2016世界電商大會上，鋼鐵電商平臺找鋼網首席戰略官郎永淳表示，找鋼網除了在打造鋼鐵全產業鏈電商平臺外，還將加速業務的布局。2015年6月找鋼網開設韓國辦事處，招聘了8名韓國本地員工，將購買過中國鋼材的韓國顧客的數據整合到找鋼網的國際電商的平臺當中。

另外，郎永淳透露，找鋼網的國際電商的布局將持續進行下去，5月份會在越南啟動，隨后將在曼谷、阿聯酋的迪拜等區域布局。

以下為現場速記全文，或存紕漏：

主持人：接下來要出場的嘉賓是我們非常熟悉的前著名播音員、主持人，現任全產業鏈鋼鐵電商平臺找鋼網的首席戰略官郎永淳先生，掌聲有請。

郎永淳：大家上午好，非常高興作為電商的新人在這一個環節上場，和大家分享一下我們對于電商，尤其是對于B2B電商，對于垂直的B2B電商的發展的路徑的一系列的思考。大家知道B2B陣營分類里面，我們可以簡單的分成泛B2B的平臺，以及垂直的B2B的平臺。泛B2B的平臺是B2B的1.0時代，也是一個綜合的大市場的概念，它的品類非常多。好比是我們從義烏下了飛機之后，看到義烏也開始從小市場、傳統的小商品的市場的概念，轉成了綜合的電商的平臺。但是十年前沒有這樣的電商的時候，我們可能會用三天三夜的時間到這個市場里做選擇。選擇的難度就會非常的大，而選擇的時間的成本也會非常高。

有了B2B的這樣一個電商的1.0的平臺之后，我們就把選擇的時間成本以及選擇的難度降低了。隨著B2B 2.0時代的到來，除了有泛B2B的陣營之后，我們又有了一些垂直品類的平臺，比如我所在的找鋼網，還有包括找塑料網以及找鋼網作為天使投資的找油網、找玻璃、找五金等等。找鋼網一直說自己是一個比較土鱉的團隊，因為我們能力有限，只能去專注于某一個具體的領域，來做細分化專業化的市場。我們認為考量每一個企業每一個模式的時候，都要從一個戰略的終局出發，我們考量我們未來的路徑和未來的經過打拼，我們的結果和句號是什么。從這樣一個終局出發，再考量我們的市場，會想到我們怎么樣專注于某一個領域。

比如在鋼材這樣一個領域，為什么在美國沒有鋼鐵的電商，在日本和韓國也沒有鋼鐵的電商，當然在日本曾經在十多年前有鋼鐵的電商，而現在都已經不復存在了。在中國會不會也像歐美像日韓這樣呢？因為在美國可能通過一百多年的資本的并購，鋼鐵集團已經只剩下四個，日本和韓國的鋼鐵集團只剩下兩個。而我們所處的環境是什么？到目前為止，根據國家的相關統計，生產鋼鐵的企業在大陸有超過一萬家，有高爐可以煉鐵礦石的廠家有七百多家。當然，中型、大型以上的鋼鐵企業目前有一千五百家左右。它和日韓乃至包括和歐美市場的環境完全不一樣。所以我們投身于這樣一個專業化的市場做垂直的B2B的平臺。

在垂直的B2B平臺當中，當然可能還會有一系列的商業模式，比如我今天舉的例子，有中聯鋼、找鋼網，還有磁易購。我們看到在未來的路徑選擇當中，有不同的模式的選擇，我們也是從這個戰略的終局出發，我們想我們的終局會是什么？我們怎么依據我們的市場形勢來規劃我們的模式？我認為在沒有最后走向成功或者走向勝利的那一刻，很難說誰的模式就是對的。今天只是想分享我們現在對于自己模式的一個總結，對于未來路徑的選擇，我們認為從垂直的B2B的這樣一個入口開始去思考的話，你應該去做什么，尤其是作為一個垂直的B2B的電商，我們應該去思考什么，應該去選擇什么樣的路徑，應該去為我們的各端創造什么樣的價值。

