為什么要做海外倉？對于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務(wù)、更好的用戶體驗(yàn)，對于FBW海外倉來說，還意味著高達(dá)10倍的流量扶持！尤其是對新產(chǎn)品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支撐，相比于普通直發(fā)產(chǎn)品，F(xiàn)BW海外倉能夠讓新產(chǎn)品更快實(shí)現(xiàn)出售成長。

FBW海外倉該如何運(yùn)營？

“慣例的FBW海外倉運(yùn)營重要分為：選品、定價(jià)、備貨、出售和補(bǔ)貨/清貨，這五個(gè)環(huán)節(jié)。除了這五個(gè)癥結(jié)環(huán)節(jié)外，勝利的FBW海外倉商戶還會開展精致的數(shù)據(jù)監(jiān)控和人員管理。”

01、選品：設(shè)立篩選尺度

FBW海外倉該怎么選品？選老品還是新品？選什么價(jià)位的商品？FBW海外倉產(chǎn)品和直發(fā)產(chǎn)品該如何差別處置？……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經(jīng)常覺得迷茫。

總體看來，大部分商戶都會選擇老品新品混搭的運(yùn)營方法，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴(yán)厲的，不同的商戶可能會選擇不同的搭配模式。在斟酌選擇什么樣的老品或者新品時(shí)，通常會綜合參考產(chǎn)品的平均銷量、客單價(jià)、價(jià)差、產(chǎn)品評分、潛在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等維度的因素。

對于老品，有三種產(chǎn)品是比擬合適開展FBW海外倉運(yùn)營的：直發(fā)產(chǎn)品中的爆款、WE海外倉中有穩(wěn)固銷量的產(chǎn)品、應(yīng)季的產(chǎn)品。而什么樣的直發(fā)爆款、什么樣的WE海外倉產(chǎn)品、什么樣的應(yīng)季產(chǎn)品合適FBW海外倉，就須要綜合平均銷量、客單價(jià)、價(jià)差、產(chǎn)品評價(jià)等維度了。

舉個(gè)例子

對于一個(gè)直發(fā)爆款來說，某些商戶就會以為周銷量超過20單，客單價(jià)在20美元左右，F(xiàn)BW海外倉價(jià)錢比直發(fā)高5美元、評分超過4分的產(chǎn)品就是合適FBW海外倉的。

對于新品，預(yù)計(jì)熱賣的產(chǎn)品、具備優(yōu)勢的產(chǎn)品也都是合適FBW海外倉的產(chǎn)品。在肯定合適的FBW海外倉的新品時(shí)，同樣須要綜合斟酌產(chǎn)品參加FBW海外倉后預(yù)期的銷量、客單價(jià)、新品具備的優(yōu)勢等維度，產(chǎn)品是否可以迅速獲得回評，進(jìn)步轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也是很多新品參加FBW海外倉值得斟酌的因素。

02、定價(jià)：平衡利潤與銷量

和絕大多數(shù)產(chǎn)品類似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品的定價(jià)也須要平衡利潤和銷量之間的關(guān)系。FBW海外倉涉及的環(huán)節(jié)較多，每個(gè)環(huán)節(jié)都會發(fā)生相應(yīng)的成本，比如產(chǎn)品本身的成本、頭程運(yùn)輸費(fèi)用、入庫費(fèi)用、出庫費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、尾程物流費(fèi)用等，在涵蓋各項(xiàng)費(fèi)用之后，商戶須要給產(chǎn)品預(yù)留合理的利潤率。

從頭程費(fèi)用到尾程費(fèi)用這一段成本，是FBW海外倉和直發(fā)產(chǎn)品的重要成本差別所在，這一階段的成本更好可以掌握在4美元以內(nèi)，這是綜合了全平臺的產(chǎn)品數(shù)據(jù)后得出的較為合理的數(shù)字。

而在產(chǎn)品利潤率上，F(xiàn)BW海外倉因?yàn)楦L的物流進(jìn)程，面臨著更多的不肯定風(fēng)險(xiǎn)，須要預(yù)留的利潤率也要比直發(fā)的利潤率高出1%到5%。當(dāng)然，受益于FBW海外倉的物流優(yōu)勢，花費(fèi)者對于這樣的價(jià)錢增長也是可以接收的。

03、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉須要斟酌運(yùn)輸天數(shù)、日均銷量、出售視察期、平臺規(guī)定的最小備貨量等四大因素。

備貨須要備多久的貨，首先須要斟酌頭程運(yùn)輸?shù)臅r(shí)光，運(yùn)輸?shù)絺}后，因?yàn)槭鞘状蝹湄浀紽BW海外倉，須要視察一段時(shí)光（通常為1-2周），獲得真實(shí)的產(chǎn)品出售數(shù)據(jù)，以指點(diǎn)后續(xù)備貨，因此，首次備貨的數(shù)目須要能夠支撐頭程運(yùn)輸和出售視察期期間的出售。同時(shí)，平臺對于產(chǎn)品的FBW海外倉備貨是有最小量的請求，每個(gè)SKU不低于5件。

04、出售：產(chǎn)品性命周期
在產(chǎn)品運(yùn)營進(jìn)程中，性命周期理論已經(jīng)提到了很多次，和直發(fā)產(chǎn)品相似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品在出售進(jìn)程中也須要配合產(chǎn)品的性命周期做不同的運(yùn)營調(diào)劑。

