外貿業務員能力要求

(一)總體能力

1、挖掘客戶的能力;

2、分析、跟進詢盤的能力;

3、成交訂單的能力;

(二)細化能力

1、英語的聽說讀寫能力;

2、外貿業務知識、經驗，根據時差等因素差異化跟進客戶;

3、對工廠業務操作流程、產品生產流程的了解;

4、對客戶具體需求、貿易習慣、脾氣愛好等的了解;

5、對同行和國外市場的了解;

6、團隊協作能力;

7、學習能力。

二

老板的能力要求

(一)總體能力

1、管理B2B平臺、網站及推廣(網絡營銷渠道)的能力;

2、組建外貿團隊及其他部門，完善公司制度的能力;

3、打造公司文化的能力;

(二)細化能力

1、對平臺排序規則等基本功能有一定了解;

2、對自己及主要同行的推廣情況有一定了解;

3、對外貿員所需素質及每個業務員的能力有所了解;

4、對業務和生產進行統籌，讓兩者配合默契;

5、對人性了解，設置合適公司的制度，形成相應的企業文化……

三

工廠的能力要求

1、跟業務部的配合度;

2、產品價格快速核算能力;

3、產品質量控制能力;

4、打樣速度、小單、大單生產能

四

外貿基本裝備

（一）外貿團隊裝備

1、每人一臺能快速上網、帶耳機的電腦，必要時為電商部門拉專用網線，保證網速;

2、Skype充電話費或有直接的國際長途電話;

3、工廠最好能提供集中的住宿，方便晚上根據時差跟進客戶;

4、工作時間晚點開始，晚點結束，例如 10：00 – 22：00;

5、工資待遇：沒有足夠的待遇，很難留下優秀的外貿員。盡管外貿員的收入主要在于提成，但基本工資是基本的生活保障，業務員的底薪跟其他職位的來比，已經算很少了。

6、公司內部或外部所提供的定期或不定期培訓;

7、當業務員達到5個以上，需要考慮配備高效的客戶管理系統;

（二）制度裝備

1、完善的外貿部門工作制度、獎懲制度;例如：

(1)設立師傅帶徒弟制度，徒弟做了訂單，公司給師傅獎勵部分提成，提高培養新人的積極性;

(2)給外貿員業績設置下限和目標，不達下限要扣部分底薪，達到一定業績目標可得額外獎勵;

2、其他部門與外貿部之間如何配合的制度;

3、各部門定期提交報表，老板定期檢查制度執行情況;

4、選人、育人、用人、留人等方面逐漸有書面的可參照流程，形成有特色的企業文化;

（三）生產裝備

1、安排生產和外貿員之間的接口人，保證業務和生產間的默契配合;

2、有足夠的機器和員工，保證樣品單、小單、大單都能按時順利做出; 不要只肯接大單，好的客戶往往是從小單開始的，人家還沒對你的產品、服務產生信任，怎能第一次就下大單呢? 所以生產方面盡可能柔性化，大單、小單都能兼顧，大單多時以大單為主，大單少時以小單為主。

3、采購、生產、質檢等環節都不斷完善，讓產品的性價比在同行間有優勢;

4、車間高效整潔，適合帶國外客戶參觀……

五

老外采購時最關心的幾個問題

(一)總體需求

1、質量;

2、反應速度和交期;

3、價格;

4、付款方式;

(二)細化需求

1、質量

客戶當然想要物美價廉的東西，但并不是越便宜越好，每個訂單背后都首先是有對產品本身的需求：質量、款式等等。如果質量達不到客戶要求，那么再便宜的貨物都不能讓客戶賺錢和滿意，所以我們要首先清楚了解客戶對質量的要求，才能進行成本核算和報價;

2、反應速度和交期

對很多產品來說，時效性非常重要，因此我們的業務員報價是否及時、準確，溝通是否高效，訂單交期是否準時，都對訂單成交有著很重要的影響;

3、價格

當客戶挑選了幾家供應商做后期的比較，就是拼價格的時候了。一般來講，工廠理應比貿易公司在價格上有優勢的，但為何外貿公司能拿到直接的外貿單，而我們不能呢?原因主要有兩個：

(1)外貿公司在服務上更周到，外貿流程更專業;

(2)他們可以通過退稅降低價格，拿到更大的利潤空間!

4、付款方式

我們是只報出廠價，還是可以報FOB、CIF? 這決定了我們能吸引怎樣的客戶。

接受出廠價的老外往往是長期在中國采購的貿易公司，對中國市場比較了解，有自己常用的貨代的，我們只需要把貨發到他指定的倉庫就完事了。正因為他們專業， 是賺取訂單差價的，所以能給我們的利潤空間不會多，所以我們會感覺做‘外貿單’(其實這還只能算是內貿單)跟內貿單的利潤差不多;

而一些能出更高價格的客戶，往往是國外的直接下單者，他們不常采購，對報關、貨運方面不是很熟悉，需要我們來報關和找貨代。這就是我們真正的外貿潛在客戶!

對于這些客戶，我們假如能一開始就展示出我們工廠的優勢，并且能接受FOB、CIF交易方式，那我們是比貿易公司占優勢的。同時我們自己報關，還能通過退稅爭取更大的的利潤空間!

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