有同學反饋自己運營中的困惑，為Listing報了幾次Deals，但出單都不理想，而且最糟心的是，雖然排名在秒殺期間有上升，但秒殺一結束，銷量和排名很快就掉下去了。同學自己的經驗是，多條Listing多次秒殺的結果都雷同，秒殺期間有銷量上升，但秒殺之后銷量都大幅下降，這位同學的困惑是：運營中，還要不要做秒殺?

這其實不止是他一個人的困惑。

這是很多賣家在運營中都會遇到的一種普遍的現象。

在參加Deals活動期間，銷量會出現一定幅度(有些可能會出現相當于平時幾倍)的銷量，但活動結束之后，銷量會大幅下降，下降之后的日訂單數量往往低于參加活動之前的日均銷量，這樣的過程往往持續一周左右，如果把秒殺+秒殺后一周左右的銷量加總再除以對應的天數，你可能會驚奇的發現，銷量也不過是沒有參加秒殺活動時的日均銷量而已。

那么問題就來了：報秒殺到底還有沒有意義?

我的答案是：有，但意義不大。

因為秒殺期間的銷量確實會增長，秒殺+秒殺后一周左右的銷量的總量確實有可能比平時略多一點點。

在談到運營時，我一直反復給孵化營學員提醒的觀點就是，運營一定要算總賬，如果總量是劃算的，即便利潤率低一點，只要利潤總額高，也是可以接受的。

但以秒殺為例，很多賣家并沒有認真算過這筆帳，以致于為了秒殺時銷量增長帶來的多巴胺上升的瞬間快感就忘了算總賬。

我們來做個簡單的核算，一場秒殺的成本有哪些?機會有哪些?損失有哪些?

秒殺成本一：秒殺費150-600美元不等;

秒殺成本二：產品需要按照最近30天售價中的最低價再打8.5折及以上;

秒殺機會一：秒殺當日出單數量可能會是平時單量的1-5倍不等(但也有一種可能性，秒殺效果為0，出單甚至不如平時);

秒殺機會二：秒殺當日+隨后一周左右的總銷量(日均銷量)略大于平時的日均銷量(但一般來說，高也高不了多少，持平更居多);

秒殺機會三：秒殺當日銷量高給賣家/運營留下深刻印象，成為自己以后宣講的資本;

秒殺損失：秒殺費+產品折扣所帶來的銷量雖然上升但總回款額減少(平均到每個訂單的回款額減少)。

假設一款產品，正常售價是20美元，日出單20個左右，以8.5折參加秒殺，秒殺當日銷量飆升5倍，我們算一算成本，再做一個假設。

秒殺費：150美元

打折后價格：17.5美元

秒殺當日出單：100單

由此可以得出，秒殺成本大概是：150美元(秒殺費用)+300美元(100單*3美元折扣/每單)=450美元。

做個假設：如果把產品售價直接從20美元降價4.5美元，也即以15.5美元的價格銷售，會不會同樣可以實現單量上升快速出夠100單?

換個說法：做個算術題，如果把站外的折扣和成本直接讓渡為降價，通過站內廣告+低價的方式，效果會怎樣呢?

關于這個假設，我在孵化營的課堂上分享時，很多同學點頭：確實會。

但我不能給你答案，需要你自己結合自己的產品以及當前的售價去做假設，然后，去嘗試和對比。

運營的核心就是有一個想法，然后去試驗，一旦發現有效(或者效果比之前的操作更好)，就復制+反復重復。

我在這里分享我的思路，只是想給讀到這篇文章的同學們一個提醒，運營，未必是越忙越好，未必是為了瞬時的狂歡而失去理性的思考。運營的目的是為了賺錢，但缺少理性的思考，結果則可能是忙忙碌碌卻沒有收獲。

保險公司有一個非常重要的職位：精算師，對于我們普通的賣家來說，也同樣需要有一點點精算思維才行。

希望以上，對你有幫助。

至于為什么在秒殺之后銷量會大幅下降的問題，原因很簡單：秒殺期間，你的流量多訂單多但轉化率低，這種低轉化率拉低了Listing 的權重，銷量下降也就成了必然。

來源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

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