很多外貿人都思考過一個問題：我和Top Sales的差距在哪？為什么別人訂單滿天飛，而我每天都在打醬油？其實行為決定結果，真正影響銷售業績的往往是你的行為模式，所以說做外貿不僅要看個人能力，還要看做事的態度。

最近一位外貿小伙伴分享，她僅僅入職7個月，就開發出4個大客戶，拿下30多個高柜的訂單，這么厲害的業績讓很多老外貿都羨慕不已。今天，我們來通過她的分享，看一看她的身上到底有什么過人之處？

0

1

我的那些客戶們

來公司7個月了，做空調產品的出口，開發了4個客戶，而且都是比較有實力的：

Juan Carlos已經下單出貨。

Rolando首單下8個40尺高柜，所有的技術問題都確認完了，正在準備打定金開信用證。

Peter首單下5個40尺高柜，樣機送了兩次，快遞費賺了300多美金。現在所有大的技術問題也確認完了，還差一些細節正在確認，下單指日可待。

Aiche說會在首單給我下20個40尺高柜，這個客戶也是送樣送了兩次，很滿意，價格也已經接受了。

至于Aiche最終能不能下20個高柜，我不敢確定，但是如果沒有什么別的意外，首單即使下不4800套，3000套還是沒有大問題的。現在很多細節問題還沒有最終確認下來，只是確認了價格和海運費的事情，仍需努力。

0

2

我是幸運的

我的同事說我特別幸運，因為我是新人，在產品和市場的了解上比不過老業務員；在資源上，也沒有優先的權利，這樣看來我的確是幸運了些。

不過，我覺得我不完全是靠運氣，主要是態度取勝，無論大事小事，我都盡力去做最周密的思考。開始我也不知道到底能不能成單，不論生意是大是小，對任何一個詢盤，我都要求自己認真對待，為客戶著想。

0

3

銷售不是賣，而是和客戶一起買

Aiche是我花費精力最多的一個客戶，自從一月初就開始和他聯系，當時他的舉動很是奇怪：一開始就說給我下兩個高柜，要我給他做PI，于是我做了，并且很耐心地解答他的所有問題，結果最后什么也沒有下。

到二月份，又說要給我下單，讓我做PI，于是我再次耐心做PI，解答他的所有問題，然后又沒有消息了，同事們都說不要理他了，肯定是個騙子。我覺得他就算是騙子也騙不了我什么，無非是幫他解答各種技術問題多花一點時間罷了。

于是我還是一如既往地回他的郵件，但是郵件中我不再提訂單的事情，只是把我們的公司、產品信息，甚至與其他公司產品對比的優劣勢，都非常客觀地告訴他。

四月份，他要了樣機，打款過來，然后我快遞給他。樣板費不足200美金的空調樣機，快遞費就1000多美金。當時我勸他不要花這么多錢要樣機，快遞費太高了，他卻是一點也不含糊，很快就打款過來。

收到樣板后，客戶問我這是不是公司最好的產品，我向他推薦了更加高端的Q款產品。于是再次送樣，他看了以后直接問我，如果下20個40高柜有沒有優惠？

當時我的報價非常高，因為Q款確實是太高端了，我自己也認為不可能賣很大的量，走不了量那么價格高點也沒有關系。所以我沒有回答他優惠這個事情，只是告訴他Q款價格很高，市場應該消化不了4800套這么大的量，希望他能減少Q款的數量，增加一些低端機的數量。

我不知道自己這樣是否多管閑事，但是我希望我的客戶拿到貨以后會發現自己的采購計劃是正確的，如果造成庫存積壓什么的，也間接損害了我的利益，因為他今后就沒有能力繼續向我下單了，而且會感覺和我們合作不太明智。

但是他繼續追問，我還是不回答，不是不可以給他優惠，我當時有很大的空間給他降價，但是我需要了解更多，為什么他需要這么大的量，是不是只是一時沖動？結果他告訴我，他們新注冊了一個品牌，希望用高端機把這個品牌打響，這樣對他們公司未來的發展很有好處。

了解到這一點，我知道價格非常重要。當時每臺機器我的報價有19美金的利潤空間，我的同事開始勸我：這么大的單，直接把底價給他算了，這樣光是銷售提成也有一大筆。

我仔細考慮了下，感覺不可行。首先，因為我們的產品確實在國內沒有可比性，沒有任何一個廠家能設計出這么精美的空調，所以我不怕他從其他廠家詢價。其次，我自己報的價，一下子降了19美金，這說明什么？第一種可能是我當初報錯價了，辦事讓人不放心；第二種可能，我是個黑心人，不可信任。

下一步我該怎么辦？想了很久，我給他回復，很抱歉，我不能給你降價，如果你一定要降價，那么我可以給你降0.5美金。他自然不答應，而且表現得很氣憤。然后我告訴他，價格不是我能決定的，但是他可以跟我的總監談談。

于是我把客戶的情況和總監講了下，并且再三叮囑不要馬上報價，先把客戶穩住就好。我們總監自然比我聰明，他在幾天之后對客戶重新報價，降低了8美金給客戶，客戶很高興，我們也特別高興。

接著這些天就在確認各種信息，很多事情還沒有確認完，但是我想無論最終他是下3000套還是4800套，或者最終沒有下，對我都是一個很大的鼓舞。

0

4

我會堅持初心

很多時候，一些外貿業務員說：這是客戶的事情，你管這么多干什么？

我想，應該管。把自己的合理建議告訴客戶，不要明知客戶可能對市場判斷有誤而只關心自己的這一單，害了客戶，最終也損害了自己的利益。

很多時候，一些外貿業務員說：這個客戶老是發郵件問這問那，又不下單，垃圾客戶，不給他回了。

我想，要回，而且要認真。如果他對你的產品真的沒有興趣，他也懶得多問，他問只是想了解更多，他不下單，也許現在有自己的困難，或者資金不到位，或者市場不好，你認真對待他，早晚會有收獲的，即使沒有又如何？你只是多寫了封郵件而已。

很多時候，一些外貿業務員說：這么小的事情，有什么影響？

我想，也許會有。做好了每個細節，才有可能贏得信任。今天同事還問我：“你能不能把你的價格表發給我一份，我發現你的remarks寫的非常好。” 我不知道自己是不是真的寫的非常好，我只是把公司里免費隨機贈送的東西以及公司里的各種優惠還有收錢的配件價格列上，讓客戶需要什么信息就能從價格表上很容易的找到而已。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。