（圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

亞馬遜廣告和亞馬遜全球開店攜手推出的《水手計(jì)劃》第二季已全網(wǎng)上線，番外篇將繼續(xù)為大家?guī)?lái)更多中國(guó)品牌乘風(fēng)破浪出海的出海故事。

（圖片來(lái)源：寧波奕米電子商務(wù)有限公司）

奕米是2016年誕生于寧波的電子商務(wù)公司，主要在亞馬遜售賣家居、戶外、美妝及冬季產(chǎn)品。奕米的主要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)為北美，包括美國(guó)、加拿大及墨西哥站點(diǎn)，在歐洲、日本及巴西站點(diǎn)也有銷售。安全合規(guī)的生產(chǎn)流程和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量鑄造了奕米堅(jiān)實(shí)的品牌信任狀，其在亞馬遜曾創(chuàng)下單個(gè)SKU日銷過千單，銷售額超過5萬(wàn)美元的佳績(jī)。

（圖片來(lái)源：奕米，旗下品牌DAILYLIFE）

選品及迭代密碼：洞察顧客需求，搜集多元反饋

奕米自誕生之初就是一個(gè)不折不扣的電商品牌，CEO兼總經(jīng)理Johnson表示：“在電商上賣東西，一定要清楚自身產(chǎn)品的核心屬性，并通過多元的形式展現(xiàn)給顧客。”具有獨(dú)特標(biāo)識(shí)的商品怎么選，奕米有一套屬于自己的調(diào)研模式。有別于盲目跟風(fēng)賣爆款商品，單純基于銷量的選品法，他們傾向于針對(duì)差異化做調(diào)研，挖掘能夠滿足顧客需求的、具有特殊賣點(diǎn)的商品。除此之外，為了獲得更全面的市場(chǎng)反饋，他們還會(huì)結(jié)合生產(chǎn)工廠的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)去做判斷。

（圖片來(lái)源：奕米，旗下品牌DAILYLIFE）

借助亞馬遜品牌分析數(shù)據(jù)報(bào)告中的用戶畫像工具，奕米能夠迅速把握當(dāng)季趨勢(shì)，有條不紊地開發(fā)新品。先明確哪些“好賣”，再明確哪些“新鮮”，結(jié)合二者后發(fā)現(xiàn)新需求，再最終將需求提交給工廠。

2018年，奕米選擇了一款紋理接近實(shí)木的“塑木”椅子進(jìn)行售賣，比起實(shí)木更加經(jīng)久耐用，制造和回收過程也更環(huán)保，充分契合北美市場(chǎng)較高的環(huán)保意識(shí)。作為中國(guó)第一家引進(jìn)此生產(chǎn)線的品牌，當(dāng)時(shí)該款商品銷量激增，也獲得了顧客一致好評(píng)。

（圖片來(lái)源：DAILYLIFE商品詳情頁(yè)）

在產(chǎn)品上新后，奕米會(huì)基于亞馬遜上迅速的客戶反饋不斷進(jìn)行頁(yè)面更新、產(chǎn)品迭代，和工廠一起將商品打磨至最優(yōu)。除了上新商品和迭代，奕米也在不斷開拓新的站點(diǎn)。

品牌力打造訣竅：多元使用廣告產(chǎn)品，大膽探索全新形式

在亞馬遜上的DAILYLIFE品牌旗艦店，可以看到品牌介紹里寫著“Here at DAILYLIFE，we sell good quality products at fair prices and do honest advertising”。多年來(lái)，奕米始終秉持宗旨，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在多次的“出海洗牌”中立穩(wěn)腳跟，與此同時(shí)，奕米的品牌力也在持續(xù)積累。

早年進(jìn)入亞馬遜時(shí)，奕米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量不多，在投放廣告時(shí)也比較粗放。但幾年以后就進(jìn)入不得不優(yōu)化投放節(jié)奏的狀態(tài)。起初，奕米的廣告投放受眾群體十分廣泛，雖然帶來(lái)了大量曝光，但轉(zhuǎn)化較為有限。如今，除了更為精準(zhǔn)地選擇投放人群，奕米還在商品推廣基礎(chǔ)上結(jié)合使用品牌推廣、品牌推廣視頻、展示型推廣等多種廣告產(chǎn)品以期更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。除此之外，他們每周定期發(fā)布優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帖子，擴(kuò)大產(chǎn)品曝光量的同時(shí)也有效地增加了品牌用戶的粘性。而在新品的廣告預(yù)算規(guī)劃上，運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)Joyce表示：“我們會(huì)將大約80%的新品廣告預(yù)算投入在商品推廣上，剩下的20%進(jìn)行品牌推廣，等商品累積一定流量后再使用擁有多種投放方式的展示型推廣精準(zhǔn)為商品引流”。

