近期收到很多賣家留言私信問廣告ACoS如何降低的問題，要想做好亞馬遜，站內廣告一定是必不可少的。那么亞馬遜廣告怎么打，才能做到把錢花在刀刃上呢？以下干貨助你玩賺亞馬遜站內廣告，告別超高ACOS。

ACoS是什么

ACoS 是指在廣告上的支出占廣告銷售額的比例。

對于亞馬遜站內廣告而言，廣告成本銷售比（ACoS）的好壞是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項關鍵指標。ACoS數值低，代表廣告投入小，而銷售高，相應的是廣告效果也較好。它是一個浮動的百分比，決定了你對搜索詞的出價方式。

ACoS這個指標可以說是亞馬遜的獨創, 相比其他廣告平臺(Google、Facebook等)大都使用的ROAS（廣告支出回報率），它在計算方式上又有什么不同呢？

ROAS計算方式

ROAS計算公式為：ROAS=廣告銷售額÷廣告花費

由此可以看出這兩者的關系互為倒數：ROAS=1÷ACoS

當我們在多個平臺投放廣告時，可以將廣告結果統一換算成相同的指標，比較不同平ROAS和ACoS都代表廣告盈利的能力，ROAS代表著每花1美元成本能帶來多少的銷售額。而ACOS則代表每賺1美元需要多少成本。

什么是盈虧平衡ACoS

盈虧平衡ACOS又叫損益平衡ACoS, 其包含了除廣告費之外所有成本后的利潤率，當廣告達到損益平衡ACOS的時候，我們的廣告不賺不虧。

要注意的是，實際情況中大部分公司會留一部分百分比的預算用于站外推廣、測評等動作，所以我們在計算廣告的盈虧平衡ACoS時要同時扣除這部分花費占比，此時計算出的利潤率既不是毛利率也不是凈利率，而是一個僅僅不包含廣告成本外的一個特殊的利潤率，這個特殊利潤率的作用主要是判斷廣告出單本身是否有利潤，在使用之前需要先拉表格計算出來。

盈虧平衡ACoS是廣告開始虧本的臨界點。

盈虧平衡ACoS是好是壞？

盈虧平衡的ACoS既不是好事也不是壞事，它只是我們可以用于進一步分析的指標，通過它可以立即查看廣告是盈利還是虧損。

重要提示：盈虧平衡的ACoS基于特定產品的利潤率。但亞馬遜僅針對每個廣告系列或廣告組提供了ACoS，而不是每個產品。

如果我們廣告組中產品的利潤率差異很大，則該廣告組的平均ACoS可能會高于/低于某些產品的損益平衡ACoS。為了使廣告正確地展示每個產品的ACoS，建議每個廣告活動或廣告組只放一個產品，或者只放利潤率相似的產品。

ACoS為什么會越來越高？

Acos越來越高無非只有一個原因：平臺上賣家的數量越來越多。

這是廣告ACOS越來越高的最主要因素。亞馬遜全球開店項目發展至今，每天都有海量的賣家不斷涌入平臺，這造成的直接后果就是平臺上的產品的售價越來越低，但是平臺上的成本開支卻越來越大。成本構成中變化最大的，當屬廣告點擊競價。

對平臺來說，亞馬遜的廣告位就像是一個拍賣場，出價的老板變多了，競爭自然就變大了。尤其是現在有很多的“傻大白”賣家，以為自己前期不惜代價的占住廣告位首行，以后就可以把自然排名位置也給穩住。

但凡是這樣的賣家，到最后基本上都鎩羽而歸。除非你真的是屬于土豪玩家（那不在我們的討論范圍之列）。

當你想將自己的產品推到首頁的前排位置上去的時候，在所有的listing的其他因素都相同的情況下，必然是誰的出價高，誰就可以排名更靠前，廣告的bid出價就是這樣被抬升起來的。

確定打廣告的目的

盈虧平衡的ACoS是否就是ACoS的最終目標取決于廣告策略。

目標1：銷售額最大化

例如，推新產品并希望通過提高銷售速度來提高自然排名。

這種情況下，我們會希望實現盈虧平衡ACoS, 在不虧錢的情況下最大化銷售額（當然，如果還能有利潤那就更好了）

目標2：曝光量最大化

這部分比較適合有實力的品牌大賣家，愿意且有能力拿出一部分預算用于品牌的長期建設中。

此時和目標1一樣，我們希望盡量在無損失的情況得到最大的產品曝光。

目標3：廣告盈利

此時，盈虧平衡ACoS就不是我們的目標了，因為我們要獲取利潤，所以我們的ACoS一定要小于損益平衡ACoS。

ACoS水平高低意味著什么

低ACoS意味著高利潤率

設置較低的ACoS可以作為一種策略納入以下目標：

?盡可能提高盈利

?銷售低轉化率的產品

?將其運用到那些不需要高可見度的產品上

但要注意，廣告預算過低也會損害產品的可見度。亞馬遜PPC廣告需要為關鍵字出價，因此過低的出價有失去競價的風險。

高ACoS帶來高可見度

亞馬遜賣家針對不同類型的產品使用不同的TACoS，以盡可能發揮出他們的銷售潛力。較低的ACoS有利于提高利潤率，而較高的ACoS則可以提高可見性，占據優勢地位，從長遠來看也能夠帶來更多的利潤。