找鋼網所思考以及所實踐的，就是不僅僅是一個簡單的互聯網的平臺，更重要的是一個全產業鏈的每一個鏈條每一個環節的優化的服務型的公司。從這個鏈條的角度上來看，我們首先選擇的我們產品的標準化。因為鋼材是一個標準化的產品，并且它的品類再繁多，它和綜合性的泛B2B的平臺比較起來，相對來講它的選擇并不是那么多。

標準化的產品的選擇已經確定下來了之后，接下來我們就要考慮，我們怎么樣解決行業的痛點。以前我們的交易，中間的鏈條中間的環節非常的龐雜，有了互聯網，尤其是有了垂直的B2B的電商平臺的話，將會使中間的環節越來越少，可以使B端和B端通過這樣一個互聯網平臺直接產生對接，就使我們的效率得以提升，就使我們的成本得以降低。

產品的標準化和我們的交易的平臺化以及渠道的扁平化實現了以后，接下來我們要考慮的就是，我們怎么樣去創造更多的價值。比方說我們要做線上線下的互動，這種特殊的產品本身是標準化的，但是對于每一個消費的終端而言，它可能會有不同的需求。這種需求其實是差異化的。我們就要在線下考量我們的全產業鏈，比方說我的倉儲、加工乃至我們的物流的配套。甚至在整個交易的過程，一直到物流配送到您所需要的那個地方，這個全過程當中的供應鏈的金融的支持，這使我們走出了一條全產業鏈電商的路徑，這是不同于我所舉的中聯鋼以做信息為主，磁易購是以做差異化的產品而非標準化的產品為主，這樣的一些網站。

我們的思路是希望打造一個全產業鏈的電商的平臺，那就使線上和線下連接在一起，從交易這樣的入口開始，既有撮合式的，類似于淘寶，也有直營式的，類似于京東。完成了交易的環節之后，我們發現我們提供的是標準化的產品，但是我們的消費端、需求端，還有更多的差異化的需求。所以我們對于他們，把這個倉儲以及加工的環節就鏈接在這個平臺上。而在我們的客戶當中，7%的用戶是有自有車輛的，可以把他下的這個單，把這些鋼材用自己的物流來解決。而93%的客戶是沒有自己的物流的，那需要有一個第四方的物流平臺來解決他們物流的需求。在交易的過程當中，因為我們每一單的客單價，平均在8萬元左右。如果有連續6個月的交易的頻繁度，這個時候又有了資金的壓力，我們考量他每次的交易可能在8萬元，這時候他如果提出8萬元的資金的支持的話，我們可以給他做一個評估，給出一個6萬元左右的互聯網金融的支持。

通過這樣一個支持，就形成了一個全產業鏈的模式，在這種模式的運行過程當中，我們還發現了第五個需要解決和需要完成的支持，那就是我們的云的服務和技術的支持。比方說無論是消費端還是銷售端，鋼廠可能會建第二方的電商平臺，然后他的第二方的電商平臺可能會需要和第三方的電商平臺，無論是和找鋼對接還是和上海鋼聯對接，都需要有對接的通道。在全產業鏈的電商的發展路徑選擇上，我們發現我們的需求在不斷的擴大。于是我們又把云電商的技術的支持放到了我們的平臺之上，于是形成了我們現在所選擇的這樣一個路徑。

在現在選擇的路徑當中，我們也展示了我們發展的一系列的業務。除了剛剛所講的全產業鏈以外，今天講到的是世界性的發展趨勢。我們也在去年2015年6月份正式開始了在韓國的跨境電商的業務，把我們的倉庫前移，和我們國內的鋼廠進行一系列的合作。并且我們用了非常傳統的大家認為可能是比較土鱉的一種方式，我們在開設了韓國的辦事處之初，用了本地化的方式，在當地招聘了8名韓國本地的員工，用了半年時間把所有的之前從中國或者是購買過中國鋼材的終端的用戶，他們的數據都已經摸得非常的清晰，然后把他們邀請到我們的線下的現場展示的倉庫，也把他們的交易放到找鋼網的國際電商的平臺當中來完成。

