髁勘澈蟮亩兑暨\營思路。

視頻內(nèi)容推廣

#標(biāo)簽和網(wǎng)絡(luò)名人合作是Fenty Beauty獲取流量曝光的兩大法寶。

短期產(chǎn)品的標(biāo)簽上通常會貼上美妝或彩妝等大品類標(biāo)簽，如“#尤物唇彩#美妝”，以保證用戶在搜索大品類時能長時間曝光自己的產(chǎn)品。

長期的班級分享傾向于貼上最新流行的挑戰(zhàn)標(biāo)簽，然后放大類別標(biāo)簽，比如“#辦公生活#凹造型挑戰(zhàn)#美妝”，充分利用平臺的免費流量，提升用戶對品牌商家的認(rèn)知。

因此，僅今年前三個月的播放量就比去年全年增加了10%。

而今年的旗艦#FentyBeauty和#FentyBeautyHouse標(biāo)簽都達到了6000萬左右，相比之下當(dāng)初的初始標(biāo)簽閱讀量幾乎破不了1000萬。

在選擇與網(wǎng)絡(luò)名人合作時，F(xiàn)enty Beauty并不只是看誰的粉絲多，誰能帶貨，而是非常強調(diào)找到合適的人來執(zhí)行品牌價值觀。

目前公布的五位抖音合作網(wǎng)絡(luò)名人分別代表五種膚色，可見品牌對“多元化”和“包容”的長久訴求。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)名人的目標(biāo)受眾也是一大指標(biāo)。Fenty Beauty的主要購買人群是1834歲的年輕女性，《網(wǎng)絡(luò)名人》的受眾大致符合這個范圍。

有了兩大法寶的加持，再加上穩(wěn)定的更新頻率，F(xiàn)enty Beauty的品牌量自然大幅提升。今年僅三個月播放量就超越去年，達到1913萬，抖音平臺總流量曝光4226萬。

流量實現(xiàn)路徑

獲得流量后如何變現(xiàn)，F(xiàn)enty Beauty有兩種方式。

第一種是利用公域流量進行直接轉(zhuǎn)化。Fenty Beauty在其抖音主頁上附上了官網(wǎng)鏈接，希望用戶可以直接跳轉(zhuǎn)購買。藍(lán)V首頁的這個內(nèi)嵌鏈接可以實現(xiàn)平臺內(nèi)的直接跳轉(zhuǎn)，在遷移過程中不會流失用戶。

第二種方式是把公共域流量轉(zhuǎn)換成私有域流量，然后再轉(zhuǎn)換。從抖音跳轉(zhuǎn)到Fenty Beauty官網(wǎng)后，網(wǎng)站會自動彈出“留下第一個郵箱免配快遞費”的活動，從而使用戶進入私有域流量池。

這種方式比常見的填表注冊會員或者直接要郵箱的方式更有誘惑力。既獲取了郵箱地址，又誘導(dǎo)用戶下了第一單，一舉兩得。

其實FentyBeauty這種通過郵件進行客戶關(guān)系管理的方式，是歐美品牌常用的方式。品牌在獲取用戶郵箱后，通常會時不時發(fā)快遞關(guān)于新產(chǎn)品或促銷的郵件，誘導(dǎo)用戶再次訪問官網(wǎng)，實現(xiàn)長期轉(zhuǎn)化。

相比之下，國內(nèi)商家一般通過微信、QQ等渠道觸達用戶，然后建立粉絲群，提供直播、課程、群內(nèi)優(yōu)惠等專屬特權(quán)，通過社群運營實現(xiàn)長期持續(xù)轉(zhuǎn)化。

但由于抖音用戶大多說英語，很難將國內(nèi)的打法復(fù)制到國外，郵件轉(zhuǎn)換更是入鄉(xiāng)隨俗。

除了郵件，評論區(qū)和私信界面是公域轉(zhuǎn)私域過程中很好的切入點。例如，在促銷期間，芬蒂美妝會回復(fù)表達強烈購買意向的評論，并借機解釋折扣和推廣產(chǎn)品，從而接觸到更多的意向用戶，提高轉(zhuǎn)化率。

但對于抖音私信界面，芬蒂美顏并未設(shè)置自動回復(fù)或客服回復(fù)。也許這部分轉(zhuǎn)化機會對大品牌來說是九牛一美分，但對中小賣家來說是直接獲得客戶的捷徑。最好安排客服來承接。

總之，世界上有幾千萬個套路，但大部分都繞不過流量和現(xiàn)金。

芬蒂美妝作為依托社交媒體的海外本土品牌的成功代表，對中國品牌出海意義重大。了解了它的路線后，中國賣家也可以和抖音一起玩了(來源:易掌柜出海)

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