奕米認(rèn)為，不同的廣告產(chǎn)品在全流域營(yíng)銷中擁有不同的作用，有些廣告可以快速帶來(lái)直接的銷售，增加利潤(rùn)，但另一些廣告則可以產(chǎn)生長(zhǎng)尾效應(yīng)，促進(jìn)品牌力的構(gòu)建。例如，對(duì)于低客單價(jià)商品，他們主要需要長(zhǎng)尾廣告來(lái)逐漸積累口碑，在商品被證明真的受歡迎后，再進(jìn)一步擴(kuò)大流量。因此建議同時(shí)使用商品推廣自動(dòng)投放和手動(dòng)投放，通過低競(jìng)價(jià)以及長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞來(lái)獲取關(guān)聯(lián)度高的流量。而對(duì)于優(yōu)質(zhì)的高客單價(jià)產(chǎn)品，首要的任務(wù)就是完善商品詳情頁(yè)，打造優(yōu)質(zhì)的商品主圖及描述、視頻、A+頁(yè)面等。在確保產(chǎn)品和品牌給消費(fèi)者帶來(lái)最佳的第一印象后，可以進(jìn)一步提高廣告預(yù)算——因?yàn)閷?duì)于這些產(chǎn)品，奕米有自信可以很快實(shí)現(xiàn)大量的轉(zhuǎn)化，對(duì)于高客單價(jià)的商品投放的廣告技巧，運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)Joyce表示會(huì)直接通過商品推廣投放品類的高流量的關(guān)鍵詞，搶占流量，后續(xù)用更多廣告產(chǎn)品打造流量池，確保新品迅速起量。

（圖片來(lái)源：DAILYLIFE產(chǎn)品展示）

Johnson分享了其獨(dú)特的廣告投放經(jīng)驗(yàn)：“亞馬遜賣家很多，但商品初期就投放視頻廣告的不多見，高質(zhì)量的視頻更少，而我們?cè)谧铋_始就花心思去做視頻、投廣告，它為我們帶來(lái)的收益非常豐厚。”

奕米特別重視單個(gè)產(chǎn)品和整體品牌的相互促進(jìn)。奕米表示，優(yōu)質(zhì)的商品詳情頁(yè)能讓消費(fèi)者迅速感受到商品的特色，提高轉(zhuǎn)化率，而優(yōu)秀的品牌旗艦店則可以傳達(dá)品牌訊息，二者不可偏廢。

了解搜索量高的關(guān)鍵詞進(jìn)行預(yù)算調(diào)整，通過買家畫像獲取消費(fèi)者需求，查看品牌占有率洞察自身品牌力，無(wú)論是在推廣新品還是打造品牌的過程中，亞馬遜品牌分析（ABA）工具也為奕米提供了很大幫助。例如，在個(gè)護(hù)領(lǐng)域，奕米曾經(jīng)認(rèn)為自己的產(chǎn)品主要面向20至30歲的用戶，而產(chǎn)品的銷售也并沒有出現(xiàn)異常。然而，在使用亞馬遜品牌分析中的用戶畫像工具后，奕米發(fā)現(xiàn)80%的消費(fèi)者年齡已經(jīng)超過了40歲，在反思后逐漸改進(jìn)了產(chǎn)品及營(yíng)銷的風(fēng)格，也令產(chǎn)品在穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步。

備貨技巧：不斷調(diào)整策略，更好滿足需求

對(duì)于奕米，亞馬遜不僅是渠道，也是幫手、智囊和導(dǎo)師。亞馬遜提供了直接的銷售渠道，也提供了倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)及洞見，以及分析和決策手段。奕米深知使用亞馬遜物流（FBA）能夠提供消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，商品在廣告投放上也能夠獲得夠好的表現(xiàn)，經(jīng)歷了反復(fù)試驗(yàn)，目前所有的商品皆由FBA來(lái)發(fā)貨，奕米通過靈活的運(yùn)用國(guó)內(nèi)以及海外倉(cāng)，適量的分配并補(bǔ)倉(cāng)，避免斷貨造成商機(jī)流失，也同時(shí)降低造成冗余庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)旺季，奕米也會(huì)提前三個(gè)月開始定制物流以及廣告規(guī)劃，配合銷量靈活調(diào)整廣告投放及庫(kù)存?zhèn)湄洝?/p>

總結(jié)

出海遠(yuǎn)征之路上，奕米通過全面洞察市場(chǎng)、快速迭代上新抓住了海外消費(fèi)者的目光，利用積極而多元的廣告投放策略迅速占領(lǐng)亞馬遜上品類領(lǐng)域高地，再用穩(wěn)健的備貨物流策略逐漸積累品牌聲譽(yù)。

而奕米從品牌創(chuàng)立之初就堅(jiān)定選擇的品牌打造之路加速了其在亞馬遜上的成長(zhǎng)旅程。奕米選用的多元廣告投放方式，以及精心打造的商品詳情頁(yè)、品牌旗艦店、帖子讓其在流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中擁有了主動(dòng)權(quán)，也為品牌價(jià)值觀的傳播帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。展望未來(lái)，忠于顧客也將成為這位“出海水手”的最佳信條。

（編輯：江同）

（來(lái)源：亞馬遜）

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