ACoS代表廣告系列的盈利能力，ACoS越低，廣告帶來的收益就越高。所以，ACoS就是亞馬遜的廣告費用和廣告收入之和。

優(yōu)秀的ACoS的基準值可能因行業(yè)而異。所以你的產品的行業(yè)基準可能和其他產品不一樣。

　　一、如何計算ACoS?

任何亞馬遜PPC廣告活動的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式為：

廣告支出/廣告收入*100

廣告支出是亞馬遜PPC廣告的現金總額，廣告收入是亞馬遜PPC廣告平臺上廣告的收入總額。

假設你在亞馬遜上出售棒球棍。上個月，在亞馬遜PPC廣告活動上花了200美元推廣產品，收入是800美元。

在這種情況下，你的廣告銷售成本ACoS為：

200/800*100

=25%

如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示賣家廣告費用的使用效率越高。

回到上述示例，假設從PPC廣告系列中產生的總收入為400美元，而不是上述的800美元。在這種情況下，ACoS如下:

200/400*100

=50%

比較這兩種情況，可以清楚地看到，案例1中的利潤更高，因為ACoS值較低。

ACoS百分比數值小表明你的廣告費用相對于廣告收入而言較低。

利潤

不同行業(yè)的平均ACoS有所不同，這種變化可能是因為不同行業(yè)的利潤率不同。

你的利潤率就是“實際到手利潤”，即從收入中扣除成本后剩下的現金。成本可以是生產產品的成本、存儲成本、交付成本和亞馬遜成本。

回到上面的棒球棍示例，假設你的利潤率很低，因為其生產成本很高。即使ACoS值為25%，你的“實際利潤”也只是讓你保持盈虧平衡。為了應對這種情況，你可以提高棒球棍的價格以增加收入。

假設收入增加到1000。在這種情況下，ACoS會降低到20%，原因是：

ACoS=200/1000*100=20%

如果一切都保持不變的話，通過獲得更多的利益增加收入肯定會降低ACoS，但是需要意識到價格上漲對棒球棒的銷售影響。在理想的市場條件下，如果由于價格上漲而導致銷量減少，則你的ACoS可能會恢復到25%。

這個例子說明了為什么大多數亞馬遜賣家都認為利潤率對于保證ACoS處于良好水平而言至關重要。

實際上，好的ACoS意味著在廣告支出、收入和利潤率之間保持平衡。

　　二、如何改善和降低ACoS?

了解什么是收支平衡ACoS將有助于你改善或降低ACoS。

收支平衡的ACoS是你的廣告費用等于廣告收入。換句話說，收支平衡ACoS可以讓你知道PPC廣告是否能帶來利潤。

回到棒球棍的例子來計算收支平衡的ACoS。假設你在廣告上花費了200美元用于銷售棒球棍，而棒球棍的銷售總收入為800美元。但是，利潤率僅為50%，即400美元。400美元的利潤也是去除廣告費用前的利潤。

在這種情況下，你的盈虧平衡ACoS為：

廣告前利潤(利潤率)/收入

400/800*100=50%

也就是說，50%的ACoS是收支平衡點，既不賺錢也不會虧損。

為了改善ACoS，你需要降低百分比。這也意味著將ACoS降到50%或以下你才能賺到利潤，而高于50%就會虧本。此示例表明，你不僅應注意收入，還應注意利潤率。

以下是利潤如何影響ACoS：

A公司：

廣告支出：200美元

收入：800美元

利潤率：800美元的50%=400美元

ACoS=200美元/800美元*100=25%

收支平衡ACoS=400美元/800美元*100=50%

B公司：

廣告支出：200美元

收入：800美元

利潤率：800美元的25%=200美元

ACoS=200美元/800美元*100=25%

收支平衡ACoS=200美元/800美元*100=25%

在這種情況下，B公司的利潤率要低得多，這意味著需要將其盈虧平衡ACoS降至25%以下，才能保證利潤。相比之下，由于利潤率更高，A公司可能會更容易實現收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，則A公司就能賺錢。

　　三、ACoS多少才算好?

