相信很多外貿(mào)人都有這樣一種體驗(yàn)，通過(guò)平臺(tái)收到客戶的詢盤，回復(fù)了客戶的詢盤信，有些甚至還發(fā)送了樣品，但是跟進(jìn)了幾次后，客戶就石沉大海，自己再發(fā)郵件客戶也一直不回復(fù)，真的不知道如何處理。客戶不回復(fù)你的郵件，原因很多。但是作為一個(gè)好的銷售員，跟客戶保持良好的溝通是訂單成交的基礎(chǔ)。雖然跨境電商90%的溝通都是通過(guò)郵件，但是你有沒(méi)有嘗試過(guò)跟你的海外客戶進(jìn)行電話溝通，只要掌握技巧，電話溝通對(duì)訂單成功會(huì)有事半功倍的效果。

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網(wǎng)絡(luò)電話Skype

要給海外客戶打電話溝通，選擇好溝通軟件是第一步。Skype現(xiàn)在在歐洲和美國(guó)都非常流行，通話也較清晰，相信大部分外貿(mào)人都使用過(guò)。

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電話邀約禮儀

給海外客戶打電話一定要注意電話禮儀，因?yàn)樵跉W美很多國(guó)家，未經(jīng)許可的商業(yè)推銷電話是比較忌諱的，你在給客戶打電話之前，可以發(fā)個(gè)郵件邀約一下。此外，特別要注意國(guó)外的時(shí)間差，這個(gè)可以通過(guò)上網(wǎng)查到每個(gè)國(guó)家的工作時(shí)間，記得不要打擾客戶正常休息時(shí)間，不要影響客戶工作，還有對(duì)客戶的稱謂應(yīng)該用尊稱，注意電話溝通的語(yǔ)氣、腔調(diào)和情緒。

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最短時(shí)間，用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表述問(wèn)題

給海外客戶打電話首先要掌握一個(gè)原則，就是用最短時(shí)間、最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，把問(wèn)題表述清楚，因?yàn)槟愕暮Ｍ饪蛻艉苊Γ臅r(shí)間很寶貴。給你建議是把你所有的問(wèn)題列在一張紙條上，同時(shí)像寫文章一樣把要跟客戶表達(dá)的對(duì)話重點(diǎn)寫出來(lái)，并且對(duì)著鏡子操練一遍，特別是外貿(mào)新人，如果你們英語(yǔ)口語(yǔ)不過(guò)關(guān)，一定要在給客戶打電話前，練習(xí)一遍，如果英文不好，記得說(shuō)慢一點(diǎn)，這樣你的表達(dá)就會(huì)相對(duì)清楚，而且說(shuō)得慢你也不容易緊張。

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解決客戶的問(wèn)題

或許你收到過(guò)客戶的詢盤，也可能跟客戶通過(guò)郵件的方式交流過(guò)幾次，那么你在打電話前應(yīng)該大致判斷一下，客戶不回復(fù)郵件的主要原因，比如說(shuō)是不是價(jià)格沒(méi)有吸引力，如果送了樣品是不是樣品有什么缺陷，是不是貨期的問(wèn)題等。

如果是外貿(mào)新人，你也可以跟你的業(yè)務(wù)經(jīng)理探討，分析客戶不聯(lián)系的癥結(jié)所在，打電話之前盡可能整理一些客戶常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方案。

請(qǐng)你記得一點(diǎn)，只有真正解決了客戶的問(wèn)題，滿足了客戶的需求，客戶才有可能下單給你。

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說(shuō)清楚你能給客戶的利益

想要接單，除了銷售員需要跟客戶有很好的溝通外，企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力必須很強(qiáng)，比如有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)等，電話溝通的重點(diǎn)就是說(shuō)服客戶選擇你，給你下單，客戶能真正得利。所以業(yè)務(wù)員需要對(duì)整個(gè)行業(yè)，特別是行業(yè)價(jià)格，有非常清晰的理解和把握。生意的本質(zhì)就是互利，說(shuō)清楚客戶選擇你的利益點(diǎn)，并且讓客戶信任你，這是電話溝通的重點(diǎn)。

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用心傾聽(tīng)客戶的表述

訂單成交的很大一部分是你滿足了客戶的需求，解決了客戶的問(wèn)題，你通過(guò)電話溝通也是想高效率傾聽(tīng)客戶對(duì)訂單的問(wèn)題，當(dāng)你清楚地表達(dá)了你的意向后，你要注意傾聽(tīng)客戶的表述，有些老外英文口音很重，你可以給Skype安裝一個(gè)錄音軟件，打完電話后反復(fù)聽(tīng)。有些外貿(mào)新人跟海外客戶打電話因?yàn)榫o張或者因?yàn)榭蛻艨谝粲袉?wèn)題，明明沒(méi)理解，還是禮貌性的說(shuō)是，這樣對(duì)訂單的成交有非常大的反作用。因?yàn)橹挥挟?dāng)你理解了客戶的問(wèn)題，才能去解決客戶的問(wèn)題，這樣才能促成訂單成交。

電話營(yíng)銷是一種快速、有效的開(kāi)發(fā)客戶的方式，只有堅(jiān)持和耐心的去做才會(huì)有意想不到的結(jié)果發(fā)生。

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