亞馬遜上“七分選品，三分運(yùn)營”一直被賣家所談到，而且這幾年國外消費(fèi)者日益增長的個(gè)性化需求和市場(chǎng)變化差異，亞馬遜選品已成為了重中之重。在選品過程中，不要只依靠個(gè)人的主觀判斷，應(yīng)該去做足夠的市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)分析。主客觀相結(jié)合來進(jìn)行選品。

亞馬遜選品誤區(qū)：

1. 沒有分析產(chǎn)品是否與自身情況匹配(資金和資源)。

2. 沒有分析市場(chǎng)份額的組成和條件。

以上兩點(diǎn)的錯(cuò)誤地方：只是單純以市場(chǎng)容量為導(dǎo)向，而忽略了其他的因素。

3. 只有前臺(tái)數(shù)據(jù)，沒有分析其他推廣手段和測(cè)算推廣費(fèi)用，利潤不真實(shí)，選品工作未閉環(huán)，無法支撐決策，沒有意義。

以上的錯(cuò)誤地方：以爆款銷售和價(jià)格為導(dǎo)向。

亞馬遜選品步驟

第一節(jié)：進(jìn)入前提判斷

第一步: 評(píng)判自身資金情況和所能承受的常規(guī)物流方式

第二步: 判斷產(chǎn)品基本要素

1. 運(yùn)輸及使用安全

2. 售后問題

3. 季節(jié)性

4. 生命周期/更新迭代

5. 侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

第三步: 判斷品類三個(gè)核心緯度

1. 市場(chǎng)容量

2. 品牌集中度

3. 排名晉升難易度

第二節(jié): 產(chǎn)品開發(fā)藍(lán)本和基礎(chǔ)

第四步：確定目標(biāo)選品藍(lán)本

準(zhǔn)備3-5個(gè)核心精準(zhǔn)關(guān)鍵詞根，搜索前5頁數(shù)據(jù)，收集整理兩張表格：

A 藍(lán)本篩選表

目的：找出上架時(shí)間短，評(píng)價(jià)數(shù)量少/真實(shí)，星級(jí)較高，價(jià)格正常(在平均水平或者以上)且穩(wěn)定，排名穩(wěn)定上升，沒有依靠大規(guī)模站內(nèi)、站外活動(dòng)拉獲得不真實(shí)排名的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)其正常售價(jià)下的真實(shí)消費(fèi)者接受程度。

運(yùn)用的軟件和渠道如下：

1. 看銷量的軟件

a. 正常價(jià)格自然銷量較高

b. 上架時(shí)間短

c. 評(píng)價(jià)少或正常

2. 看趨勢(shì)的軟件

a. 售價(jià)穩(wěn)定性

b. 排名穩(wěn)定性

c. 站內(nèi)活動(dòng)

3. 社交媒體：搜索有無大量免費(fèi)或低折扣送測(cè)情況

5. 價(jià)格區(qū)間表：高價(jià)格產(chǎn)品數(shù)量，比例及曝光機(jī)會(huì)。

B 價(jià)格區(qū)間表

目的：高出平均價(jià)格的產(chǎn)品數(shù)量，比例，評(píng)價(jià)高價(jià)格產(chǎn)品的曝光機(jī)會(huì)，為后面定價(jià)做準(zhǔn)備。

第三節(jié)：產(chǎn)品定價(jià)和利潤依據(jù)

第五步: 找規(guī)律，挖差異(需求)

梳理傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品和目標(biāo)競(jìng)品藍(lán)本的基本屬性，弱點(diǎn)，疑點(diǎn)

a. 競(jìng)品元素表： 各核心關(guān)鍵詞前五頁產(chǎn)品，不低于40個(gè)，尺寸，材質(zhì)，形狀功能等一切影響消費(fèi)者決策的細(xì)微屬性。

b. 目標(biāo)競(jìng)品中差評(píng)統(tǒng)計(jì)表：原因及比例

c. 目標(biāo)競(jìng)品Q&A統(tǒng)計(jì)表：問題及比例

第六步：建立產(chǎn)品listing 雛形，測(cè)算產(chǎn)品毛利

根據(jù)收集的產(chǎn)品相關(guān)需求，尋找供應(yīng)商核價(jià)，并建設(shè)產(chǎn)品listing初稿，結(jié)合市場(chǎng)行情和競(jìng)品情況，指定合理目標(biāo)定價(jià)。

a. 產(chǎn)品開發(fā)需求表

綜合銷量好的產(chǎn)品共性和缺陷，整理擬開發(fā)的迭代產(chǎn)品需求，同時(shí)發(fā)給多個(gè)供應(yīng)商，核實(shí)開發(fā)可能性。開發(fā)的生產(chǎn)周期和成本。

