在出售流程中，發(fā)掘顧客的真實要求是更關(guān)鍵的一環(huán)，它直接影響著出售的成敗，只有了解顧客的真實要求，能力給出顧客想聽到的建議。

一、產(chǎn)品要求。

和人們的基本需要一樣，衣食住行也是與產(chǎn)品有關(guān)，包含產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量和價錢。

二、服務(wù)要求。

消費者的要求隨購置力的進(jìn)一步而增長。顧客在購置產(chǎn)品時，不僅要關(guān)注產(chǎn)品，還要關(guān)懷產(chǎn)品的售后服務(wù)，還要得到精確.及時的技術(shù)支撐和精彩的解決計劃等等。

三、成功要求。

取得成功是每個顧客的目的，也是顧客的更高要求。顧客購置產(chǎn)品或服務(wù)，完整附屬于這種要求。營銷不僅僅是看到顧客的產(chǎn)品.服務(wù)要求，更關(guān)鍵的是，要能夠辨認(rèn)并抓住顧客內(nèi)在的.高層次要求。

希望外貿(mào)客戶下訂單，這些問題解決了嗎？

在與顧客溝通時，明白的滿足顧客的要求是底線(顧客了解自己想要什么)，解決顧客的無形要求才是重要(顧客有目的，更終目的是找到更好的計劃)。

這些要求來自哪里呢？

一、調(diào)查用戶網(wǎng)站：

1.訪問客戶網(wǎng)站的AboutUS欄目，了解公司背景.文化。

2.從網(wǎng)站上能基本斷定出客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商、大小零售商、制作廠商等等。如有相關(guān)圖片，也可知道該公司的范圍。

3.顧客大多會將他們的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，或者在網(wǎng)上出售，這樣還能了解產(chǎn)品的信息和價錢。

假如你能夠抓住開發(fā)信的要點，提到其中的一些細(xì)節(jié)，將會讓你的客戶更加有吸引力。

二、查閱有關(guān)分析報告。

若客戶公司范圍較大，將頒布年度報告。細(xì)細(xì)研讀，基本上可以對客戶目前的經(jīng)營狀態(tài)，遇到什么挑戰(zhàn)，怎么解決，做到心中有數(shù)。摸清后，才知道自己的注意力在哪里。

三、換位推敲。

如果我從事零售業(yè)，我會對供貨商的哪些方面更加關(guān)注？我廠做批發(fā)，還會關(guān)注那些？細(xì)心思考一下，你會了解客戶的想法。

四、利用詢價的內(nèi)容。

通常情形下，顧客的要求實際上是非常接近的。是不是經(jīng)常和客戶聯(lián)系？無論是信箱還是電話，如果有幾個問題客戶都一再提到過，不用說，這是用戶的需要！學(xué)習(xí)總結(jié)是很關(guān)鍵的！

外貿(mào)出售需要發(fā)掘客戶的要求，這更有利于自己的發(fā)展，以上是今天的分享，希望對您有幫助。

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