出口跨境電商在產品這一個最主要的因素上有著很大的操作空間，因為出口跨境電商已經根本渡過了賣貨的根本階段，現在都在談差別化、品牌和營銷。出口跨境電商賣家的客戶是外國人，他們對中國商品的訴求是高性價比。反過來，進口跨境電商，中國花費者對進口商品的需求，是品牌、質量、安全認證等附加值需求。

換一個角度，跨境電商其實是跨境零售的“互聯網+”，實質上來說就是零售。如果我們去看零售和商業的很多書籍和資料，會發明有很多品類管理、數據剖析的內容其實是可以套用到我們的電子商務運營進程里面的。傳統的零售業，用什么樣的尺度來選擇產品（國外的買手思維），搭建了什么樣的數據剖析系統，都有很多值得我們做跨境電商的人來參考。

跨境電商實質是商業和零售，互聯網卻又在晉升商業和零售的效力。我們做跨境電商的人，應當思考的問題是如何應用互聯網來晉升自己的運營和商業效力，把業務做成可沉淀可積聚的模式。比如說，如何定位客戶群體，如何晉升營銷轉化率，如何晉升復購率等等。

垂直品類的兩個方向

談談對“垂直品類”的懂得。

作為賣家的我們經常聽到一些高頻率涌現的詞匯，并且總是愿望這些詞與我們的業務方向有著很強的關聯。比如精品策略，爆款，精致化運營，數據化選品、小而美、垂直類目等等。

在跨境電商的賣家中，如果談自己的“垂直”，一般的意思都是說自己的產品屬于某一個品類或者分類的，很多人會稱自己為垂直品類賣家。比如家居產品、戶外活動，電子產品。看上去很美，因為有了垂直一個概念，就好像能把自己叫精品策略了。

在跨境電商的鏈條里面，垂直這一個詞，在鏈條的不同角色，應當有兩個不同的懂得和方向。這兩個方向對應著作為電商的我們依托的資源是什么，以及應當如何認定自己的核心競爭力，肯定業務的發力點。

大多數人懂得的垂直跨境電商品類的含義，和工廠思維是不多的，不同的處所在于，貿易型賣家一般說自己是“整合工廠資源”，其實就是ABCD四個工廠都去拿貨的意思。如果純潔從成本優勢角度來看，除非出售體量非常大，否則還真的完整比不上工廠做的B2C。

既然垂直是縱向的一條直線，方向上在于“做深”，那么，從業務流程動身，除了供給鏈端把產品線做精做深做出成本和質量優勢，應當還有縱向的另外一個直線方向，是運營端，面向客戶群的做深做專。跟大多數人懂得的垂直跨境電商品類不一致的第二種“垂直化”的方向，我暫且把他叫做“客戶群垂直”，有垂直客戶群客戶的賣家，合適做社群經濟方向的電商。

綜上所述，垂直品類有兩個方向的懂得，一是供給鏈垂直，二是客戶群垂直。

要做哪種垂直賣家？

1、利潤率。

在市場上的產品同質化到必定水平的情形下，同類產品的售價是趨于穩固的，所以，如果暫時不斟酌物流等開端出售之后的環節的成本，供給鏈垂直的低成本優勢意味著相對較高的利潤率。從這個角度來說，如果你是貿易型賣家，背靠著比擬靠譜的工廠，也許這樣的品類路線是你須要保持的。所以，供給鏈垂直方向的品類賣家，也許你的殺手锏在于低成本和高利潤率，就注定了品類不應當擴大，而應當保持做深。

2、復購率。

先舉一個反面的例子。

可以從自己的花費者心理來懂得到，買蘋果數據線的客戶很難會買安卓數據線，即使買了，也很大可能不是在同一個品類賣家這里實現購置。你要知道所以如果我們按上述供給鏈垂直的方法來運作自己的品類，可能很難讓自己的客戶在自己的店鋪里面實現第二次購置。你要知道的是，我剛剛的假設是，我僅僅是一個只賣數據線的賣家，而市場上產品類目窄到這種水平的太少了，更多的是作為3C電子產品賣家，同時有移動電源、車充、TV BOX。

用復購率來考量的話，業務的價值不高。

高復購率的案例也很容易想得到。面向自行車喜好者出售騎行配件，面向音響發燒友出售音箱的DIY零件，就非常有可能成為高復購率的品類，價值就非常高。高復購率相干的其他指標其實也很良性，比如營銷效力（轉化率），也許用簡略的EDM，不須要做低價促銷，就能實現很高的訂單轉化率。

供給鏈垂直品類方向更容易實現高利潤率，客戶群垂直的方向更容易實現高的復購率。

所以，你手頭上的資源，是有壯大的工廠支撐，有領先的成本優勢，可以做到同類產品里面的性價比TOP10的才能，要成為一個“供給鏈垂直品類賣家”？還是說，你對于互聯網的粉絲經濟懂得很多，有著很強的流量意識和才能以及在網絡上打造產品口碑的才能，總是在營銷效力上高人一籌，也允許以做一個，真正的“客戶群垂直賣家”，做真正小而美的電商？

兩個方向不分優劣，全看自己的才能和資源在哪個方向。

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