Google的流量如何變成你的B2B詢盤,如何利用google開發(fā)外貿(mào)客戶

Google的流量如何變成你的B2B詢盤

在我剛從事Google推廣這個(gè)崗位的時(shí)候，我領(lǐng)導(dǎo)扔給我一個(gè)投放4年的Google賬號(hào)給我，說：”公司一年可以燒20w，你自己看著辦吧。“

之后什么都沒有交代，揚(yáng)長而去。

我盯著個(gè)賬號(hào)看來看去，在Google ads help center看來看去，根本摸不著門道，就照貓畫虎，在原來的賬號(hào)基礎(chǔ)上加些關(guān)鍵詞玩玩。

半年過去，領(lǐng)導(dǎo)問我如何，我blabla一堆：”花了x w，展示了幾百萬次，點(diǎn)擊了幾十萬次，Google分析上用戶停留時(shí)間xx分鐘，看了x頁，跳出率x%，較半年要好，可以看出我們的品牌效應(yīng)有所提升，用戶粘度更高了。“

領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)點(diǎn)頭，說：”不錯(cuò)，加把勁。“

現(xiàn)在回頭看，那時(shí)的自己，既不知道自己的轉(zhuǎn)化目標(biāo)（詢盤？下載？郵箱訂閱？），也不知道流量背后的含義，自以為做到曝光，后面的事情就不需要考慮，一切都會(huì)順理成章地進(jìn)行。

真是錯(cuò)得離譜。

不知道現(xiàn)在還有多少公司還熱衷于這種盲目的投放”品牌廣告“。

據(jù)我所知，老東家去年停了Google廣告，因?yàn)榇箢I(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)這7、8年投放Google廣告完全沒有收效。

畢竟他們連自己投廣告的目標(biāo)是什么都不清晰。

一、你的Google廣告目標(biāo)是什么？

最直接的：看你的全年預(yù)算。

假如你一年的廣告費(fèi)用預(yù)算只有5,000*12=60,000，你的目標(biāo)是獲取詢盤（soho首選）。

假如你一年的廣告費(fèi)用預(yù)算超過10w，你的目標(biāo)可以單純是獲取詢盤，也可以投品牌廣告輔助獲取詢盤。

至于廣告形式，搜索廣告是最直接獲取詢盤的形式；圖片和視頻廣告是輔助獲取詢盤的形式。

二、還是沒搞清楚？看看你的競爭對(duì)手

此前我老東家因?yàn)楦悴磺宄雀鑿V告花錢的目的，所以關(guān)注點(diǎn)放在了：如何在Google上推廣（花錢）。

很荒謬嗎？

不，這時(shí)常發(fā)生。

有一天你領(lǐng)導(dǎo)興高采烈和你說，我們同事拍了幾個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品/生產(chǎn)視頻，你推推吧。

