圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一，開篇之言

二，新品斷貨

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

前幾天寫了一篇文章，關(guān)于新品斷貨如何處理，還沒有看這篇文章的老鐵建議看看，以后新品斷貨先根據(jù)實際情況出發(fā)，真的不要那么天真去補貨，要不很可能造成庫存一大堆。

《亞馬遜新品斷貨如何處理？》

今天這篇文章來分享老品斷貨如何處理，關(guān)于老品斷貨還是不少運營存在一個誤區(qū)，沒有思考沒有準(zhǔn)備好，在老品斷貨的時候也補貨過去，今天我來給老鐵分享，一味君是如何處理老品斷貨。

這篇文章有點長6000多字，建議老鐵們慢慢看，看完會改變你的認(rèn)知！

二，新品斷貨

老品用一個比較通俗易懂的話來說，就是已經(jīng)開售超過3個月，已經(jīng)沒有新品扶持期，這篇文章主要聊非季節(jié)性產(chǎn)品的老品斷貨應(yīng)該如何處理。

老品斷貨通常有下面幾種情況：

【第一種：只有半條命的老鏈接斷貨】

本來老鏈接庫存不多，但是突然在某個時間段銷量又好起來，比如疫情期間有不少室內(nèi)運動產(chǎn)品和遠(yuǎn)程會議的設(shè)備等。這種鏈接銷量起來了，很快就面臨斷貨的狀態(tài)，但是鏈接可能存在下面的問題：

1.老品的評論不超過100條2.老品的評分低于小類目平均評分3.老品之前的銷量不穩(wěn)定排名也不穩(wěn)定4.直接的競爭對手銷量和排名都老品好5.老品的每單利潤很低

如果老品是屬于上面的情況，哪怕銷量突然好起來，而且一兩周就會面臨斷貨。這種老鏈接我建議逐漸提價賺點錢把剩下來的庫存賣完就算。只有這個小類目最直接的競爭對手，銷量和排名一直比你的老品好，并且你的評論沒有競品有優(yōu)勢，你這條老鏈接想要彎道超車非常難。

在沒有多少利潤的前提，你還要低價沖銷量沖排名把老品的評分沖上去，這個過程是非常痛苦的！

比如疫情期間爆起來的網(wǎng)絡(luò)攝像頭和手機(jī)屏幕放大器，我一個的賣家兄弟，就是遇到上面的情況，銷量爆起來了，庫存不夠，然后開始空運大批量補貨，但是最后造成庫存一大堆，一條鏈接虧了20多萬。

這兩個類目因為疫情爆起來，也擁進(jìn)去很多賣家，很多賣家直接找公模發(fā)過去，最后的局面就是站內(nèi)價格戰(zhàn)非常嚴(yán)重，一大堆賣家在站外做70%折扣清庫存！對于這種半條命都不夠的老品，我真的不建議再補貨過去，你永遠(yuǎn)無法想到驚喜和意外那個先來。

如果真的要補貨，可以參考下面的建議：

1.訂貨不能超過500個2.采用空運和海運結(jié)合3.空運發(fā)200個以內(nèi)速度（防止斷貨15天）

4.海運美森限時達(dá)發(fā)300個以內(nèi)

5.這種老品我沒辦法告訴你運營思維，因為大概率會失敗

小批量補貨，500個以內(nèi)能夠正常賣完200個，并且不虧或者還有點錢賺，再來決定下一批補貨。對于訂貨周期還要超過15天，還要算上發(fā)貨時間，最少超過20天才能上架開售，并且老鏈接Listing質(zhì)量得分不高的前提，這種鏈接我建議不要再補貨了。

特別是大件產(chǎn)品，發(fā)空運的價格會讓你懷疑人生，發(fā)海運又來不及！這種鏈接補貨就是賭博思維，贏了出海釣魚高歌一曲，輸了回農(nóng)村耕田告別亞馬遜。目前亞馬遜的環(huán)境，堅持長期主義的賣家才會最穩(wěn)妥的！