?試圖脫手低價產品

?試圖賣完某種產品

?試圖提高品牌知名度

?想要占領利基市場

?希望產品具有較高的知名度

亞馬遜平臺從來不以ACOS論英雄，有利潤、能出單的產品，就是好產品。

終級內容：如何降低ACoS

01

觀察各項關鍵指標的的健康程度

曝光量（Impression）：一切數據的基礎，受競價影響。曝光量不足會導致點擊量過低，也會使CTR不準確，數據無法分析；

點擊率（CTR）：顧客點擊廣告的欲望，會影響關鍵詞質量分。

CTR過低三種情況：

1. 無效流量，與客戶需求不匹配

2. 主詞或寬泛詞，客戶需求不精準或者該詞下競爭太激烈

3. CTR相關因素沒有優化好（主圖、標題、星級、評論數等）

點擊數（Clicks）：分析Acos或CR的基礎，點擊數不足會使Acos和CR的結果出現較大的偶然性，使數據無法參考；

轉化率（Conversion）:客戶能否下單的最重要因素，由Listing的質量（窗口圖、標題、五點、產品描述或A+、評論星級和數量、QA等）和產品競爭力決定（功能、價格、競品等）;

Acos：受到競價、轉化率和客單價的綜合影響，高于毛利率則表示廣告虧損，反之廣告盈利;

訂單數（Orders）：和Acos一起綜合判斷一個關鍵詞如何調整的重要依據，若訂單量過少（1-2單），即使Acos很低，但由于偶然性的因素，不建議進行調整。

02

否定無效流量

以下兩種情況需要進行否定：

1. 和自己產品不相關的無效流量

2. 長期表現不好的相關流量（在數據充足的前提下，且相關因素優化后Acos依舊遠遠超出毛利率）

03

挑詞放入精準組單獨打

1. 出單較多：

若Acos低于毛利率，可以挑出來放在精準組單獨打；

若Acos和毛利率基本持平，保持現狀，就當是shua單了。

2. 出單較少或者只出一單：

Acos小于等于毛利率，保持現狀繼續跑數據；

Acos大于或遠遠大于毛利率，精準否定。

那ACOS過高該怎么解決呢。很多賣家的ACOS高達150%，這樣的產品不但廣告活動無法實現盈利，估計自然搜索的銷售也肯定是處于虧本狀態。因為自然搜索的轉化率和廣告活動的轉化率其實并不是獨立的關系，二者其實是同樣的表現方式。

廣告位上的產品賣不出去，你怎么能保證自然搜索位置上的產品就會賣的出去？所以要想有效降低ACOS，提升廣告位置的轉化率無疑是第一位要考慮的因素。

轉化率高的產品，在同樣的競價條件下，會相對排位靠前。轉化率高的產品，在相同的搜索位置上，賣家需要付出的競價也會相對較低。

所以在亞馬遜平臺，“馬太效應”其實是無處不在的，表現好的產品，我就讓你越好，表現不好的產品，我就加速你的滅亡。

至于提升廣告位轉化率的方式，基礎方面要做的工作就是要使你的listing達到極致，然后保證廣告的關鍵詞的精準，這些都是基本操作。

另外，你還可以采取人工干預的方式，即你在進行產品的測評時，可針對自己產品的廣告位置進行專門的轉化率拉升，持續一段時間之后，你會發現，在相同的位置上，廣告的排位會越來越高，廣告的點擊費用會越來越低。

但是測評畢竟是有風險的行為，除了這種方式，你也可以通過刺激消費者購買欲望的方式（設置大幅度coupon等）拉升轉化率。畢竟消費者來到你的listing，看到這么劃算的產品，也會提高下單的幾率。

另外，否定關鍵詞庫的建立也是必不可少的手法。賣家要堅持在一個適當的周期內，在后臺下載數據報表進行分析，對那些曝光多、點擊多、轉化少的關鍵詞，要堅決的進行擯棄，只有不斷的充實自己的否定關鍵詞庫，你被浪費的廣告費才會越來越少！

總之，廣告對于賣家來說是必不可少，賣家想要自己的產品有精彩的表現，也基本離不開廣告的支持。但是，廣告的運營一定要有自己的思路和理念，不能稀里糊涂的就把每天的廣告預算給燒完了。

（來源：K哥聊出海）

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