我們國際電商的布局來看，今年5月份會在越南啟動，隨后會在曼谷，乃至后面在阿聯酋的迪拜等等，這些區域的布局，在國際跨境電商業務上我們也逐漸的在做一系列的探索。為什么會有這樣一個探索？當然是因為我們當前的這樣一個產能過剩。大家已經知道一系列的數據，我們有一萬家的鋼鐵生產廠家，我們的產能有一系列的調侃的比喻。可以想見，國家對于去產能的這樣一個要求，一定會在五年之內有所完成，因為政策的推動是非常的明晰。即便是完成了國家在未來五年當中壓縮1.5億噸的這樣一個鋼鐵的產能，我們流通到市場上的鋼鐵，仍然會是一個4億噸的規模。找鋼網目前完成的交易只是三千二百萬噸，與這個4億噸的流通的市場相比而言，應該說才只走出了小小的一步，占到整個市場規模的8%。我們未來前進的路徑應該還是比較明晰。

為什么我們要考量鋼鐵這樣的一個市場的一系列的數據？現在可能大家都已經看到了，我們剛才也說了一個8%的零售的占比，但是從國內電子商務的鋼鐵市場來看，找鋼網通過過去四年的摸索，在交易規模、整體的電商的交易規模，大家看到是1.3348億噸，找鋼網在其中3200萬噸，占到24.7%，交易額全國的鋼鐵的電商的交易額是達到了3011億元，找鋼網的交易額也是占到了四分之一，25%左右。為什么我們會這么專注于鋼鐵這樣一個市場？剛才也講到它的集中度太低，當一個行業集中度足夠高的話，對于市場的監管、運行，相對來講是比較容易的。而對于一個集中度非常低的行業，又是一個工業的非常基礎的行業的話，用互聯網的工具做去產能、去杠桿，做一系列的提升效率和降低成本的工作，在這個年代當中就顯得非常的有意義。

為什么這么說？大家可能對于鋼鐵到底在整個國民經濟，尤其在GDP的占比當中，沒有一個明晰的數據。鋼鐵產業鏈在GDP的占比當中，我們也分析了過往15年的曲線，現在鋼鐵的產業鏈占到中國GDP，只到9.6%左右，但是曾經最高達到了13%多。它實際上是中國經濟一個非常重要的基礎。但是你從我們這樣一個圖的曲線里看，它其實處在一直下滑的狀態。下滑的狀態是伴隨著我們經濟發展速度的下滑而出現的一個正常的曲線分布。

當然，在交易的另外一條綠線當中，大家也可以看到我們的交易也是出現了逐漸的下滑。但是與此同時，我們的電商的發展的空間，也是可以顯現出來，我們是在逐漸的上升。為什么？就是因為電商在解決行業的痛點上，已經發揮了一個巨大的作用。那么在這個數據的分析之下，有了一個垂直的B2B的電商，未來它的發展路徑一定會是一個產業互聯網的概念。產業互聯網是什么概念？比如說我們從交易入手，打造了一個垂直的B2B的電商平臺之后，未來一定會變成一個C2F的模式。現在是B2B，未來有可能是跟B2C一樣，一個反過來的方式，從消費端，C端傳導到B端，有一系列的需求來做出對于生產方的更大的推動。而我們的每一家鋼廠，未來通過資本的力量進行整合之后，就是一個生產的車間。而我們需要通過電商的平臺，需要通過產業互聯網的一系列的平臺，做出進一步的對生產的直接的推動。

