在亞馬遜要賣好一個產品有很多因素，但是做砸一個產品最常見的原因卻是一個：太多的賣家銷售類似的商品造成同質化嚴重，市場供大于求，導致利潤空間稀薄。

您經常聽到一些老賣家講述這樣的經歷：幾年前當他自認為找到了一個很好的產品創意，開始建倉并期待獲得大量利潤。但是等到產品上架開始銷售時，卻發現競爭已經呈指數級增長，價格大幅下跌，運營成本上升，同時庫存也不能跟上。

這夠倒霉的，對不對?可這就是生意的事實：并非您推出的每種產品都會大受歡迎、順利熱賣。實際上，絕大部分亞馬遜賣家在真正做好一個產品之前，經歷了不止一次的失敗。失敗太正常，但是我們應該從失敗中學習到東西，為下一次成功增加經驗值。

什么情況下應該停止銷售亞馬遜產品?

一、停止銷售產品的原因

以下的4種情況下如果得不到很好的解決都可能會最終導致賣家放棄一個產品。讓我們先介紹這些最常見的原因以及在放棄產品之前可能解決問題的方式。

1、新興產品的激烈競爭

如同上面老賣家的故事，當您發現一個產品機會時，消費者的需求很旺盛，競爭也很低。但是，當您采購產品并將庫存運入FBA倉庫時，才發現許多賣家也在做同樣的事情。這在新興產品中尤為常見。通常，在這種情況下，十幾個甚至幾十個名賣家大約在同一時間發現機會并推出產品，從而產生了供不應求的情況。在這種情況下，PPC廣告成本會上升，而產品價格卻會下降。由于激烈的競爭最后導致利潤消失甚至虧損。

請記住，當銷售新產品或潮流性的產品時，您當然有成功的機會。但是，如果您的廣告策略不力或您的listing沒有得到優化，消費者根本將無法找到您的產品。乏力的銷售最終導致庫存積壓，倉儲成本增加不說，資金占用連累到您其它的產品也受到影響。

解決辦法

不參與“價格戰

不要為了競爭而成為最低價格的賣家之一，這只會貶低商品的價值感，并損害您在細分市場(niche market)的競爭力。建議保持您的價格點不變，而是優化您的廣告和listing，讓客戶知道為什么您的產品物有所值。隨著時間的推移，您的競爭對手要么售罄，要么最終將價格回升。如果產品有足夠的需求并且是常青樹，價格應該會再次趨于平穩。我們常說，新品上市前期廣告的操作一定要快、準、狠。在初期一味節約廣告費反而導致失去先機，給了競爭對手迎頭趕上的機會，到后面廣告成本反而變高，商品的推廣也做成夾生飯，不上不下的雞肋。

確保您的listing得到不斷優化

listing對于這種新興產品的搜索機會和轉化率尤為重要。它包括高質量的圖像和信息圖表、提供完整的產品信息、定位相關度高的關鍵字，以及提供吸引消費者的引人入勝的商品頁面內容。

拓展輔助銷售渠道

雖然一些新興產品在亞馬遜上可能很受歡迎，但在其他市場上的競爭可能會更低。例如，您可以嘗試在 eBay 和 Facebook 市場上list您的產品，在亞馬遜銷售低迷的時候尋求提高資金周轉。如果您擁有至少一年經營歷史的注冊企業，您還可以申請在沃爾瑪市場上銷售。如果您采用的是FBA，您也可以通過您的賣家中心賬戶完成來自其他市場的訂單。

在亞馬遜以外推廣您的產品

如果您的預算有空間，使用 Facebook 廣告或 Google 廣告向非亞馬遜受眾推廣您的產品可能會有所幫助。您還可以為您的企業創建社交媒體帳戶，并發布有關您的產品和品牌的內容，供 Instagram、TikTok 和 Pinterest 用戶查看。這種額外的曝光可以幫助吸引客戶訪問您的亞馬遜商品。

使用促銷或優惠券

您可以推出幾種不同類型的促銷活動來吸引對消費者的關注，比如秒殺、優惠券和買一送一。如果您使用優惠券，您的listing將帶有一個亮橙色的銷售價格標簽，這會吸引用戶點擊您的listing。如果折扣足夠有吸引力，它就會提升轉化率和銷售額。

2、跟隨賣家進入導致競爭加劇

“我憑借自有品牌產品成為了首批推出特定產品的少數賣家之一。在最初的幾個月里，它賣得很好，我積累了幾十個正面評價。最終，越來越多的賣家開始銷售類似的產品。雖然我的排名遠高于新賣家，但隨著競爭的涌入迫使價格下降，我的銷售額開始下降?！?– 這是一個老賣家的經歷。

上面這種情況在亞馬遜很普遍。隨著越來越多的新賣家在進入亞馬遜，這些賣家通過各種的選品調研，往往將目光聚焦在類目排名靠前的商品并與之展開競爭。在沒有絕對的供應鏈優勢的情況下，盡快推出更好的產品創意尤為重要，否則終會被后來者抄襲和超越。

解決辦法

重新優化listing

后來者學習您成功經驗，包括模仿您的listing，都是極具攻擊性的。做為市場的防守者，您則需要反過來關注競爭對手的listing。他們的圖片看起來更好嗎?他們的listing內容是否比您的更引人注目?

