去年Shopee跨境賣家中一位東南亞電商新人讓大家眼前一亮：主營歐美跨境市場的嚴昆電子商務公司(下稱嚴昆)在2017年底轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞市場，以驚人成長速度脫穎而出：其在去年11.11及12.12大促單量實現(xiàn)8至12倍的突破，全年斬獲1600萬人民幣銷售額，榮獲“2018 Shopee年度成長之星”。

入駐Shopee僅一年多店鋪GMV便能實現(xiàn)高速增長，嚴昆到底有什么成功秘訣？本期就讓我們一起來探究嚴昆對東南亞市場的獨特洞察和運營策略！

嚴昆早年開始在eBay平臺從事出口業(yè)務，2017年在eBay大中華地區(qū)年銷售額排名22，成為行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)。嚴昆表示：“隨著平臺紅利競爭和賣家在市場份額上的激烈廝殺，越來越多賣家在運營現(xiàn)有歐美市場的基礎上，抽調(diào)人員到新興市場耕耘。我們也在尋求新的發(fā)展機會。”

嚴昆發(fā)現(xiàn)，相比歐美的紅海市場，東南亞電商還有很大發(fā)展空間。東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的地區(qū)，其電商市場增速驚人。預計2015年到2025年，東南亞電商市場年復合增長率高達34%，至2025年規(guī)模將達1020億美元！

Shopee聚焦移動端，在東南亞購物類App中下載量排名第一。Shopee不同市場的獨立App更為各地消費者帶來本地化體驗。經(jīng)了解，嚴昆發(fā)現(xiàn)Shopee跨境一站式解決方案也十分完善，可以幫助跨境賣家解決物流、金流等難題，于是信賴地選擇了入駐Shopee。

“所有的調(diào)研數(shù)據(jù)都指向同一個結(jié)論，東南亞電商還處在爆發(fā)前期，有很大的電商潛力可以挖掘。而出海東南亞市場入駐Shopee是明智之選，所以，決定拓展東南亞市場且選擇入駐Shopee后，我們就開始招兵買馬了。”嚴昆電子商務有限公司總經(jīng)理游俊說道。

為了分化運營風險，尋找新的業(yè)績增長點，嚴昆將目光轉(zhuǎn)移到東南亞，并選擇了Shopee作為進軍新興市場的第一站，于2017年10月進駐Shopee。

深入研究當?shù)厥袌觯瑖览グl(fā)現(xiàn)東南亞消費者非常熱衷于拼單，只買單個產(chǎn)品的買家很少。消費者熱衷于全品類、多個商品的拼單模式，因此折扣優(yōu)惠券、免郵等促銷模式對引流及訂單轉(zhuǎn)化率的提振作用明顯。

嚴昆提醒Shopee賣家應該及時關注店鋪商品庫存狀況、及時發(fā)貨、及時采購、及時補貨，避免因部分商品的短缺影響整筆訂單的交易。

對于東南亞消費者這種獨特的購買習慣，跨境賣家們性價比極高的產(chǎn)品具有極強的競爭優(yōu)勢。賣家若能保持Shopee店鋪里款式齊全、價格實惠便能使銷量節(jié)節(jié)攀升。

如何吸引賣家拼單？Shopee優(yōu)惠券是不二法門，賣家目前能設置商品折扣和運費折扣。優(yōu)惠券能為店鋪提升客單價、提高回購率、吸引新顧客購買及會員營銷輔助，實現(xiàn)引流及創(chuàng)收。

點擊【產(chǎn)生新的折扣碼】即可使用my voucher 功能，設置店鋪折扣券，目前所有站點都已開通該功能。更多詳細步驟請參考：Shopee 在線學習 > 賣家中心（Seller Center） > Marketing Center（我的行銷活動）。

如何實現(xiàn)快速出單？嚴昆介紹，首先需要熟悉平臺流量規(guī)則。產(chǎn)品或關鍵詞搜索、平臺大促活動等方式都是店鋪流量的主要來源。

嚴昆電子商務有限公司總經(jīng)理游俊介紹道：“Shopee 7大市場的風俗節(jié)慶非常多，大促活動全年都有：有泰國的潑水節(jié)，馬來西亞的齋月，臺灣市場、越南、菲律賓盛行的女神節(jié)，印度尼西亞的10.10大促，以及全站點狂歡的春節(jié)、情人節(jié)、兒童節(jié)、返校季、9.9大促、11.11、12.12、圣誕節(jié)、年終購物季……在活動期間站點結(jié)合平臺做好相應促銷，有助于單量大大提升。”

嚴昆借助Facebook廣告投放，在Shopee促銷期間可以達成3~5倍增長的訂單轉(zhuǎn)化率，店鋪粉絲也水漲船高。據(jù)統(tǒng)計，東南亞網(wǎng)民有95%是社交媒體用戶，他們每天會花2-3個小時使用社交媒體，根據(jù)社交媒體平臺信息做出購買決定。因此，通過社交媒體宣傳可以達到非常好的促單效果。

眾多表現(xiàn)出色的Shopee賣家都在社群引流上下足了功夫，部分賣家鼓勵買家在社交平臺、穿搭網(wǎng)站、Youtube上分享店鋪，喚醒粉絲進行復購；也有成功賣家在新品上架前提前寄送樣品至臺灣紅人處，并給紅人們推出粉絲專用優(yōu)惠碼。

嚴昆表示：“做好電商，深度服務是關鍵，深度服務也必然是為買家提供省時、省力、高效率的服務。不是簡單的開個店賣東西就可以了，還需要做好商鋪裝修、優(yōu)化、推廣、產(chǎn)品搭配、講解、物流配送及后續(xù)保障等管家式服務的支持。”

從入駐初期到現(xiàn)在業(yè)績節(jié)節(jié)高升，嚴昆在Shopee投入了較多的運營資源，嚴昆表示Shopee是一個投入產(chǎn)出比很高的平臺，值得持續(xù)加大投入。

2017年底決策進駐Shopee時，嚴昆在義烏人才市場找了一圈，甚至在國內(nèi)電商行業(yè)內(nèi)搜羅過一遍之后，他們根本找不到幾個懂Shopee平臺運營的人才。嚴昆：“作為首批入駐的賣家，沒有可以直接使用和參考的運營標準，我們便從運營屬性較為相似的平臺抽調(diào)了幾位有三年以上運營經(jīng)驗的人員，專心研讀平臺規(guī)則及玩法。”3個月過去，從無到有，他們終于將店鋪開起來了。

運營一年后，嚴昆開始招聘應屆畢業(yè)生補齊人才短板，全身心投入店鋪深耕。嚴昆每場大促前井然有序的備戰(zhàn)狀態(tài)：各團隊小組各司其職，查驗多次的庫存清單、優(yōu)化多次的商品上新、點擊流暢的商品詳情頁、優(yōu)惠券抵扣規(guī)則詳解、貨件包裝、人工服務的講解及培訓……

抱著對東南亞及Shopee的強大信心，嚴昆將聯(lián)合旗下工廠和品牌合作方，持續(xù)加大自主品牌在Shopee店鋪上的投放。未來，也會繼續(xù)開設新加坡、越南、菲律賓等其他站點，緊隨平臺合規(guī)化、品牌化進程，深根東南亞市場。

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