提到印度買家，很多做國際貿易的外貿業務員都會一笑置之，這錢不賺也罷!

是啊，誰愿意懸著一顆心來做這樣的交易呢?風險太大了。但事實上，只要我們自己做好充足準備，了解對方情況以及對方國家的一些政策規定，很多風險都是可以避免和解決的。下面這個案例，就為我們上了很好的一課。

防范意識第一位

某深圳電子商務的外貿業務員，曾經和一個印度買家做進出口貿易，當時合同約定是按T/T(30/70)結算。但是，當這批貨物到達目的港之后，印度當地的貨代卻發現找不到印度買家來提貨，所以只能通過中國的供應商，告訴他趕緊讓他的買家到港口來提貨，令人驚訝的是，深圳這邊的供應商居然也找不到那個買家了。

無奈之下，只好等那個印度買家來主動聯系這個中國供應商。事隔一個月之后，這個印度買家終于露頭了，奇怪的是，他沒有立即提貨，也沒告知中方沒有取貨和消失的原因，而是這樣說：“我們的滯港費很貴的，你趕緊把那批貨給我打折處理，否則我就不提貨，而且那批貨我也不會要了。”

看到這樣的郵件，我們這家中國供應商只能打掉牙往肚里咽。無奈之下，為了減少這批貨物在印度滯港期間產生的費用，只好被迫接受買家要求，最終把這批貨打折賣給了對方。

仔細看這個案例不難發現，嚴格來講，這位印度買家也并不算真正的貿易騙子，他并不是不要貨，而是希望中國供應商能夠打折賣給他，所以一開始的時候他同意預付30%的訂金來買這批貨。那他后來為什么又以滯港費為由要求我們這家中國供應商打折賣給他呢?

其實這里就牽扯到一個貿易風險的問題，也體現出一個外貿業務員的專業性。對這個案例里的外貿業務員來說，他并不熟悉這里的貿易風險，至少從一開始就應該有防范意識。

別說這里的買家是國際貿易中評價極低的印度人，就是其他國家的采購商，也應做好預防工作。此外，在問題剛剛發生時，他并沒有及時作出反應，而這里的風險事實上也是完全可以避免的。

掌握買家特殊政策

做國際貿易的人都知道，在貨發出去之后的3-5天可以拿到提單，那么按照他們合同中的付款約定，發貨之前預付30%貨款，剩下70%的貨款則應該在賣方拿到提單并傳真給海外買家后就付完。如果算上銀行轉賬時間在內的話，貨款從印度境內打到中國，相關的款項最多不超過72小時就會全部到賬。

因此，整體上不會超過十天時間，我們的款項就應該全部到賬。如果這個時候款項還沒到賬，就意味著或許會有風險發生，就應引起注意，主動采取措施。

假如十天內我們沒收到款項，而這個時候我們的貨還在海上，我們第一步應聯系貨代，要求改單，改consignee。因為早在此之前，印度當地貨代有明確規定：如果要改consignee，只能改在印度當地具有注冊號的印度買家，這樣的話改起來會比較麻煩，限制非常大。但是現在這條規定已經有所放寬，基本上只要改成to order印度貨代，也是可以接收的。

所以，在十天內如果我們沒有收到相應的回款，便可要求貨代改單，改consignee，這是第一步。但是，請注意：貨代不是可以無限期地改單，通常貨代改單也就是十到十二天的時間，這是最長期限。如果在十到十二天之內，你沒有提出改單要求，也就意味著你失去改單的權利。

第二步，如果已無權改單，那就只能要求貨代通知船公司，請保留我們的貨物滯留在船上，也就是堅持我們的貨物不上岸，不上印度海關堆場，只有這樣才能保證我們對貨物的擁有權。因為我們的貨物一旦上岸，進了印度海關堆場，那么這批貨就在印度海關的監管范圍之內，等到印度海關要對貨物實施拍賣的時候，就一點辦法都沒有了，甚至你想把它拉回中國的可能都幾乎為零。