目的：與供應(yīng)商高效溝通，便于比較上游資源和成本差異。

b. 產(chǎn)品圖文賣點(diǎn)及定價(jià)表

根據(jù)前面收集的產(chǎn)品相關(guān)信息，編寫產(chǎn)品Listing初稿，除文案外，還需要包含圖片或者視頻與主要競(jìng)品對(duì)比給出合理定價(jià)。如果有可能，盡量借助站外資源幫助，進(jìn)行評(píng)價(jià)投票。

目的：讓定價(jià)有充分依據(jù)。

c. 產(chǎn)品毛率測(cè)算表

根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品成本，各種物流方式的頭程費(fèi)用，以及亞馬遜的相關(guān)費(fèi)用。

目的：在產(chǎn)品具備競(jìng)爭力的前提下，取得毛利和毛利率數(shù)據(jù)。

第四節(jié)：產(chǎn)品新品期推廣費(fèi)用推算

第七步: 推算新品推廣期整體費(fèi)用

a. listing 打造和優(yōu)化費(fèi)用

結(jié)合需要的項(xiàng)目和對(duì)應(yīng)資源，測(cè)算listing建設(shè)費(fèi)用，例如文案、圖片、視頻外包費(fèi)用。

目的：明確listing 打造和優(yōu)化費(fèi)用是整體推廣費(fèi)用的一部分。

b. 競(jìng)品藍(lán)本的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

擬開發(fā)產(chǎn)品是在競(jìng)品藍(lán)本基礎(chǔ)上打造的迭代產(chǎn)品，所以銷量真實(shí)的競(jìng)品藍(lán)本后臺(tái)關(guān)鍵數(shù)據(jù)對(duì)擬開產(chǎn)品具備參考意義。通過第三方服務(wù)商獲得競(jìng)品藍(lán)本的關(guān)鍵詞，Impression，CTR, CR和主要關(guān)鍵詞的CPC。

目的：用于測(cè)算主要推廣費(fèi)用-站內(nèi)廣告費(fèi)用的依據(jù)。

c. 站內(nèi)廣告費(fèi)用

站內(nèi)廣告作為產(chǎn)品安全的引流曝光和推動(dòng)方式，是產(chǎn)品從上架到進(jìn)入自然流量“軌道”持續(xù)使用的重要手段，所以準(zhǔn)確推算推廣期的廣告花費(fèi)，對(duì)測(cè)算投資回報(bào)和預(yù)測(cè)試錯(cuò)成本有重要意義。

目的：推算推廣期站內(nèi)廣告花費(fèi)，整體推廣費(fèi)用的重要部份，產(chǎn)品是否可開發(fā)，發(fā)貨，上架或者是否可持續(xù)推廣的重要依據(jù)。

d. 活動(dòng)費(fèi)用

新品推廣輔助手段：站外折扣促銷，站內(nèi)7天秒殺，LD，Coupon, 關(guān)聯(lián)促銷等，制定折扣幅度比例，根據(jù)競(jìng)品藍(lán)本的后臺(tái)數(shù)據(jù)和銷量數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)銷量和對(duì)應(yīng)的折扣投入費(fèi)用(減利或虧損)加上預(yù)計(jì)報(bào)名活動(dòng)的次數(shù)和費(fèi)用。

目的：推廣期輔助手段費(fèi)用推算，產(chǎn)品是否可開發(fā)，發(fā)貨，上架或者是否可持續(xù)推廣的次要依據(jù)。

亞馬遜賣家再看到這篇文章能對(duì)選品應(yīng)該有了一個(gè)清晰的思路，可以對(duì)自己的選品做出針對(duì)性的運(yùn)營調(diào)整，努力打入亞馬遜BSR排名的頭部。

(文中部分素材來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。