此時(shí)你的關(guān)注點(diǎn)就放在：如何花錢讓視頻給更多人看。

投了一個(gè)禮拜，領(lǐng)導(dǎo)問你弄得怎樣，你給他一個(gè)YouTube截圖：10w個(gè)播放。

領(lǐng)導(dǎo)拍拍你的肩膀，說，很棒，加雞腿！

實(shí)質(zhì)的效果呢？不知道。因?yàn)槟阒皇亲銎毓舛眩遣皇瞧毓饨o你的真正客戶，這個(gè)是經(jīng)不起推敲的。

你說，那該怎么辦？

在準(zhǔn)備投放廣告前，最好的方法是先去逆向?qū)κ郑杭纯纯磳?duì)手在做什么。

競爭對(duì)手能活下來，必然是經(jīng)得起市場的考驗(yàn)，對(duì)吧？

那你需要看競爭對(duì)手的什么呢？

在Google上分析競爭對(duì)手的搜索廣告有兩個(gè)層次：

·淺層分析：僅看搜索結(jié)果頁

·深層分析：看搜索結(jié)果頁面，點(diǎn)擊廣告，瀏覽頁面，最后完成了對(duì)方設(shè)置的轉(zhuǎn)化流程，比如提交詢盤。

打個(gè)比方：你想要開間飯店，你希望客似云來。

那你要先分析競爭對(duì)手的飯店的獲客策略：

·淺層分析：在飯店門口看看對(duì)方的招牌，貼在門口的促銷信息；

·深層分析：你看了門口的招牌，促銷信息（看廣告），走到店內(nèi)四處看看體驗(yàn)環(huán)境（網(wǎng)站瀏覽），服務(wù)（網(wǎng)站內(nèi)互動(dòng)），完成購買（提交詢盤）。

僅看淺層，你只是在門口走來走去而已。

往深層去真真正正走完一遍，你才會(huì)感悟到：一切的廣告文案、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)站交互、文案，通通不過是為了讓客戶完成詢盤提交而存在。

三、你花錢買的流量是如何轉(zhuǎn)化為詢盤的？

那到底Google的流量是如何轉(zhuǎn)化為詢盤的？

我們以搜索廣告為例，流程進(jìn)一步講解：

背景：皮手袋經(jīng)銷商，希望可以在全球范圍內(nèi)找到新的皮手袋生產(chǎn)商代替舊的供應(yīng)商，以控制成本。

1、潛在客戶可能輸入搜索詞

因?yàn)榭蛻粝胝移な执纳a(chǎn)商，因此大概率會(huì)輸入：leather handbag manufacturer

2、回車，得到搜索結(jié)果頁面

3、往下拉，找到三個(gè)廣告

因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是投廣告獲詢盤，所以重點(diǎn)關(guān)注投廣告的競爭對(duì)手：

4、點(diǎn)擊廣告，搜索變成你的流量

我們選擇其中一個(gè)廣告，點(diǎn)擊藍(lán)色字標(biāo)題：

5、進(jìn)入網(wǎng)站

啊哈，原來是一個(gè)國內(nèi)的生產(chǎn)商，我們可以關(guān)注它的標(biāo)題，Banner，從而知道它的定位：

為世界生產(chǎn)手提包。

顯然符合我們搜索背景。

6、瀏覽首頁

往下拉，我們看到這個(gè)生產(chǎn)商有定制化和OEM服務(wù)，而且似乎和不少品牌商有合作的經(jīng)歷，也有不少的產(chǎn)品類別：

7、提交詢盤

看完首頁，到處瀏覽，覺得挺合適，想要聯(lián)系深入了解業(yè)務(wù)，找到表單，填寫，提交。

8、表單提交成功，到達(dá)感謝頁，完成一次轉(zhuǎn)化

這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員就能收到一個(gè)詢盤了。

總體來說，這個(gè)網(wǎng)站從廣告投放、網(wǎng)站瀏覽體驗(yàn)、提交詢盤的體驗(yàn)及詢盤后的提示，都能給用戶不錯(cuò)的體驗(yàn)（當(dāng)然網(wǎng)站設(shè)計(jì)、實(shí)力的表現(xiàn)可以再提升，整體的詢盤轉(zhuǎn)化率將會(huì)大大提高）。

我們整理一下用戶的搜索流程：

用戶搜索→廣告展示（Impression）→用戶點(diǎn)擊（Click）→進(jìn)入網(wǎng)站并瀏覽→填寫轉(zhuǎn)化表單→提交表單（Conversion）→轉(zhuǎn)化成功頁

現(xiàn)在，你應(yīng)該比較清晰一個(gè)搜索量如何變成流量，最后變成詢盤了。

你也知道了為什么單純的廣告展示廣告曝光大概率只是扔錢到海。

記住，你的最終目標(biāo)是獲得詢盤。

多多實(shí)踐，多多研究競爭對(duì)手，你的執(zhí)行思路就會(huì)愈加清晰。

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