隨著時間的沉淀，大家的產(chǎn)品數(shù)量也會慢慢增加，特別是做服裝類目的賣家，幾年累積下來需要管理的listing數(shù)量可能會有數(shù)千條。面對這樣數(shù)量驚人的產(chǎn)品池，要如何做好廣告的管理工作呢？如何去對產(chǎn)品進(jìn)行分類呢？又應(yīng)該如何對不同分類的產(chǎn)品采取相應(yīng)的廣告策略呢？下面就讓小波兒跟大家分享一下如何用著名的波士頓矩陣來分析和制定不同分類的產(chǎn)品的廣告策略。

什么是波士頓矩陣呢？

波士頓矩陣（BCG Matrix）又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，是制定公司戰(zhàn)略最為流行的方法之一。該方法是由波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group，BCG）在上世紀(jì)70年代初開發(fā)的。BCG矩陣一般是由銷售增長率和市場占有率作為橫縱軸的變量去確定產(chǎn)品類型。

那么我們該如何利用波士頓矩陣來對產(chǎn)品進(jìn)行分類并針對不同分類的產(chǎn)品制定相應(yīng)的廣告策略呢？

我們可以嘗試將產(chǎn)品生命周期作為橫坐標(biāo)變量，產(chǎn)品銷售額作為縱坐標(biāo)變量，以平均銷售額和一年的產(chǎn)品上架天數(shù)作為坐標(biāo)軸中線，以此我們可以將產(chǎn)品劃分為4個分類，分析不同分類的產(chǎn)品所擁有的特性來制定出適合該分類的廣告策略。

（1）明星ASIN：我們將上架時間（生命周期）短，但銷量（銷售額）高的產(chǎn)品稱之為明星ASIN。這類產(chǎn)品剛上架不久便能有優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)，若經(jīng)過我們的強(qiáng)力推廣后，其表現(xiàn)可能會更加優(yōu)異。因此，我們在投放廣告時會更加注重增加消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和提高產(chǎn)品的流量，以獲取更高的市場占有率和在保證轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上繼續(xù)提升產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)。對于這類產(chǎn)品，我們會建議多使用SB和SP廣告進(jìn)行推廣，廣告投放時我們會更加關(guān)注產(chǎn)品在優(yōu)質(zhì)曝光位置的展示情況、產(chǎn)品的點擊與點擊率以及品牌的復(fù)購率，持續(xù)地提升品牌的忠誠度，將消費者轉(zhuǎn)化為我們品牌的粉絲。

（2）奶牛ASIN：我們將上架時間（生命周期）長，銷量（銷售額）高的產(chǎn)品稱之為奶牛ASIN。這類產(chǎn)品在過去為公司帶來了大量的現(xiàn)金，但因其產(chǎn)品生命周期的影響，它未來的增長前景是有限的。因此，我們在投放廣告時會更加注重提高產(chǎn)品的市場占有率、為店鋪帶來更多流量，并且可以利用這些流量來變相地增加其他產(chǎn)品的曝光量。對于這類產(chǎn)品，我們會建議使用SB、SP、SD廣告來進(jìn)行推廣，并更加注重SB的廣告流量，廣告投放時我們會更加關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率及ROAS。

（3）潛力ASIN：我們將上架時間（生命周期）短，銷量（銷售額）一般的產(chǎn)品稱之為潛力ASIN。這類產(chǎn)品在上架推廣初期并沒有獲得良好的銷售表現(xiàn)，但是又還沒有達(dá)到需要停售清貨的地步，我們?nèi)耘f會將其視為具有潛力的產(chǎn)品。因此，我們在投放廣告時會更加注重增加產(chǎn)品的曝光、點擊和點擊率，建議使用SB、SP、SD廣告來進(jìn)行推廣，廣告投放時會將主要目標(biāo)放在提升各曝光位的排位上，爭取讓產(chǎn)品獲得更加優(yōu)質(zhì)的廣告展示位置，測試產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)情況如何，另外，我們還需重點關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，一旦產(chǎn)品轉(zhuǎn)化表現(xiàn)不佳，要及時止損。

（4）瘦猴ASIN：我們將即上架時間（生命周期）長，但銷量（銷售額）一般的產(chǎn)品稱之為瘦猴型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品在激烈的市場競爭中并沒有能獲得良好的市場表現(xiàn)，普遍利潤菲薄，市場占有率也比較低。我們可以嘗試?yán)肧P投放精準(zhǔn)關(guān)鍵詞并關(guān)注ACOS的表現(xiàn)，倘若ACOS表現(xiàn)優(yōu)秀并維持少量出單，則應(yīng)在保證產(chǎn)品整體利潤的情況下進(jìn)行廣告投放；但如果廣告投放會使產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，則建議及時止損。

各位賣家朋友可以以上述理論作為參考，來選擇最適合自己產(chǎn)品的廣告策略。關(guān)于廣告策略的文章，大家可以看一下這篇文章：

另外，我們已經(jīng)總結(jié)了不少的廣告理論，若對廣告有自己的想法的，也可以看一下下面文章中的理論，并歡迎大家與我們一起討論總結(jié)。

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好啦，今天奇點出海要跟大家分享的內(nèi)容就到這里，如果大家有任何問題，都可以在我們賣家交流群一起跟大麥面對面交流。

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