商務(wù)會(huì)談中，經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是價(jià)錢上的分歧，出口商要明確更低價(jià)，進(jìn)口商要明確更高價(jià)。價(jià)錢是會(huì)談的焦點(diǎn)，因此，在會(huì)談前必需明確一個(gè)底線，會(huì)談?wù)吒妹鞔_一個(gè)價(jià)錢底線，只要超出這個(gè)底線會(huì)談將無法進(jìn)行。

然而，價(jià)錢底線的明確卻不是隨隨意便定一個(gè)就行。必需合理合法、科學(xué)精確，樹立在調(diào)查研討、實(shí)際情形的基本之上。否則必定會(huì)在會(huì)談中涌現(xiàn)劇烈沖突，更終導(dǎo)致會(huì)談失敗。

當(dāng)前我國大部分的出口企業(yè)都是中小企業(yè)，做的都是OEM形式，訂單多，數(shù)目小。然而，在交易中很容易涌現(xiàn)質(zhì)量問題，或價(jià)錢問題，外國客戶的要求也非常多。

一個(gè)買家往往會(huì)在很多中小企業(yè)中游走，因此即使產(chǎn)品很多，由于利潤少，大多數(shù)的企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不容樂觀。因此，每筆生意的會(huì)談都是必需要掌握好的,不要因?yàn)閮r(jià)錢爭(zhēng)議。這就需要我們?cè)谕蛻粽劦牧鞒讨姓莆崭嗟淖詣?dòng)權(quán)。

詢盤是外貿(mào)業(yè)務(wù)中必不可少的一個(gè)程序，通常是交易的一方預(yù)備購置或銷售某種商品前，向?qū)Ψ接崋栙I賣該商品的有關(guān)交易條件的一個(gè)流程。然而，有的客戶在詢盤回復(fù)之后就毫無音訊，有的交談幾句，或者交往幾封郵件后也石沉大海，總之，很多時(shí)候都是未果而終。這就要求會(huì)談人員在篩選詢盤的時(shí)候要做更多的工作，如何篩詢盤呢？

1．目的明白專業(yè)型

這類詢盤有如下特征:(1）買家信息全面，包含來自的 地域、公司名稱、地址、電話、傳真聯(lián)系人;(2）需要的產(chǎn)品目的明白，有具體的品名、有數(shù)目、有交貨條件、交貨期等;(3）訊問的問題專業(yè)，問題詳細(xì)，但是內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要。這類詢盤是要值得高度注意的，這類買家是對(duì)比專業(yè)的，而且他們有采購此類產(chǎn)品的計(jì)劃，所以針對(duì)這樣的詢盤要在第一時(shí)間專業(yè)、精確、全面過細(xì)的回復(fù)。

2．目的明白非專業(yè)型

這類詢盤的特征只比目的明白型少了一些專業(yè)的問題，說明買家無此類產(chǎn)品的采購經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品不了解，但是可以通過郵件感到對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的要求的水平，這類客戶是潛在客戶，要耐煩專業(yè)的答復(fù)，及時(shí)跟蹤以樹立和客戶的融洽關(guān)系，為拿到訂單打下基本。

3．目的不明白型

這類詢盤多數(shù)是通過貿(mào)易平臺(tái)轉(zhuǎn)來的詢盤，有固定的模板格局，一來可能就要你發(fā)PRICELIST或者CATALOG。這類詢盤要過濾掉，但是不等于不回，只是不要在第一時(shí)間給對(duì)方報(bào)價(jià)。建議你用發(fā)問式的回復(fù)來處置這類詢盤。比如可以這樣回復(fù)買家:我們的產(chǎn)品有幾十甚至是上百種，您具體需要哪類產(chǎn)品，用于那些處所？您的目的市場(chǎng)在哪里，具體的采購計(jì)劃如何？這樣我們可以給您推薦。如果客戶回復(fù)了，那么持續(xù)跟進(jìn)，如果客戶不回復(fù)，那么對(duì)我們來說是件好的事情，這類詢盤可以過濾了。

4．信息收集型

這類詢盤的的問題專業(yè)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們業(yè)務(wù)的規(guī)模，對(duì)具體的參數(shù)問得很過細(xì)，他們可能需要你提供樣品，他們會(huì)調(diào)查此類產(chǎn)品的市場(chǎng)，這樣的詢盤，如果是經(jīng)驗(yàn)厚實(shí)的業(yè)務(wù)一看就對(duì)比敏感，在回復(fù)的時(shí)候會(huì)當(dāng)心翼翼的試探，很容易從對(duì)方的郵件里發(fā)覺馬腳。這些必定是同行或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5．索要樣品型

這類客戶對(duì)你的價(jià)錢交易條款完整不關(guān)懷，一上來就問能不能給免費(fèi)的樣品。對(duì)這樣的索要免費(fèi)樣品的要依據(jù)公司規(guī)定采用對(duì)應(yīng)的對(duì)策。比如樣品免費(fèi)或者不免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)由對(duì)方付。

以上就是和賣家們分享的有效篩選詢盤相關(guān)的內(nèi)容，希望對(duì)賣家有幫助。ESG跨境以專業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶安心、放心腸開展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場(chǎng)更好的運(yùn)營。

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