你可以設置目標ACoS。目標ACoS是你將花費在PPC廣告上的利潤。

按上面的示例(棒球棍賣家的利潤為400美元)，賣家可以通過將400美元中的200美元分配到營銷渠道中來設置目標ACoS。如果是這樣，則賣甲的新ACos將為25%，類似于B公司。

以下是不同行業(yè)的平均ACos。你可以使用以下信息來比較你的PPC廣告效果：

Sporting&RecreationalEquipment：8.04%

ConsumerElectronics&Computers：11.15%

Jewelry&Watches：11.54%

HomeImprovement&Hardware：12.71%

Apparel&Accessories：12.89%

Distribution&Wholesale：13.29%

Flowers,Gifts&Specialty：13.35%

HouseholdAppliances：14.20%

OfficeProducts：16.08%

Beauty&Health：19.01%

Furniture&Decorations：20.17%

Toys&Games：21.65%

Pharmaceuticals：23.10%

Records,Videos&Books：25.31%

Vitamins&Supplements：30.05%

Consumer Goods – Household Goods： 32.87%

Consumer Goods – Food & Beverages： 33.52%

Pet Products： 41.56%

這些ACoS指標可以作為參考，了解自己的表現。

　　四、降低ACoS的五項技術。

可以控制利潤率和廣告費用，但亞馬遜向PPC廣告收取的費用不能完全控制。盡管有這些缺點，但可以使用以下5種技術來降低廣告成本

1.關鍵詞:

使用正確的關鍵詞來定位你的市場有助于降低整體的廣告成本。在棒球棒的例子中，可以使用AmazonKeywordPlanner搜索棒球棒的相似關鍵詞，確保只向最感興趣的參加者展示廣告。同樣，請勿在listing中堆積關鍵詞。

2.產品的相關性:

還可以提高listing與廣告內容的關聯性，減少廣告開支。亞馬遜使用產品信息匹配相關廣告。因此，銷售木棒時，最相關的關鍵詞是woodenbaseballbats或woodbaseballbats，而不是廣泛的關鍵詞baseballbats。

同時，你應該創(chuàng)建一個單獨的關鍵詞列表來定位每個產品，而不是使用一切的策略。總之，你的關鍵詞和listing應該密切相關，以減少整體廣告費用。

3.標題:

像搜索引擎一樣，相關標題在吸引亞馬遜客戶方面發(fā)揮著重要作用。產品標題很重要。因為潛在客戶在訪問產品頁面之前通過標題了解產品。許多賣方通過在標題中添加相關材料、風格和尺寸來提供差異化信息。您的廣告將與其他廣告一起展示。因此，向潛在客戶提供產品概述非常重要，以確保只有相關客戶才能點擊您的頁面，因為您是按點擊付費向亞馬遜付費的。

4、報價:

您可以使用以下公式確定報價:

(平均訂單價)X(轉化率)/(1/目標ACoS)

目標ACoS和訂單價格容易確定，但計算轉化率需要時間。幾天后，您可以在亞馬遜賣家中心查看轉化率，并使用該數據計算報價。

5.否定關鍵詞:

作為賣方，亞馬遜應該學會不向特定的檢索詞發(fā)布廣告。例如，如果只賣木棒，就不要向對鋁、復合、混合棒感興趣的參加者群體發(fā)布亞馬遜廣告。

請記住，除非你告訴亞馬遜，否則亞馬遜將向廣大受眾群體發(fā)布你的廣告。在這種情況下，最好告訴亞馬遜不要向特定的參加者群上投放廣告，即使受眾群體似乎有聯系。

使用否定關鍵詞可以通過向相關參與者群體發(fā)布廣告來減少ACoS，提高利潤能力。

你應該集中精力提高利潤率，使用合適的關鍵詞來降低ACoS。你可以先看看你所在行業(yè)的平均ACoS，然后再設定目標ACoS，然后再調整關鍵詞，這樣才能取得更好的結果。

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