優化您的 PPC 廣告，強化品牌

很多亞馬遜的新賣家對品牌的意識很弱，絕大部分都是走一步看一步，對未來沒有規劃。比如，在銷售穩定之前，他們通常都不愿意注冊品牌和通過品牌備案。所以，老賣家通過一系列的品牌廣告吸引更多的品牌新客，同時提高老用戶的復購率，這是從更高的維度來遏制新來者的入侵的策略。

強化拓展輔助銷售渠道和自建站

在其他渠道(例如 eBay、Facebook 市場和 Walmart.com)上列出您的產品提升銷售額;并且配合自建站來提升品牌影響力。這些渠道建立起來的壁壘，新賣家不是很快就能學得會、做得到，即便模仿也需要很長的路要走。

3、產品生命進入晚期

一個新品從進入市場到熱賣，最終它會進入到生命的晚期。隨著消費者喜好的轉變、技術的進步、規格的優化，這是任何產品都不可逆轉的規律。一些老賣家會發現，自己穩定一款產品突然從某個時期銷售開始下降，庫存周期變得越來越長。這也許預示著產品的生命周期進入了尾聲。

解決辦法

跟蹤產品銷售變化和BSR排名變化

由于亞馬遜不會透露其它賣家的銷量，而爬蟲軟件又貴且準確性不好說，因此跟蹤自己的銷售變化和BSR排名變化是判斷整體市場變化的好辦法。如果當銷售明顯下降但是BSR排名卻沒有大幅度下滑，或者還處于不變甚至上升的時候，您基本可以認定整體的細分市場需求已經發生了改變，這時您就可以采用刺激銷售減少庫存的策略了。

查看谷歌趨勢(Google Trends)

您也可以使用Google Trends來跟蹤您的產品或細分市場的受歡迎程度。針對特定的關鍵詞搜索，谷歌會向您展示消費者搜索量的變化曲線。

上指尖陀螺產品表現最好的時候。在此之后，您可以看到圖表開始暴跌，表明消費者對這種玩具的旺盛需求已經消失。

逐步降低你的價格

雖然在前面我們告誡大家不要參與價格戰。這里有一個例外：如果您注意到您的產品的細分市場的需求開始放緩，請開始逐步降低價格刺激銷售。這將確保您逐步地開始減少庫存以避免未來被大量累積的倉儲費所困擾。您可以使用亞馬遜物流計算器來確定您的盈虧平衡價格以確保周期降價的幅度和時間。

使用促銷或優惠券

您還可以通過使用優惠券或其他促銷活動鼓勵銷售來應對需求放緩。與簡單地降低價格相比，使用 15% 的優惠券可能是增加銷售額的更好方法。使用優惠券而不是降價，在某種程度上可以通過維持價格來表明優良的產品質量。

批量銷售您的產品

如果您在銷售剩余庫存時遇到問題，您可以將剩余的商品進行2B的批量銷售，這樣可以盡快地減少庫存。同樣，eBay 和 Facebook 市場是銷售大宗商品的好地方。

4、產品評價非常糟糕

雖然您可能認為自己產品是細分市場中最好的，但消費者可能會有不同的感受。不幸的是，這就是在亞馬遜上銷售的現實。所以在您完全放棄產品之前，請嘗試這些恢復產品評級的策略。

解決辦法

找出客戶留下差評的原因

花時間仔細閱讀消費者反饋，這是您的第一道防線，因為客戶通常會在他們的評論中確切地告訴您問題是什么。

例如，客戶可能會說您在說明中列出了不正確的尺寸，并且他們對被“誤導”購買感到不滿。在這種情況下，您就需更正listing信息以避免出現同樣的問題。如果是產品質量問題，請與您的供應商討論需要進行哪些改進，以防止未來出現問題。

努力獲得更多正面評價

在賣家中心里面，雖然亞馬遜會主動向買家發出邀評的信息，但是賣家也還有一次機會邀評。您可以利用這次機會再次向賣家發出評論邀請，以爭取客戶好評的機會。

嘗試刪除負面評論

這僅在評論者違反亞馬遜社區準則時才有效，但值得一試。例如，對FBA 產品配送的負面評論與您的業務無關，因此您可以申請刪除這類的評論。仔細查看亞馬遜關于評論的條款，在發現這種問題出現時要及時聯系賣家支持并提供 ASIN、審核日期、審核人姓名以及應刪除的原因，要求亞馬遜盡快刪除此類的評論。

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