注意：

這種只有半條命的老鏈接我會拿來做店鋪的種子評論，給新品合并評論輔助推新品，或者給其他老鏈接合并評論清庫存。再花錢去重推這種老鏈接造成沉淀庫存概率非常大！

下面還有三種情況關(guān)于老品斷貨的處理方式，但是我還要插入一個非常重要的知識點：

賣家老鐵決定補貨過去，一定要滿足下面條件：

1.轉(zhuǎn)化率只能逐漸提升2.補貨到亞馬遜開售不能超過30天3.防止被跟賣

大部分賣家看到老品銷量好起來了，大概在兩周左右時間就會面臨斷貨，就開始取消coupon并逐漸提價，而且還開始大批量補貨。這樣的行為很大概率會面臨，大批量補貨上架后，鏈接銷量夭折，廣告沒曝光沒點擊沒轉(zhuǎn)化。這種場面斷貨再補貨的老鐵熟悉么？

為什么會面臨這樣的情況，老鐵來看看我手寫這張圖片：

圖片來源：一味君親筆

當(dāng)老品提價，如果提價之后每日的銷量都是遞增還好，但是如果提價之后，每日的銷量逐漸降低。意味著CR轉(zhuǎn)化率在降低，價格高會影響到買家購物下單，銷量下降會影響到BSR排名，BSR排名下降會導(dǎo)致自然排名和廣告排名下降，進(jìn)而再次拉低轉(zhuǎn)化率，最后的結(jié)果就是三個排名和轉(zhuǎn)化率全部下降，等到補貨上架，需要花很高的代價來重新推排名！

正常的操作：第一種直接維持原來的操作，不降低coupon不提價，直接讓鏈接銷量每日提升，并且轉(zhuǎn)化率逐漸在提升！第二種方式，如果補貨的速度很快，可以在15天之內(nèi)上架，并且鏈接的Listing質(zhì)量得分不差，直接加大coupon力度，讓鏈接銷售速度更快，讓轉(zhuǎn)化率提升更快，CR轉(zhuǎn)化率從而在斷貨之前達(dá)到鏈接的高峰！

【第1，轉(zhuǎn)化率只能逐漸提升】

為什么要這樣做，因為老品最后一周的轉(zhuǎn)化率變化決定補貨之后能否重新推起來，CR轉(zhuǎn)化率是運營里面最重要最核心的指標(biāo)，不注重CR轉(zhuǎn)化率變化，你注定沒辦法打造爆款！老品補貨上架會傳承斷貨之前的轉(zhuǎn)化率和斷貨之前的排名。亞馬遜平臺有機(jī)制的，會給老品斷貨一個保護(hù)機(jī)制。

老品補貨上架，在斷貨之前保持鏈接高轉(zhuǎn)化率的狀態(tài)，補貨上架的老品自然排名有可能會比斷貨前的自然排名更好。一般來說，大部分關(guān)鍵詞自然排名不會掉出前3頁，只有不掉出前3頁，再啟動廣告，廣告排名也不會很差，老品再重推就不會那么難！

決定繼續(xù)給老品補貨過去，一定一定不能提價，老鏈接提價90%可能會拉低CR轉(zhuǎn)化率。有一種情況特殊，就是你的老品是私模，小類目獨一無二，找不到代替老品的競品，在提價的過程中，轉(zhuǎn)化率還是持續(xù)提升，那提價沒問題。但是這樣的老鏈接真的很少。

為了讓表達(dá)CR轉(zhuǎn)化率的重要性，給老鐵們舉一個例子。老鐵們有沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，在老鏈接銷量達(dá)到巔峰的時候，容易被競爭對手變狗或者給競爭對手惡搞侵權(quán)，導(dǎo)致鏈接直接被下架，當(dāng)我們通過一個月之內(nèi)申訴回來，老鏈接直接開售，當(dāng)天就會出單，再做點運營動作，老鏈接的銷量和排名也很快回來！

知道為什么么？因為被競爭對手惡搞的時候，老鏈接的銷量是高峰，老鏈接的轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高峰，在轉(zhuǎn)化率最高峰的時候被惡搞，在老鏈接申訴回來，依然是繼承最高峰的CR轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵詞自然排名已經(jīng)能夠排在前3頁！這個原理老鐵們好好觀察就會明白。

【第2，補貨到亞馬遜開售不能超過30天】

在斷貨之前，想要繼續(xù)補貨過去的鏈接，鏈接補貨的時間不能超過30天，超過30天的老鏈接再來重推就很難，小類目里面不僅僅只有你的產(chǎn)品，在斷貨的時間里面，老鏈接的競品也會發(fā)力去沖銷量搶排名。

