對(duì)亞馬遜FBA賣(mài)家而言，全年最大的銷(xiāo)售額比重來(lái)自于每年的11月、12月和次年的一月，即Q4的節(jié)假日購(gòu)物季。一些賣(mài)家或?qū)⒃谶@些月份迎來(lái)三到四倍的訂單增長(zhǎng)。但事實(shí)上，對(duì)于商家想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的亞馬遜平臺(tái)乃至整個(gè)節(jié)假日購(gòu)物市場(chǎng)沖出重圍也不是一件簡(jiǎn)單的事。

本文收納了來(lái)自一位美國(guó)頂級(jí)FBA賣(mài)家在旺季產(chǎn)品定價(jià)和庫(kù)存采購(gòu)方面的攻略，力圖幫助所有賣(mài)家最大化Q4旺季銷(xiāo)售收益。截止到2018年，該賣(mài)家共在亞馬遜上經(jīng)歷過(guò)8次Q4，在2012年被亞馬遜評(píng)為T(mén)op Holiday Seller——銷(xiāo)售額在所有亞馬遜賣(mài)家中排名前25%。自2011年以來(lái)，與一年中的前3季度相比，其第4季度銷(xiāo)售額每年都在以指數(shù)形式增長(zhǎng)。

1、切勿降低所有價(jià)格以匹配最低價(jià)格

與大部分賣(mài)家一樣，該賣(mài)家會(huì)在Q4不停地重定價(jià)。隨著Q4亞馬遜整體銷(xiāo)量的急劇增加，一些價(jià)格較低的產(chǎn)品終究會(huì)因比不過(guò)最低價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，而相對(duì)高價(jià)的商品卻依舊會(huì)因其他亮點(diǎn)被相應(yīng)的消費(fèi)者看中并購(gòu)買(mǎi)。

2015年第四季度，亞馬遜的物流中心出貨量超過(guò)10億件。這相當(dāng)于每秒售出126件商品，每分鐘售出7548件商品，每小時(shí)售出452,899件商品，每天通過(guò)FBA銷(xiāo)售的商品近1100萬(wàn)件。這些數(shù)據(jù)詮釋了FBA的巨大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而這也商家按照理想價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售的絕佳時(shí)機(jī)。

唯一例外的情況是，如果商家?guī)齑娴匿N(xiāo)售排名恰好比較高（例如，玩具和游戲的銷(xiāo)售排名在300000之上）并且有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格遠(yuǎn)低于自己。在這種情況下，商家可以以最低價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)競(jìng)價(jià)，這一策略特別適用于庫(kù)存較多的情況下。

2、提高部分商品的價(jià)格

利用第一點(diǎn)技巧中提及的思維方式，商家可以適當(dāng)?shù)奶Ц咭恍╀N(xiāo)售情況良好的商品的價(jià)格。此外，一些商品在Q4首次上架時(shí)，商家可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格（稍高于平常價(jià)格），避免因低價(jià)而快速售罄并失去吸引力。

3、密切關(guān)注最近一批庫(kù)存的價(jià)格變動(dòng)

商家檢查待銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)該只關(guān)注一些暢銷(xiāo)爆款，可以把部分注意力轉(zhuǎn)移到寄給FBA的新商品上。如果庫(kù)存在到達(dá)倉(cāng)庫(kù)當(dāng)天就馬上售出時(shí)，商家需要再次查看自己的價(jià)格，確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。在Q4，亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格走向經(jīng)常有很大的變動(dòng)。一周內(nèi)可能就會(huì)出現(xiàn)商家原本定價(jià)與現(xiàn)有產(chǎn)品定價(jià)偏差較大的情況。一旦發(fā)現(xiàn)這種情況，商家勢(shì)必要調(diào)整自己的價(jià)格。

4、密切關(guān)注同一商品的多次銷(xiāo)售

5、盡情采購(gòu)

這個(gè)要點(diǎn)看來(lái)像是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題，即越多的在售品類(lèi)意味著越高的銷(xiāo)售額和訂單數(shù)。這也是一個(gè)良性的循環(huán)過(guò)程：采購(gòu)更多庫(kù)存-將更多商品運(yùn)往FBA-銷(xiāo)售更多商品-銷(xiāo)售額逐漸攀高。這是一個(gè)利潤(rùn)快速增長(zhǎng)的雪球效應(yīng)。

6、在旺季采購(gòu)時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售排名限制

建議商家在作出采購(gòu)決策前，應(yīng)該先查看產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售排名。商家可以在Q4采購(gòu)時(shí)放寬對(duì)商品排名的限制。例如一個(gè)賣(mài)家通常采購(gòu)的玩具和游戲類(lèi)商品的銷(xiāo)售排名限制是150,000，那么考慮到Q4的激烈競(jìng)爭(zhēng)可以將該限制提高到250,000。因?yàn)樵赒4，一些爆款產(chǎn)品通常會(huì)很快售罄，所以建議賣(mài)家們挖掘一些不那么熱門(mén)的產(chǎn)品。雖然每個(gè)類(lèi)別的具體情況會(huì)有所不同，但賣(mài)家應(yīng)該在Q4擴(kuò)大采購(gòu)的銷(xiāo)售排名限制。

7、盡快將庫(kù)存商品運(yùn)送至亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)中心

如果商家有產(chǎn)品庫(kù)存尚未運(yùn)送至亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)中心，那么請(qǐng)立刻運(yùn)輸，并且在運(yùn)輸前仔細(xì)檢查產(chǎn)品清單，不要錯(cuò)過(guò)任何產(chǎn)品。一些賣(mài)家或許會(huì)擔(dān)心11月、12月份的倉(cāng)儲(chǔ)成本，但事實(shí)上，這些費(fèi)用和節(jié)假日購(gòu)物季的巨大商機(jī)相比九牛一毛。

8、放眼黑五后的市場(chǎng)需求

許多商家認(rèn)為黑五是不可錯(cuò)過(guò)的巨大商機(jī)，并試圖用瘋狂的折扣吸引消費(fèi)者，但巨大的利潤(rùn)絕不僅只在黑五。黑五前后都會(huì)有一些驚人的優(yōu)惠，如果你是一名零售套利的賣(mài)家，就可以借機(jī)以低價(jià)囤貨，再在黑五結(jié)束后抬高價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，以此獲得豐厚的利潤(rùn)。 （當(dāng)然，這種方式往往難以難形成規(guī)模化）

最后，和所有賣(mài)家分享一些關(guān)于2019年1月份銷(xiāo)售的小貼士。

1月也是是在亞馬遜最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)之一。部分消費(fèi)者退還不如人意的圣誕禮物，并將這些費(fèi)用再次投入購(gòu)買(mǎi)。此外亞馬遜禮品卡也貢獻(xiàn)了一盆金。鑒于這一事實(shí)，1月份的銷(xiāo)售額可能會(huì)非常驚人。一些賣(mài)家1月的銷(xiāo)售情況幾乎與他們12月份的銷(xiāo)量一樣好。雖然圣誕節(jié)是12月25日，但并不意味著亞馬遜的客戶(hù)在剩余時(shí)間或下一年的1月份停止購(gòu)物，因此請(qǐng)繼續(xù)向亞馬遜發(fā)送庫(kù)存！

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