比方說，我們對于兩化深度融合，乃至包括我們對于大數據的創新的驅動，有一些案例跟大家分享。這個產業互聯網的概念，在這里有詳盡的闡述。現在我們一家大的鋼廠，對于生產的排產的計劃基本上是按月進行，比方說今天是4月12號，我們今天生產計劃要定出來，5月份要做什么樣的生產，對某一個規格的產品要排產，說5月份生產一千萬噸。但是如果有了產業互聯網的平臺，我們就可以從大數據來進行分析。市場上現在的庫存有多少，還有多長時間可以消化掉這些庫存。通過我們的數據分析發現，現在市場上已經有1500萬噸的庫存，需要消耗掉1500萬噸的庫存需要45天到60天左右的時間。而你如果在15天之后進行1000萬噸的排產，進入到市場，那么就意味著你的價格要做一個波動，要做一個下調，因為市場的庫存已經很高了。那我是不是通過這樣的數據反饋，做成C2F的模式，告訴你在5月份基本上不需要生產這個規格這個產品這么多噸的產量。

與此同時，我們還有一個具體的案例，這是在江浙一帶，我們有一系列的小的生產廠家，這些小的生產廠家會有很多具體的需求，對于某些鋼材可能要求的是柔韌度，有折彎的要求。那么針對這樣的折彎的要求，我們做一個統計，發現有同樣的需求的小的廠家、小的B端，一個月的消費量大概是三千萬噸左右。而反過來傳導到我們的生產廠家，告訴他你只需要在柔韌度，在折彎這個層面加上某一個需求以后，那么你的市場是自然而然的就會通過我這個平臺傳導出去，來完成相對比較固定的一種生產和消費的模式。這樣就使我們的生產和最終的需求有了一個非常精準的匹配。這也是如果單純的提供一個信息的，泛B2B的平臺，所不能完成的。

對于產業互聯網的企業而言，我們具體到找鋼網，我們要做什么？我們要做的就是在產業互聯網的角度，我們去做傳統產業轉型，我剛才已經講到了兩個具體的案例，去做傳統產業轉型的升級的協同軍。同時我們也在供應鏈金融方面做出一系列的探索，乃至我們在SaaS的技術支持、云電商平臺的建設等等方面，來做施工大隊的這樣一個角色，來從第三方替它解決一系列的痛點。當然，我們也會在國際電商的布局當中完成一系列的去產能，尤其是在一帶一路沿線的國家和地區當中，我們來做一個工兵隊的這樣一個搶灘的工作，來把我們的產能和國際市場做一個對接。

因為時間的關系，我們對于產業互聯網發展的相關的思路的探索在這個屏幕上也已經有了一個詳盡的展現，我們的戰略基礎、決定的因素以及重要的途徑和關鍵的環節，大家可以拍一下這個ppt。我們的路才剛剛開始，只走了四年的歷程。一開始講到，我們要從戰略終局出發，我們很難說我們今天所探索出的模式和今天所思考的路徑以及我們今天所實踐的全產業鏈的電商的模式，就一定能笑到最后，就一定能走到最長遠、可以站到巔峰的那樣一個情況。但是我想，這個世界是充滿著變化，前幾天我在法國巴黎參加了施耐德電氣的一個全球創新大會，每一個去法國的人都會知道埃菲爾鐵塔，都會去看。在一百多年前，施耐德是做什么的？施耐德生產了鐵，制造了埃菲爾鐵塔。直到今天你也會看到，在埃菲爾鐵塔上有兩萬個鉚釘，上面都有施耐德的logo。

所以這個世界的變化，需要我們不斷的實踐不斷的思考不斷的創新，也需要各位團結一致，用我們的智慧用我們的能力，在我剛剛所講到的垂直的B2B的電商乃至垂直的B2B全產業鏈加上跨境電商的路上，來做出推動，盡快的完成產業互聯網的一次風口的捕捉，來讓我們通過互聯網的工具，通過互聯網的手段，來對我們的傳統產業的轉型、升級、結構調整做出我們的貢獻，謝謝。

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