今年以來，跨境電商圈紛紛為獨立站的發展前景“造勢”，很多賣家也已轉向獨立站，但大量還在門外躊躇的玩家依然被兩個問題困擾著：獨立站會不會是個很燒錢的生意？做獨立站應該把錢燒在哪兒？今天，邦小白就帶你一起去尋找他們的答案。

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獨立站是燒錢的生意么？

多位業內人士向邦小白表達了同樣的觀點，即對于平臺賣家切入獨立站的角度來看，獨立站的確是一個燒錢的生意。

與平臺自帶流量的模式不同，獨立站需要賣家自己去獲流，在尋找流量時還需考慮來源渠道、成本以及質量等因素，且在不同階段需要不同的投入，賣家在不同階段采取的策略也不盡相同。

一位獨立站賣家告訴邦小白，有些公司在初期，廣告的投入占比會非常大，但隨著用戶積累，營銷占比會下降，但這時就需要在其他方面進行投入，比如產品質量、物流時效、客戶服務等。

“而已花出去的廣告費還可能打水漂，獨立站這種引流模式與平臺形成反差，因此很賣家才會覺得獨立站是個燒錢的生意。”Ueeshop創始人Marco表示：“但掌握整體廣告投放邏輯的叫營銷，對廣告受眾、文案及廣告數據分析優化一無所知的叫燒錢。學習如何投放并不困難，基于有方法論的運作下，獨立站不是一個燒錢的生意。”

他認為，平臺也需要向外燒錢采購流量，只不過平臺會把買回來的流量再賣給開店賣家，所以，無論平臺還是自己的獨立站，都需要對外采購流量，如果從這個角度看，也就能夠接受獨立站的廣告投入。

一位資深獨立站大賣家表示，所謂的獨立站燒錢，更多的是體現在，在賣家還不了解市場及用戶的情況下，無論通過哪種渠道投放廣告，都避免不了要交各類學費、踩各種坑、轉化率不可控等，因此而導致的“浪費”，就是燒錢了。“燒錢即為試錯成本，但這也是必須得踏過的坎。”他談道。

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錢燒在哪兒了？

目前，獨立站最主要的引流投入方式是Facebook社交與Google購物、搜索廣告，大部分賣家掌握這兩個主流流量平臺的玩法就已足夠，當然也有很多其他如TikTok、YouTube等社媒渠道可以選擇。

一位資深假發獨立站的賣家給邦小白提供了一份各社媒渠道的參考數據：

谷歌廣告：CPC單價最高，轉化率較高，ROI（銷售額/廣告費）預計在2-3之間；

FB廣告：CPC次高，轉化率一般，ROI預計1.5-2.5之間；

各類小眾廣告：CPC可能很低，轉化率也很低，ROI預計1.5-3之間。

而據Marco介紹，Facebook廣告價格一般按千次展現CPM收取費用，受賣家受眾人群的廣告競爭程度影響，且不同受眾和地區的廣告價格相差很大，賣家可設置自己接受的CPM價格，但目前大家都會設為自動出價，這種方式能充分幫賣家利用Facebook優化廣告的空間。

那么，這種引流方式的“燒錢”和轉化情況如何呢？Marco舉了一個例子，描述了投放FB廣告的收費機制和廣告邏輯。即假使現在需要銷售一個家居產品，賣家創建5組廣告進行測試，這5組廣告分別對應不同的受眾，每組廣告設置20美元為上限，最終5組廣告投放完成后，賣家根據數據，才能了解到每一組廣告的流量費用高低，以及轉化效果。

“你的目標是盈利，關注的指標第一層應該是投資回報率，流量規模，下一層再是流量價格，廣告評分等。”他表示，通常一般流量費用很高的廣告組，投資回報率都相對比較低，因此沒有一個絕對值是正確的，賣家也不必過多去尋找技巧來壓縮廣告費。

此外，從營銷角度來看，Facebook社交廣告投入的價格，轉化效果等對于新老賣家的區別不大，但在Google廣告，新老賬戶則區別較大，這是由于影響Google廣告效果的維度中，很重要的一點是賬戶的歷史會直接影響廣告價格以及展現的概率。由于新賬戶沒有累積，則需要沉淀培育一段時間，因此可能需要更大的投入才能看到轉化效果。

在Marco看來，谷歌的投放邏輯也接近Facebook，即先投放、根據數據優化，再投放，而無論哪種廣告，投放的結果只有虧損、平本和盈利三種狀態。

業內人士普遍的看法是獨立站入門門檻低、投入少，在前期測品階段可以隨時根據效果決定是否要繼續投入。Marco表示，通常一個產品不超過200美金就可以測試完成，如果不行，則可以放棄快速換下一個產品碰運氣。從廣告的角度來看，測品帶來的增長效益是短期的，當流量紅利逐漸失去，賣家測品的難度就會越來越大。

而品牌站通常能接受更高的廣告價格，該種打法則需要賣家在流量方面愿意花更多的耐心投入、注重組合營銷， 且不急于看眼前的或某個廣告組的回報率。一旦賣家運營下去，這種做法的競爭力強，且客戶價值也更高（單價與復購）。

那么一般轉化一張訂單需要多少錢呢？Marco告訴邦小白，獨立站的轉化漏斗跟很多因素有關，比如流量是否精準、產品是否有競爭力，以及定價是否有吸引力等。所以，轉化訂單的成本沒有標準數據，即使資深賣家也不能預測，有可能不用1美金，就可以收獲幾個訂單，也有可能預算超支，一個加入購物車的消費者也沒有，而賣家只能一邊投放，一邊監控，進而一邊修正。

原創出處：億邦動力

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