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購物車棄置影響轉化?打造亞馬遜商品超高轉化率技巧-ESG跨境

購物車棄置影響轉化?打造亞馬遜商品超高轉化率技巧

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2020-09-27
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購物車棄置是指消費者已經將產品添加到購物車,但最終因為某些因素而放棄結賬。購物車棄置會給亞馬遜賣家帶來巨大的損失,面對這樣的情況,賣家必須實施一些措施...

購物車棄置是指消費者已經將產品添加到購物車,但最終因為某些因素而放棄結賬。購物車棄置會給亞馬遜賣家帶來巨大的損失,面對這樣的情況,賣家必須實施一些措施,以防止購物車棄置問題。那亞馬遜賣家如何降低購物車棄置率,提高亞馬遜產品轉化率?

1、亞馬遜產品轉換率提高

首先我們要列入一些前提:

我們要達到高轉化率Listing的前提條件是什么?

這并不是說我們只要把Listing的頁面做好就可以了,高轉化率的Listing的前提條件就是上圖右邊列出來的三個要素。

三個精準:首先你的關鍵詞-流量要精準,其次主圖-人群定位要精準,最后描述-使用場景要精準。

那么現在我們從這三個角度出發,如何一步一步優化我們的Listin,提高產品的轉化率:

上圖是我現在開發出來的一個數據分析:可以快速的把我們的數據算出來哪個關鍵詞對我們的產品的訂單量貢獻最大,且性價比高。

例如看第二個關鍵詞(women socks)可以快速地知道購買量的占比是多少:這個關鍵詞的搜索的占比很高,點擊的占比有20%+,購買占比有12%;第一個關鍵詞(black sockswomen)搜索只有百分之六點幾,但點擊有12%,加購有14%購買有12%,由此可以得出的是:第一列關鍵詞的性價比要比第二列的效果更好。

以往我們去做關鍵詞的分析,都是去分析這個關鍵詞流量的大小,不管用任何軟件去分析,他們告訴你的都是這個關鍵詞的搜索量怎么樣,但是幾乎沒有軟件會告訴你是哪個關鍵詞的轉化更好,而恰恰知道哪個關鍵詞的轉化效果更好對于我們最有用。

因此,這就是我們分析關鍵詞的價值。

2、提高流量精準度我們要用到的理論

他就是飛輪理論

圖一是優質的關鍵詞,這種優質的關鍵詞的好處在于它的轉化率高,但是搜索量并不高。高轉化率帶來的價值是讓你的產品得分更高→你的產品得分更高了之后你的產品競價會更低→你的關鍵詞競價低了之后你就可以去打一些不是那么精準的關鍵詞,這時你的關鍵詞雖然不是那么精準,但是你的競價低,也就是你的流量成本低,因此你可以獲得更多的關鍵詞,得到更多的訂單→有了更多的訂單之后,你會得到更好的排名,也會獲得更好的產品得分(因為我們的產品得分了很大一部分是源于我們的產品的歷史訂單數量的一個積累),所以通過這樣的一種方式,我們的產品就可以轉動起來,一個是排名變高,競價就變低,流量增多,它就形成了一個良好飛輪轉動。

圖二. 如果我們一開始上架打的關鍵詞都是一些流量很大的關鍵詞,它帶來的結果就是你的轉化率很低→你的轉化率低會讓你的得分變低→得分低會讓你的競價變高→進價高會讓你的關鍵詞更加低效,因為你不敢開一些更有競爭力的關鍵詞,你只能開一些稍微穩一點關鍵詞,因此你的流量就會變少→流量變少了訂單也少。結果就是深陷了一個惡性的循環。所以,用轉化率高的詞地去打你的產品和用流量大的詞去打,區別是非常大的。這個就是我們怎么樣去通過關鍵詞的優化來提高我們的產品的轉化率,從而推動我們的產品飛輪理論的轉動。

那我們那看完這個關鍵詞可以給我們的產品提高轉化率以外呢,那我們再看第二種情況:

3、如何提高我們的用戶精準度,從而提高我們的轉化率

上面是我們亞馬遜頁面的視覺熱力圖,可能有的賣家也看過。這個熱力圖在我們以前做視覺設計的時候經常會用到,它所表達的就是客戶的視覺焦點在哪里,他們主要會看什么和不看什么吶。如上圖所示,它可以非常明顯地看到客戶,主要集中在哪些的點上,主圖肯定是不用懷疑的,它是一個視覺焦點,另外是關于產品的一些價格、評論數還有產品的評分,這些都是客戶非常在意的點,這些就是我們產品如何去通過這些優化去提高我們產品的流量精準度要做的。

提高流量精準度,主要是要通過主圖。這個地方是客戶看的最多的一個地方,那我們的待待會兒就開始講一下,我們主圖怎么去優化。

右側這個圖是一個Listing的整個頁面,我們會看到從上到下整個客戶的焦點是不一樣的,而且比較分散,主要集中在五點描述、價格、圖片,另外就是描述和review這塊。兩張圖的整個視覺曲線都呈現的是一個F形的視覺焦點,所以我們優化產品的listing、提高產品的點擊率、提高我們產品的流量精準度這塊呢,我們肯定要從圖片這些角度去出發。

4、提高產品主圖的流量精準度,主要有兩種途徑

一路聽過來,都是說你的產品主圖一定要放白底圖。但實際上真正你看一些做的很好的賣家,他們轉化很好的產品,主圖都不是按照亞馬遜官方規定的一定是要白底的圖,因為很多產品如果你沒有模特的話,你放一個白底圖是沒有任何的吸引力的,而且你也沒有辦法去區別你的客戶和用戶,所以要清楚我們的產品主圖更重要的是什么?主圖表達的是什么?你吸引的對象是什么?

左圖它是一個禮物,所以它在包裝這塊是非常重要的,另外還要注重的是對產品的描述。好像右側的話主要偏向的是他的,右圖,這個產品主要側重的是產品的使用效果,和使用人群,所以呢他通過這種主圖的方式就可以確定它的使用人群。這個產品點進來的肯定是男士,而且他的狗肯定是小的寵物狗,旁邊推車的這個產品它是把人群圈定到女性用戶,以及這種小型的犬種。所以的話通過這樣的兩種方式,它就可以把自己核心的用戶給圈定了,從而提高了流量的精準度。可能有的賣家會覺得這樣的話不就是把我們的流量給縮小了嗎,但是你要知道的是你的流量越多,如果你的精準度不高,那么你的死產品也會很多。因為點進來也沒有購買,那你還不如不讓他進來對不對?所以呢,我們要想辦法提高我們的產品的一個流量精準度。第一是做好關鍵詞的流量精準度,第二就是我們主圖的用戶人群的流量精準度,那我們就開始可以想辦法去提高我們的產品的內頁的內容。

這里就是我們剛剛提到的點,一個是怎么樣去優化提高你的主圖,剛剛在前面也舉了例子;第二是一些圖片上面所不能表達的東西,比如說它的價格、評論數、標題、標簽等,其實這些就是吸引賣家點擊的地方,而且這個地方賣家也是非常care的,我們在前面的視覺熱力圖里面也能看出。

既然客戶這邊非常在意這些信息,那么我們在賣這個產品的時候是不是就主要去考慮這個產品的價格呢?

什么價是客戶愿意接受的,且愿意去購買?

我們如何去做一些價格的分析?

(文中部分素材來源于網絡,如有侵權聯系客服)

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