“好不容易找到客戶的郵箱，驗(yàn)證還通過了，需求還倍兒符合，可開發(fā)信發(fā)出去石沉大海，怎么追都不回！”

“每周例會(huì)，我的工作匯報(bào)都如出一轍——上周共發(fā)送了100封郵件，送達(dá)數(shù)是83，打開數(shù)是3。”

“寫了100封開發(fā)信，全部顯示已讀不回，干著急啊！想放棄覺得可惜，想跟進(jìn)吧，客戶始終不回復(fù)。我到底該怎么辦？”

01

煩人的“已讀不回”！

相信很多外貿(mào)人都經(jīng)歷過每天群發(fā)幾百封郵件都毫無(wú)回音的狀況，最后甚至?xí)岩勺约旱木W(wǎng)線被掐斷了。

特別是在今年疫情之下，線下開發(fā)客戶渠道受阻，作為試錯(cuò)成本較低的一種獲客方式，開發(fā)信的熱度又重新回溫。

但一說到開發(fā)信，多數(shù)人想到的就是從海關(guān)數(shù)據(jù)中扒拉出貌似有效的郵箱列表，再找一批郵件模板，換換產(chǎn)品描述就一通群發(fā)，然后幻想第二天就能收到一打客戶回復(fù)。

但開發(fā)信有萬(wàn)能模板嗎？No。

成功的單子可能千篇一律，但客戶的需求總是各有不同。也許你已經(jīng)“掌握”了大量開發(fā)信模板，能成功避開Spam（垃圾）詞語(yǔ)；

也許你通過各種大V的干貨分享，開始提煉自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但你的開發(fā)信就是沒有得到客戶的回復(fù)。

02

為什么出現(xiàn)“已讀不回”？

不能只知其然不知其所以然，來看看你的開發(fā)信做到以下哪幾條？

1.你完全了解自己公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性，并向客戶清楚闡明嗎？

2.你充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)并對(duì)比過各自利弊嗎？

3.你仔細(xì)研究過客戶網(wǎng)站，并了解其業(yè)務(wù)中的痛點(diǎn)嗎？

4.你的方案能最大化自身優(yōu)勢(shì)，針對(duì)性地弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

如果以上都沒有做到，那面對(duì)“已讀不回”，你也只能一聲嘆息了。

只有被打動(dòng)的客戶才會(huì)回復(fù)你。

在注意力碎片化的時(shí)代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。

開發(fā)客戶就是要準(zhǔn)確抓住客戶痛點(diǎn)或是興趣點(diǎn)，然后千方百計(jì)獲取其注意力。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寫開發(fā)信往采用過這樣的標(biāo)題：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客戶不用打開郵件就知道是推銷。

反面開發(fā)信示例：

在開發(fā)非活躍客戶的場(chǎng)景里，我們的開發(fā)信之所以不見效，原因在于我們的聚焦點(diǎn)往往是自己或是自己的產(chǎn)品。其實(shí)客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內(nèi)容沒有戳中他的痛點(diǎn)。

03

背調(diào)尤其重要！

如何來獲知客戶的痛點(diǎn)并準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值呢？

背調(diào)在這個(gè)時(shí)候就顯得格外重要了。

對(duì)于有頭有臉的大型客戶，我們可以通過官網(wǎng)、社媒主頁(yè)（Facebook、領(lǐng)英）等對(duì)其進(jìn)行背景調(diào)查，確保在發(fā)出郵件前，你已摸清對(duì)方現(xiàn)階段存在的“痛點(diǎn)”，這封郵件也是針對(duì)Ta的具體需求展開表述的。

例如：Ta的項(xiàng)目剛剛開始，你可以投其所好從項(xiàng)目管理聊起；Ta轉(zhuǎn)發(fā)了一篇行業(yè)文章，你可以提煉觀點(diǎn)找到話題；甚至，Ta在關(guān)心時(shí)事，這也是你的潛在突破口。

當(dāng)然，郵件的核心要將產(chǎn)品代入客戶的具體應(yīng)用場(chǎng)景中，盡可能在郵件中簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)你說出的優(yōu)勢(shì)恰好符合客戶的利益，當(dāng)你提供的價(jià)值點(diǎn)都是站在客戶角度的需求點(diǎn)，那客戶自然而然就會(huì)進(jìn)入了你編織的語(yǔ)境，想得到他的回復(fù)似乎也就沒那么難了。

這本質(zhì)上就是，不要試圖去賣，而是跟客戶一起買。

一個(gè)客戶最終決定下單，你能說出Ta是看中了以下哪一點(diǎn)嗎？

企業(yè)的專業(yè)性？工廠的實(shí)力？產(chǎn)品的可靠性？有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格？周到的售后維保？

可能是其中某一點(diǎn)，也可能以上皆有。

但這些條件一定恰好滿足客戶的需求，這就是從客戶的角度出發(fā)，抓住Ta的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，摸清Ta所在的“客戶旅程”的階段，對(duì)癥下藥，一擊即中。對(duì)于小型企業(yè)客戶，必要時(shí)可以用免費(fèi)的樣品或本國(guó)的成功案例作為敲門磚來打動(dòng)Ta。

開發(fā)信參考示例：

04

有意識(shí)跑在前面！

你開發(fā)別人的客戶，別人同時(shí)也在開發(fā)你的客戶。

當(dāng)你搜索到目標(biāo)客戶的企業(yè)架構(gòu)和采購(gòu)關(guān)鍵人的郵箱時(shí)，很大概率你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也找到了，那么如何在你開發(fā)別人客戶時(shí)候，不讓別人挖掉你的客戶呢？

跑在對(duì)手的前面。

無(wú)法滿足客戶需求往往會(huì)失去客戶。也就是當(dāng)客戶的成長(zhǎng)快于你的成長(zhǎng)時(shí)，你就要被逐漸拋棄了，想要?jiǎng)e人“撬不動(dòng)”你的客戶，就必須保證你的開發(fā)信跑在對(duì)手甚至是客戶前面。

基于客戶痛點(diǎn)解決現(xiàn)存的問題，更要幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題，創(chuàng)造客戶的需求。

普通的銷售滿足客戶需求，優(yōu)秀的銷售引導(dǎo)客戶需求，而卓越的銷售創(chuàng)造客戶需求。

“我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長(zhǎng)，還能讓他離不開我。”資深的外貿(mào)高手往往都會(huì)有這樣的底氣。

開發(fā)信作為撬開客戶的大門，重要性不言而喻，但沒有“萬(wàn)能模板”，不太建議大家直接套用，不同的產(chǎn)品，不同的行業(yè)，不同的市場(chǎng)，不同的客戶類型，任何一個(gè)變量都會(huì)導(dǎo)致很大的偏差。

一封優(yōu)秀的開發(fā)信很容易被同行對(duì)手復(fù)制，甚至取代，但唯一不能替代的是寫信的人，以及這封開發(fā)信傳達(dá)的信任感。

最后，開發(fā)信得到回復(fù)，本身也不乏運(yùn)氣的作用，但未來比拼的一定是對(duì)“客戶旅程”的把握，誰(shuí)能在跨境交易中傳遞價(jià)值、提供信任感，誰(shuí)才會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。即使是一封簡(jiǎn)單的開發(fā)信，只要深挖，也會(huì)成為自己核心業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力所在。

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