一旦競品占據(jù)大部分關(guān)鍵詞首頁的排名，老鏈接再想回來搶回來之前的BSR排名和自然排名會很難！所以斷貨不要超過30天，目前很少運營能夠30天之內(nèi)直接把大部分關(guān)鍵詞推到首頁！但是超過30天之后，競品就會相對容易搶卡位。

老鏈接斷貨再回來重推，確實需要花費不少的運營費用，物流費用和廣告費用這兩筆不會少，所以在推鏈接的時候盡量不要斷貨，斷貨很麻煩的！

【第3，防止被跟賣】

在斷貨的過程中，一定要防止被跟賣，被跟賣的話會直接影響斷貨之前的最高轉(zhuǎn)化率，被跟賣是非常容易拉低老鏈接的轉(zhuǎn)化率。所以在斷貨的時候記得每天查鏈接是否被跟賣。防止跟賣兩個常見的操作手段：

第一，店鋪完成品牌備案，后臺投訴

第二，參加透明計劃

【第二種：小類目排名前50名老鏈接斷貨】

此種老鏈接的要求：

1.穩(wěn)定在小類目前50名一周以上2.評論數(shù)量有100條以上3.評分等級在4.3分以上4.每日銷量在30單以上如果是這種老鏈接快要斷貨，應(yīng)該如何處理：

銷售速度：

不需要提升價格，也不需要降低廣告預(yù)算，鏈接出多少單就多少單，目的就是要斷貨之前把轉(zhuǎn)化率提升到最高點。

補貨時效：

建議在快要斷貨兩周之前，趕緊給工廠下單訂貨，然后部分發(fā)空運，大部分發(fā)海運，再留部分在倉庫做應(yīng)急。一定一定要控制在斷貨15天之內(nèi)補貨到位并正常銷售。為什么要這么匆忙呢？對于還沒有穩(wěn)定在小類目前50名很久的老鏈接，自然排名和廣告排名其實還不是很穩(wěn)定，大部分的自然關(guān)鍵詞在前3頁，但是在關(guān)鍵詞在首頁的占比不會很多，為什么呢？具體這篇文章：

《Listing獲得足夠多自然曝光量的原理》

如果老鐵不信的話，直接用SIF查一下老鏈接的關(guān)鍵詞排名就明白我說的。這種在前50名還沒有穩(wěn)定很久的老鏈接，斷貨超過15天，大部分前3頁的自然排名會受到逐漸下降的！所以補貨時效務(wù)必要重視重視重視！

15天以內(nèi)補貨到位，應(yīng)該操作：

價格方面：

1.做10%-20%會員折扣2.做10%-20%coupon對于此類鏈接，在會員折扣和coupon的雙重加持下，對自然排名有很大的促進(jìn)作用，不建議只做會員折扣或者只開coupon，兩個同時打開效果會更好，直接利用價格優(yōu)勢促進(jìn)自然排名和自然訂單的提升。會員折扣和coupon不會影響keepa價格線。

廣告方面：1.單次競價不需要提升也不需要改動2.把某個廣告活動預(yù)算提升搶廣告訂單3.所有的廣告活動只需要做否定垃圾關(guān)鍵詞優(yōu)化當(dāng)鏈接補貨到位并上架，在會員折扣和coupon的加持下，也會帶動廣告排名表現(xiàn)。暫停了一段時間的所有廣告活動，沒有那么快恢復(fù)廣告數(shù)據(jù)，但是肯定會有某個廣告活動表現(xiàn)最好。這時候只需要給表現(xiàn)最好的廣告活動加預(yù)算即可，利用此廣告活動搶更多的廣告訂單，兩周時間給此廣告活動增加大概2-5倍預(yù)算即可。兩周內(nèi)其他的廣告活動不需要增加預(yù)算，這種模式就是采用運動戰(zhàn)的原理。

兩周之后其他的廣告活動，看表現(xiàn)再來適當(dāng)增加預(yù)算。另外還要記得其他的廣告活動務(wù)必要做否定優(yōu)化，請看我這篇文章：

《小類目否定關(guān)鍵詞一網(wǎng)打盡》

把小類目的垃圾屬性關(guān)鍵詞和其他品牌關(guān)鍵詞都統(tǒng)一進(jìn)行否定詞組處理，自動廣告和手動的廣泛匹配詞組匹配都會出現(xiàn)垃圾關(guān)鍵詞，其他的廣告活動只需要做否定優(yōu)化，兩周之后才能做調(diào)整廣告活動和單次競價。