此外，大家都知道有個棄貨聲明。全球的很多港口都要求：牽扯退貨時，原來的買家需簽署退貨聲明，賣家才能把貨原封不動地拉回原出口地。像中國和印度就有棄貨聲明的要求。也就是說，我們的貨物一旦進入印度海關的監管范圍，要想把貨物拉回，就必須征得原來買家的同意，在確認對方已經不要這批貨后，我們才能將貨拉回。這樣會非常麻煩和繁瑣，手續費也會更高昂。

除了要求貨代改consignee，亦或要求船公司我們的貨物不上岸外，在最初談判付款方式的時候也是可以多做爭取的。尤其是像印度這種信譽度不高、風險又非常大的買家，收款的問題尤為重要。比如可以采取穩妥的付款方式，比方說采取全額T/T，雖說這種付款方式較難爭取，但不是完全沒有可能，機會在于人的把握。

案例中的這位印度買家，之所以“詭計”得逞，其實與印度海關的特殊政策也是有關的。印度海關規定：若長期無人認領的，滯留在港口的無主貨，可由海關實施拍賣，且貨物原買家擁有優先競拍權。就是說，如果原來的印度買家在沒人跟他競拍這批貨的時候，便可一人獨得。即便是在有人跟他一起競拍的情況下，他也可以優先取得。

我們常說，全球各國買家的特點是不一樣的，阿拉伯商人尤其善于討價還價，印度商人也是出了名的砍價王。所以，也正是這樣一條政策，給了想要投機的某些印度商人提供了可乘之機。

有效投訴與求助

回過頭來再次分析這個案例，如果真的遇到這種事情，可以跟他玩心理戰。首先找出對方的軟肋。

案例中的印度買家在貨物抵達印度港口后，并沒及時去提貨。在貨代和賣方聯系他未果期間，他發現對方也沒有采取任何有效措施。所以，他就和中國供應商故意玩起消失，企圖以此造成一種滯港費已經出現不得已的局面，甚至想把消息封鎖起來。

這種情況其實是因為中國供應方經驗不足而造成的。如果我們對當地政策有所了解，并且在與印度買家失去聯系的第一時間找到其他印度買家，及時把consignee改成另外一個印度買家，那么這個印度買家還真的會繼續玩消失嗎?顯然不可能。

所以這種情況下，我們能做的就是盡量把這個消息擴散開，他想玩封閉策略，那我們就玩開放策略。但是，因為印度市場相對比較集中，怎么把這個消息廣而告之也是一個問題。

這時，就應該利用印度的行業協會，和中國的協會不同，其職能非常之大。通過行業協會，就可以找到相應的有購買力的買家。同時，通過這樣的消息傳播，對于我們來講，也是一種廣告效應。

另外一種方法，我們可以投訴，向比較有實權的機構投訴，比如行業協會。我們可以把這個消息以郵件或者正式公文的形式，正式通知對方，告訴他：“你這種行為已經引起我的激憤，如果在幾天內你不解決的話，我將把你這種行為投訴給你們當地行業協會。同時，我還可以將你這種行為投訴到中國當地的貿促會，將來你再來實施采購計劃時，可能連人都進不到中國境內。”

曾經就有一個深圳老板，以這樣的形式把一位有欺騙嫌疑的印度買家投訴到當地的電子消費行業協會，同時又抄送給當地的貿促會，當那個印度買家得知這個消息后，沒出3天，立馬就把尾款打了過來。

所以我們經常說，要投訴，不是投訴無門，而是要投訴到有實際權力的有效部門，這個很關鍵。由此看出，在跟這樣不良的印度買家進行貿易時，我們要具備基本的貿易措施。

其實全球各地，有很多買家跟印度這種情況很相似。比方說土耳其、巴基斯坦，這些海外買家的信譽都和印度類似。這就提醒我們中國出口企業，以后在跟這些風險比較高的買家進行貿易合作時，一定要提防對方的政策漏洞，避免給我們造成風險。

來源：國際商務顧問

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