圖片來源：圖蟲創意

相信無論是一名SC（Seller Central）賣家，還是一名VC賣家（Vendor Central），當打開亞馬遜廣告報告，看到一筆筆數字不菲的廣告費和一條條扎人眼目的ACoS數據時，都會備感壓力和焦急。

當然，作為一名亞馬遜賣家，你將會從各種渠道獲取降低亞馬遜廣告ACoS的辦法。那么，我們如何才能讓亞馬遜廣告ACoS這匹看起來似乎已經脫韁的野馬真正為我所“控”呢？

下面，我們以亞馬遜廣告百戰經驗給予賣家朋友們一些建議，同時將優化亞馬遜廣告ACoS分為三個主要維度。

維度一：提高亞馬遜廣告的相關度

降低亞馬遜廣告ACoS的立足點首先依然是廣告本身。最根本的是，我們需要確保找到正確的顧客而不是那些錯誤的潛在顧客。

我們可以從兩個方面優化亞馬遜廣告的相關性：

設置負面關鍵詞（Negative Keywords）。我們知道，無論是自動廣告還是手動廣告，亞馬遜廣告都可以設置負面關鍵詞。

圖片來源：圖源亞馬遜后臺截圖

如何設置負面關鍵詞：

1. 從賣家中心下載搜索條件報告（Search Terms Report）

2. 分析哪些關鍵詞為高點擊，但是無轉化或低轉化

3. 分析以上關鍵詞哪些與我們的產品不相關或看起來沒有聯系

4. 將這些關鍵詞添加進負面關鍵詞列表

設置亞馬遜廣告負面關鍵詞能讓我們有效隔離那些漫不經心的客戶群體或風牛馬不相及的搜索條件。

毫無疑問，將廣告預算投放到具有較高購買需求的客戶群體身上將會大大降低我們的亞馬遜廣告ACoS。

今天，你創建了負面關鍵詞嗎？

削減表現欠佳的關鍵詞的點擊出價（Bid）

當我們查看亞馬遜廣告時，找到篩選條件的第一欄，接下來這樣做。

如何優化出價策略：

1. 在篩選條件里選擇“列”（ Columns）

2. 選擇“自定義列”（Customize Columns）

3. 添加“曝光量”（Impressions）為可用指標

4. 查看你的關鍵詞ACoS是否大于50%（個人經驗，但是一些產品利潤空間更大）

5. 如果關鍵詞ACoS確實非常高，關閉這些關鍵詞

6. 如果關鍵詞ACoS為50%左右或接近于你的目標ACoS（TACoS），那么削減45-50%的出價

7. 現在，如果你的整體ACoS已經讓你滿意，那么，逐步加大投入，提高關鍵詞點擊出價

維度二：提高亞馬遜廣告的信任度

如何讓亞馬遜買家愿意接受我們的硬廣告，可能賣家朋友們已經知道了，海外買家非常講究社交證據，我們可以通過社交紅人的幫助做預先鋪墊。

網紅營銷（Influencer Marketing）是這兩年跨境電商的大方向，所以小編猜測可能你已經擁有了網紅合作經驗。但是，你知道嗎？早在1996年，亞馬遜就有了數量可觀的專門網紅，直到今天，這些網紅仍然在為亞馬遜貢獻著源源不斷的巨大流量 - 32%的流量來源。

它被稱為亞馬遜聯盟計劃，也是世界上最龐大的聯盟計劃。

該計劃包含了博客，視頻，社交，游戲，問答，facebook等領域的意見領袖，已經滲透到網絡社區的每個最小單元。

這些亞馬遜網紅通過他們的網站，視頻或博客來影響粉絲們的購買決定。

直白一點說，就是他們會在Google，Flipboard，Facebook，Pinterest和YouTube上制作吸引人們點擊和產生高度閱讀欲望的內容。

現在，假設你正在銷售一款商務型筆記本電腦。

并且，再次假設你的筆記本電腦被包含在類似的網紅內容里。

聰明如你，肯定知道這是我們提高亞馬遜銷量的一條成功之路。

所以，你可能只有一點點擔心，這些亞馬遜網紅的費用是多少呢？

但是，可能真的沒什么比這件事更讓人開心的了。

當一位亞馬遜網紅向亞馬遜推薦了一個訂單，你甚至無需支付網紅推薦傭金，這筆費用居然由亞馬遜給。

等等，這和降低亞馬遜廣告ACoS有關系嗎？當然有關系！

因為當我們招募到了足夠數量的亞馬遜網紅，當人們看到如此之多的亞馬遜網紅正在討論和推薦你的品牌和產品，你的 “背書”或“證據”無比強大，那么，當買家下次在亞馬遜上看到你的廣告時，就會有似曾相識的親切感和信任感，就極有可能會點擊你的廣告，當然，也極有可能會做出購買決定。

