為什么跨境電商賣家一定要走產(chǎn)品差異化道路呢？

答案其實(shí)顯而易見(jiàn)，工廠一般都會(huì)大批量制造產(chǎn)品，這樣的話成本更低，利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較可觀。但是，對(duì)于只做純電商的我們這些亞馬遜賣家而言，就沒(méi)有多少利潤(rùn)了，更別說(shuō)凈利潤(rùn)了。一方面是由于原料采購(gòu)，人工成本的上升，產(chǎn)品的出廠價(jià)也高了，另一方面是由于物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，滯銷產(chǎn)品等問(wèn)題的資金墊付。

從上面的狀況來(lái)看，跟大賣家，跟工廠拼物流，拼供應(yīng)鏈，我們真的沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)；跟其他賣家拼價(jià)格，拼備貨，毫不夸張地說(shuō)，你可能會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，你的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者就是你的供應(yīng)商。更慘的是，同質(zhì)化的產(chǎn)品很容易被跟賣，而且你還拿它一點(diǎn)辦法沒(méi)有，簡(jiǎn)直生無(wú)可戀，生不如死！因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們沒(méi)得選，不得不走差異化策略的路線。

那么，說(shuō)了這么久，差異化策略到底是個(gè)什么鬼?我們應(yīng)該怎樣去具體實(shí)施呢？

所謂差異化策略，就是賣家從產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)，品牌，服務(wù)等有形和無(wú)形兩個(gè)方面，給消費(fèi)者提供獨(dú)特的權(quán)益或附加價(jià)值，讓消費(fèi)者感到自己是被特別對(duì)待的，這個(gè)產(chǎn)品是與眾不同的，從而從萬(wàn)千競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的運(yùn)營(yíng)策略。總的來(lái)說(shuō)，可以從功能和包裝，工藝和品質(zhì)，外觀設(shè)計(jì)，賣點(diǎn)提煉，復(fù)購(gòu)政策等多維度進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)。

說(shuō)得再多，不如舉個(gè)例子來(lái)的實(shí)際。接下來(lái)，我們將從5個(gè)維度，即從產(chǎn)品的功能，設(shè)計(jì)，包裝，品牌來(lái)給大家具體講解。

通常市場(chǎng)調(diào)研，客戶的問(wèn)題反饋等多種途徑采集有效信息，分析產(chǎn)品的功能是否有可以改進(jìn)的空間，是否有解決的用戶痛點(diǎn)，是否還有客戶期望但產(chǎn)品本身還不具有的真實(shí)需求等。當(dāng)然，我們要經(jīng)常體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，或者贈(zèng)送給目標(biāo)客戶試用我們的產(chǎn)品，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可優(yōu)化的功能點(diǎn)。條件允許的情況下，建議通過(guò)修改模具或制造私模的方式來(lái)制造產(chǎn)品。

如果具備這方面的能力，我們完全可以重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，力求我們的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)是符合目標(biāo)市場(chǎng)客戶的審美取向。這點(diǎn)很重要，因?yàn)橛袝r(shí)我們認(rèn)為非常好看的產(chǎn)品，但客戶不買單，而我們認(rèn)為看起來(lái)挺丑的一個(gè)產(chǎn)品，客戶卻是非常喜歡，這就是審美的不同。因此，我們需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，學(xué)習(xí)本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，審美觀念是怎么樣的等。

雖然說(shuō)客戶買的是產(chǎn)品，但是并非說(shuō)包裝不重要。事實(shí)上，很多客戶非常關(guān)心產(chǎn)品的包裝，有一點(diǎn)"買櫝還珠"的意思。舉個(gè)栗子。一個(gè)好的產(chǎn)品配上一個(gè)劣質(zhì)的包裝，那么客戶就很可能認(rèn)為這是一個(gè)劣質(zhì)的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)值的產(chǎn)品，更容易造成這種誤解。在符合目標(biāo)客戶市場(chǎng)的審美標(biāo)準(zhǔn)的前提下，我們可以在成本控制和用戶體驗(yàn)這兩點(diǎn)之間找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

商標(biāo)和品牌不完全是一回事，注冊(cè)了商標(biāo)并不等于是產(chǎn)品的品牌，就像一個(gè)管理者并不等于領(lǐng)導(dǎo)一樣。商標(biāo)只是一個(gè)基本法律程序的步驟，而品牌則是一個(gè)潛在客戶和新老客戶在視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)上識(shí)別產(chǎn)品的符號(hào)。就歐美國(guó)家而言，每個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，即使是冷門的品類，都可以有自己的小品牌，照樣可以做得有聲有色。有追隨產(chǎn)品的粉絲群，新老客戶群，產(chǎn)品就有了品牌。

運(yùn)營(yíng)差異化主要從兩個(gè)方面去做：一是優(yōu)化，二是數(shù)據(jù)分析。listing的差異化表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的標(biāo)題，功能和賣點(diǎn)等方面的差異化描述，關(guān)鍵是把客戶需求和產(chǎn)品功能結(jié)合起來(lái)。數(shù)據(jù)分析的差異化表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在從數(shù)據(jù)中找出問(wèn)題，從數(shù)據(jù)中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值，如找到產(chǎn)品的改進(jìn)空間，提升了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，帶來(lái)了更多的轉(zhuǎn)化更多的訂單等。

綜上所述，差異化策略本質(zhì)上是一個(gè)組合拳的運(yùn)營(yíng)策略。差異化策略貫徹的越到位，就越能通過(guò)差異化提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在推行差異化的過(guò)程中，我們可采用單點(diǎn)突破的方式進(jìn)行。

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