對于此類鏈接，補貨到位開售，不能對所有廣告活動進(jìn)行大整改，一整改只會大概率會把廣告數(shù)據(jù)弄差！在補貨上架兩周內(nèi)，只要是精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，哪怕超過10次點擊沒有轉(zhuǎn)化都不能做降低單次競價處理。精準(zhǔn)關(guān)鍵詞等到老鏈接整體出單好，此精準(zhǔn)關(guān)鍵詞也會提升起來并出廣告訂單。

【第三種：小類目排名前20名老鏈接斷貨】

此種老鏈接的要求：

1.穩(wěn)定在小類目前20名一個月以上2.評論數(shù)量有幾百條條以上3.評分等級在4.3分以上4.每日銷量在70單以上

對于此類鏈接斷貨，應(yīng)該怎么處理？

銷售速度：

1.直接按照原來的銷售速度，價格不需要做任何改動2.或者以更快的速度銷售，增加coupon來提升銷量速度還是老規(guī)矩，要保證斷貨之前的CR轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高點。此類老鏈接大部分自然關(guān)鍵詞已經(jīng)在首頁，自然訂單也比廣告訂單多，此類鏈接的補貨開售時間不能超過30天，要不會浪費之前辛辛苦苦搶占的自然排名！

補貨開售運營調(diào)整：

價格方面：

直接打開20%-30%coupon即可，不需要做會員折扣，因為此類老鏈接的權(quán)重很高，自然排名也不差，直接打開coupon促進(jìn)自然排名和廣告排名的提升。

廣告方面：

所有的廣告活動直接增加1.5-2倍的廣告預(yù)算，因為此類老鏈接有權(quán)重，直接利用加大廣告預(yù)算搶占更多廣告訂單來維持BSR排名從而穩(wěn)定自然排名。記得要及時否定垃圾關(guān)鍵詞。

秒殺配合：等到兩周左右，排名回來再結(jié)合秒殺來沖，排名很快也能穩(wěn)定在小類目前20名。結(jié)合7天秒殺來沖效果是最好，此類老鏈接是很容易來7天秒殺的。

之前我就是按照這種布局把補貨鏈接重新推回小類目前20名。此類鏈接其實是最好推的，只要運營沒有出現(xiàn)很大的問題，排名是很容易回來的。

【第四種：還有機(jī)會沖起來的老鏈接斷貨】

此種老鏈接的情況：

1.沒有在小類目前50名2.每日銷量也不超過30單3.評論數(shù)量幾十條以上4.評分等級也在4.3分以上此類老鏈接面臨補貨可能會面臨庫存問題，不補貨又覺得很可惜，畢竟幾十條評論，而且還是4.3分以上的評分。此類老鏈接的情況：

自然排名和廣告排名不是很穩(wěn)定，每日訂單有時候幾單，有時候十幾單二十單，銷量不是很穩(wěn)定。可能因為競品斷貨或者競品被惡搞或者疫情原因，老鏈接的銷量就突然起來，就會面臨補貨的局面。

此類鏈接想要補貨，一定要多問自己，面臨的競爭對手強大么？鏈接還有利潤么？鏈接還有機(jī)會沖上去么？如果你決定這三點再補貨，如果不是很確定，補貨數(shù)量少一點。

補貨數(shù)量：

補貨數(shù)量控制在1000以內(nèi)，首批發(fā)貨數(shù)量大概500個左右，采用空運和海運方式。補貨上架時間一定要控制在15天以內(nèi)，在快要斷貨之前，提前備貨，最好能夠提前1周備貨，叮囑工廠盡快生產(chǎn)出來。

銷售速度：

一定要結(jié)合coupon來加快銷售速度，此類鏈接在斷貨之前一定要搶到大部分關(guān)鍵詞自然排名前3頁，目的就是為了補貨到位做好關(guān)鍵詞權(quán)重的傳承。不做這個動作，你會發(fā)現(xiàn)補貨到位了，廣告會很吃力！

價格方面：

1.做20%-30%會員折扣2.做10%-20%coupon因為老鏈接自然排名權(quán)重不高，所以會員折扣力度做大一點，目的就是為了繼承斷貨之前大部分前3頁關(guān)鍵詞的權(quán)重，利用較大的會員折扣和coupon優(yōu)勢再進(jìn)一步帶動自然排名和自然訂單。不做這一步，老鏈接補貨重推會很難！

