由于交貨期過(guò)長(zhǎng)，我們常常會(huì)遇到因付款方法無(wú)法談妥或影響更后定單的進(jìn)度。對(duì)產(chǎn)品對(duì)比滿意，價(jià)錢也對(duì)比滿意，但由于一個(gè)問(wèn)題影響了顧客下訂單的決議，可以說(shuō)，到嘴上的鴨子，還差一步來(lái)鎖定勝局。今天就和大家一起討論外貿(mào)人如何破解會(huì)談僵局。

一、在這個(gè)時(shí)候，我們不能急，想想客戶想要和我們合作的主要理由，什么是核心原因？

更能觸動(dòng)顧客的一點(diǎn)。在價(jià)錢上有優(yōu)勢(shì)？就因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好？就因?yàn)楫a(chǎn)品的出售，讓顧客放心？或者因?yàn)轭櫩涂粗心闶枪S？等等。

每一位顧客都有一個(gè)更關(guān)懷的點(diǎn)，是能決議性地影響定單方向的，而且顧客會(huì)多次強(qiáng)折衷提出。

找出能夠吸引顧客的核心原因，并連續(xù)增強(qiáng)它的關(guān)鍵性和唯一性，只有我們能夠到達(dá)這個(gè)價(jià)錢，并且這個(gè)價(jià)錢會(huì)給您帶來(lái)更大的利潤(rùn)，只有我們能力做到這一點(diǎn)，可以幫助您更快地積聚客戶。

即使顧客會(huì)貨比三家，但語(yǔ)言和行為展示出的自負(fù)，卻能打動(dòng)顧客。

中心理由=核心利益，找出這個(gè)理由，能力找到客戶的性命。任何一家供給商，都不可能一帆風(fēng)順，陷入會(huì)談僵局，只重視核心利益，間接減弱其他問(wèn)題，增進(jìn)合作。

二、擴(kuò)大附加價(jià)值。

從顧客的角度來(lái)說(shuō)：你們賣的都是同樣的包包，樣式差不多，質(zhì)量差不多，連價(jià)格都差不多，我憑什么跟你們買？

你怎么會(huì)愛好我？

做對(duì)外貿(mào)易也因?yàn)楹茈y“大家差不多”，沒有差別，跟誰(shuí)買都一樣。若不具備在產(chǎn)品中脫穎而出的實(shí)力，那么總要在附加價(jià)值高低點(diǎn)工夫。

對(duì)顧客說(shuō)，和我們買的是不一樣的！

產(chǎn)品質(zhì)保三年，對(duì)客戶提供5年質(zhì)保；

VIP貴賓打9折，貴賓可享受8折優(yōu)惠；

它們不支撐循環(huán)再利用，我們的客戶三年內(nèi)可享受5折優(yōu)惠；

無(wú)憂無(wú)慮的購(gòu)物，日益成為吸引顧客的關(guān)鍵原因。若能為售后服務(wù)增長(zhǎng)實(shí)際附加價(jià)值，則“差不多”將“差很多”。

這種想法使用于吹毛求疵或過(guò)于糾結(jié)的客戶，就會(huì)發(fā)生很好的后果。

三、延緩關(guān)鍵的問(wèn)題。

因價(jià)錢難談而丟單可謂是多不勝數(shù)，尤其是交易公司，糾纏在價(jià)錢上難以突破。

若客戶糾結(jié)于價(jià)錢過(guò)高，則推敲“暫時(shí)擱置關(guān)鍵問(wèn)題”的想法也很有用。

首先暫時(shí)擱置解決關(guān)鍵的價(jià)錢糾結(jié)點(diǎn)，繞過(guò)客戶設(shè)置的高墻，首先接近客戶，當(dāng)基本達(dá)成一致或信賴度增長(zhǎng)后，前期的價(jià)錢問(wèn)題就會(huì)很容易解決。

以上就是關(guān)于外貿(mào)人如何破解會(huì)談僵局的分享，希望對(duì)您有幫助。

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