維度三：提高亞馬遜產品的說服度

制作針對性更強的產品標題

使我們的亞馬遜廣告避開不相關的點擊的好辦法是保持廣告產品標題的專注性。

除了評價和主圖，產品標題是影響亞馬遜廣告CTR的最主要因素。

一條優秀的產品標題應該做到：

1. 包含品牌名稱

2. 包含具備獨特競爭優勢的利益點

3. 回答顧客疑問

4. 消除顧客異議

當我們提高了產品標題的針對性，就會讓真正需要我們產品的亞馬遜買家點擊我們的廣告，從而提升廣告投放效果。

制作更生動的賣點（Bullet Points）和詳情（Product Description）

當一位買家來到我們的產品詳情頁，通常來說，他們的目光會立即聚焦到我們的賣點區域。

只有買家覺得我們的賣點滿足他的購買期望，他才會繼續下拉瀏覽產品詳情部分。

所以，如果你正在為較高的ACoS而苦惱，那么，是時候打造讓買家享受“信息盛宴”的高質量產品內容了。

優秀的賣點應該做到：

2. 其次關注產品的差異化功能

3. 回答買家的常見問題和主要異議

4. 推薦產品使用貼士

5. 幫助買家降低風險擔憂

通常，買家如果覺得你的賣點和圖片足夠優秀，他就會做出購買決定。

如果這還不夠，買家還可能從你的產品詳情部分獲得額外推動力。

優秀的詳情內容應該做到：

1. 讓買家了解更多產品主要功能

2. 讓買家清晰了解產品如何使用

3. 讓買家更加清楚產品的核心利益點

4. 讓買家更加明白產品規格參數

只有買家認為我們的產品是他的No.1，我們的廣告才能發揮出它的真正價值。

制作捕獲眼球的產品圖片

產品圖片是能夠大幅降低亞馬遜廣告ACoS的強大武器。

一定要記住：不要直接使用工廠提供給你的千篇一律的產品套圖，精心制作6張更能打動買家的產品圖片，就能為我們的ACoS帶來迅速的改變。

優秀的產品圖片應該做到：

1. 傳達顧客使用產品的感受

2. 回答買家問題

3. 消除買家異議

4. 視覺化產品核心利益點

5. 從買家使用角度展現產品，最大化買家產品期待值

人們常說，一張好的圖片勝過一千句動聽的話語，圖片是電商毫無疑問的最佳推銷員，特別是對于跨境電商賣家而言。

當然，我們也能合二為一：添加圖片注釋。

圖片來源：圖源亞馬遜后臺截圖

這將有助于加強買家對產品的理解。但是記住不要在每張圖片上添加注釋，回答買家問題和強化產品訴求類型的圖片將會更加適合。

制作令買家身臨其境的EBC/A+頁面

圖片來源：圖源亞馬遜首頁截圖

如果你是一名SC賣家并且進行了亞馬遜品牌備案，那么你將獲得EBC（Enhanced Branded Content）頁面功能。

如果你是一名VC賣家，那么你就能上傳A+頁面（A+ Detail Page）。

從本質上講，EBC/A+頁面就是一個迷你的著陸頁（Landing Page），在優化亞馬遜廣告ACoS方面作用非常顯著。

優秀的EBC/A+頁面應該做到：

1. 關注顧客情感，顧客通過使用本品解決了問題，他的感受如何

2. 重點介紹產品的主要優勢

3. 提醒買家關注核心功能

4. 回答買家主要問題

5. 處理買家可能異議

制作讓買家過目不忘的視頻

視頻是最好的電商產品宣傳工具。

除了能夠直接提升訂單轉化效果，也能為你的產品頁面帶來更長的停留時間和更低的跳出比例，這些數據有助于亞馬遜做出判斷從而提升你的產品搜索權重。

為什么它很重要？

因為，你的產品自然搜索越多，你的廣告花費就越少，所以我們當然可以借此降低廣告ACoS。

那么，是不是我們制作了一條視頻就能達成所愿，當然不是。

優秀的視頻應該做到：

1. 以情動人

2. 注意講述邏輯

3. 突出主要賣點

4. 回答買家問題

5. 消除買家異議

6. 發起行動號召（Call to Action）

另外，需要注意的是，不要觸犯亞馬遜的視頻政策，例如：在視頻中添加你的網站鏈接，引導買家站外消費或者顯示價格促銷內容。

寫在最后：

亞馬遜賣家投放廣告的目的無非是兩個：賺錢，不虧錢。

如何賺錢：讓更多的買家看到我們的亞馬遜廣告。

如何不虧錢：降低亞馬遜廣告ACoS。

從攻守平衡戰術角度來講，不虧錢甚至比賺錢更重要，只有守得住，我們才可以期待擴大戰果。

（來源：豆小包跨境數字金融）

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