廣告方面：1.利用SIF調(diào)研關(guān)鍵詞自然排名2.新建手動廣告主打搜索流量3.單次競價提升1.5倍因為此鏈接的自然排名優(yōu)勢不大，導(dǎo)致自然訂單不多，因此還要主打廣告排名，側(cè)重點要把廣告的關(guān)鍵詞搜索流量進(jìn)一步穩(wěn)定在前3頁，并逐漸搶首頁的廣告位置。

如何操作，利用SIF查老鏈接自然關(guān)鍵詞排名，在SIF里面下載關(guān)鍵詞報表，找出精準(zhǔn)相關(guān)關(guān)鍵詞，搜索頻率在30萬以內(nèi)，月搜索量在1000以上。這類精準(zhǔn)關(guān)鍵詞如何布局會更好。1.采用一個廣告活動只放一個關(guān)鍵詞2.此關(guān)鍵詞開三種匹配模式（精準(zhǔn)/詞組/廣泛）3.采用提升和只降低策略4.新建的廣告活動單次競價是原來的1.5倍5.新建的廣告活動采用1美金廣告預(yù)算或者廣告預(yù)算等于單次競價補貨上架兩周時間內(nèi)，之前舊的廣告活動不需要做預(yù)算調(diào)整，也不需要降低單次競價，可以做否定關(guān)鍵詞處理。為什么要一個廣告活動只放一個關(guān)鍵詞，不會互相搶預(yù)算并且每個廣告活動單獨去搶不同的關(guān)鍵詞排名。為什么要多開廣告活動？采用新建廣告活動整體出單效果好帶動老鏈接的排名。為什么新建廣告活動采用低預(yù)算，利用多個廣告活動預(yù)算超支帶動其他廣告活動的表現(xiàn)，新建廣告活動兩周時間再來根據(jù)廣告表現(xiàn)增加預(yù)算。

采用提升和只降低競價策略，因為此鏈接是老品，有一定的自然排名和自然訂單，采用提升和只降低能夠匹配更優(yōu)質(zhì)的廣告位置和廣告訂單。

單次競價提升1.5倍的目的就是為了搶到更加優(yōu)質(zhì)的廣告位置，此類老鏈接斷貨，再重開廣告，單次競價不提升的話，很難有曝光和點擊，沒有曝光和點擊何來轉(zhuǎn)化？后期鏈接排名提升起來之后，再來做降低單次競價處理，具體查看這篇文章：

《》

如何更快更有效的找到精準(zhǔn)屬性關(guān)鍵詞？

先找到鏈接共性關(guān)鍵詞，然后再加產(chǎn)品的屬性詞，就是精準(zhǔn)屬性關(guān)鍵詞，

《高效整理亞馬遜類目共性出單關(guān)鍵詞！》

找到精準(zhǔn)相關(guān)關(guān)鍵詞之后，按照這篇文章來開廣告：

《》

在新建此類廣告活動的時候，一定要提前加入否定垃圾關(guān)鍵詞，具體看這篇文章：

《》

按照這種思維去推，此類老鏈接還有機(jī)會沖起來，此類老鏈接斷貨重推，其實要花費不少精力和金錢。但是如果能夠推起來，銷量起來了，并且評論突破100條，就很大機(jī)會能夠進(jìn)入小類目前50名，評論突破500條，再進(jìn)入小類目前20名也有很大機(jī)會。

注意：

對于競爭激烈的類目，不需要進(jìn)入小類目前50名，比如蘋果鋼化膜類目小類目排名200名每天日銷量就可以達(dá)到30單以上。所以按照每日銷量30單作為一個節(jié)點是最合適的。每日銷量沒有30單，只有幾單的鏈接，斷貨再來補貨重推就需要花費比較高的成本和精力。還不如不補貨過去，合并斷貨鏈接的評論，重新推新品會更加有效更加省錢。

老鏈接斷貨，再想補貨過去就會出現(xiàn)上面四種情況，老鐵們對號入座，找到相對應(yīng)的方法去做調(diào)整，并把我的方法進(jìn)行優(yōu)化即可使用。

今天分享到這里，后面會寫很多亞馬遜干貨文章，喜歡我的文章的老鐵，關(guān)注一味君即可。

（來源：一味君）

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