1、起步階段

老產(chǎn)品堅(jiān)持正常的價(jià)錢，新產(chǎn)品可以進(jìn)行必定的降價(jià)引流，迅速晉升銷量；這一階段的產(chǎn)品須要恰當(dāng)?shù)卦鲩LPB的消費(fèi)，堅(jiān)持足夠的流量，快速推動(dòng)產(chǎn)品出售。起步階段的出售不是很穩(wěn)固，晉升出售預(yù)測的精確度，對于庫存?zhèn)湄浺饬x重大。

2、穩(wěn)固階段

進(jìn)入穩(wěn)固期，老品須要堅(jiān)持價(jià)錢，保持競爭力，新品須要恰當(dāng)提價(jià)，增長利潤；而這一階段的PB運(yùn)動(dòng)須要更加關(guān)注轉(zhuǎn)化率，堅(jiān)持良好的投入產(chǎn)出比。堅(jiān)持不斷貨是這階段庫存的核心目的。

3、衰退階段

在衰退期，產(chǎn)品都須要做降價(jià)處置，進(jìn)步PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

05、補(bǔ)貨/清貨：親密關(guān)注出售數(shù)據(jù)

FBW海外倉產(chǎn)品畢竟須要持續(xù)補(bǔ)貨？這須要聯(lián)合產(chǎn)品的出售數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析。如果銷量堅(jiān)持穩(wěn)固或連續(xù)增加，很顯然產(chǎn)品還有較大潛力，可以連續(xù)補(bǔ)貨；如果產(chǎn)品銷量連續(xù)下跌或者預(yù)期未來將會下跌，比如，周出售下跌超過20%，且已經(jīng)持續(xù)下跌2周，則可以斟酌暫停補(bǔ)貨。

1、須要補(bǔ)貨

對于須要補(bǔ)貨的FBW海外倉產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品重量體積、銷量情形，可以選擇海運(yùn)或空運(yùn)，一般1-2周須要做一次補(bǔ)貨。補(bǔ)貨量須要綜合斟酌產(chǎn)品近期的出售情形、季節(jié)變更、平臺政策等因素。

2、暫停補(bǔ)貨

對于暫停補(bǔ)貨的產(chǎn)品，如果商戶預(yù)期接下來的倉儲成本、資金成本，大于必定的促銷成本（PB成本和降價(jià)成本），商戶可以斟酌采取降價(jià)促銷的方法，盡快消費(fèi)庫存，減少喪失。如果產(chǎn)品的接下來的倉儲成本是可以蒙受的，商戶可以選擇自然消費(fèi)，不做促銷處置。

06、數(shù)據(jù)監(jiān)控&人員管理

連續(xù)完全的數(shù)據(jù)監(jiān)控是開展FBW海外倉運(yùn)營的主要支持，可以有效晉升產(chǎn)品的出售表示，進(jìn)步補(bǔ)貨的精確性和效力，減少潛在喪失。在FBW海外倉運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，須要監(jiān)控的數(shù)據(jù)是不同的：

因?yàn)槌鍪奂把a(bǔ)貨/清貨是在不斷變更中的，通常來說，出售數(shù)據(jù)根本上須要做到1周2次的數(shù)據(jù)監(jiān)控及剖析，補(bǔ)貨/清貨數(shù)據(jù)則須要1周1次的監(jiān)控。

同時(shí)，F(xiàn)BW海外倉項(xiàng)目標(biāo)勝利通常都是團(tuán)隊(duì)合作的成果，合理的團(tuán)隊(duì)合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，讓出售事半功倍。常見的團(tuán)隊(duì)模式有三種：出售主導(dǎo)模式、中間模式、FBW專員主導(dǎo)模式等，不同的模式合適的商戶也不同。

1、出售主導(dǎo)模式

該模式由出售負(fù)責(zé)全部FBW海外倉的運(yùn)營環(huán)節(jié)，主管進(jìn)行監(jiān)控和審批。這個(gè)模式更大的長處就是靈巧，對市場反響快；合適于人數(shù)在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于出售主導(dǎo)模式，中間模式的出售負(fù)責(zé)選品和出售，但由FBW專員負(fù)責(zé)制訂采貨籌劃、對接物流及后期的數(shù)據(jù)監(jiān)控等。中間模式易于整合FBW的出售需求，讓產(chǎn)品采購和物流更加專業(yè)化，合適于中型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混雜發(fā)展的賣家。

3、FBW專員主導(dǎo)模式

FBW專員主導(dǎo)的模式是有專門的FBW海外倉負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)全部流程，出售可以提報(bào)產(chǎn)品并保護(hù)日常出售運(yùn)營。相比于上面兩種模式，這個(gè)模式的選品更加準(zhǔn)確，專業(yè)度更高，能夠更快地?cái)U(kuò)展FBW的范圍。該模式同樣合適于中大型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混雜發(fā)展的賣家。

相較于普通直發(fā)的物流方法，F(xiàn)BW海外倉的流程更為龐雜，但物流后果更好、用戶體驗(yàn)更佳、對產(chǎn)品的利潤晉升作用更為顯著。如何做好FBW海外倉，須要從最基本的選品開端，精致運(yùn)作。

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