廣告銷售成本 (ACoS) 是亞馬遜廣告的重要指標，它是指導您的亞馬遜廣告策略的重要參考，也是衡量廣告策略成功的標準。這個變化無常的百分比甚至決定了您投放出價的方式。如何定義一個好的ACOS呢?

答案是ACoS 沒有好壞之分，它就像是一匹馬卻決于騎乘的人如何去駕馭。有的時候您需要它跑慢一些，有的時候您需要它奔跑起來。但是，駕馭者不能由著馬兒自由自在最后變成脫韁的野馬。

1、如何設定目標ACOS?

沒有人想實現零利潤，因此我們需要另外制定一個目標ACOS的度量。如果您想在亞馬遜上獲利，您將不再花費所有的廣告前利潤來投入廣告。您花費的是目標 ACoS，而不是您的利潤率，如下圖所示：

根據您設定的目標ACOS，我們就可以根據您的平均銷售額和轉化率來計算出您的投放出價設定。

平均訂單價值乘以轉化率，再乘以目標 ACoS，等于您應該為每次點擊支付的費用。

請注意，上面計算出來的CPC是您為了每一個點擊付出的最終費用，包括了您選擇的競價策略比例和廣告位的出價比例。由于亞馬遜的動態競價策略的浮動范圍是100%，所以當您的投放競價設置為2美金時，您的最大投放可以到達4美金，最小投放可能是0，即不出價。這樣的浮動會造成賣家不好控制最終CPC的出價范圍，特別是最高出價。因此，我們建議您最好使用定時調價配合固定出價的競價策略，這樣您才能夠更好地控制最終CPC的費用。

2、亞馬遜ACOS的大小意味著什么?

低 ACoS 意味著高盈利能力

一般來說，賣家應該以降低 ACoS 為目標。但是，這取決于您銷售產品的策略和利潤率。以美國店為例，15-25% 是比較低的 ACoS。

設置較低的 ACoS 有以下的好處：

2、適用于銷售轉化率低的產品

3、適用于不需要高知名度的產品

但是，過低的ACOS也可能帶來負面的影響。降低CPC會影響投放競價的贏率降低，從而減少曝光會影響產品的知名度。對整體的生意來說缺乏長期的影響力和擴展性。

高 ACoS 意味著高可見性

解釋高 ACoS 的最好方法是使用古老的諺語“舍不得孩子套不到狼”。

優秀的賣家對不同類型的產品使用不同的目標ACoS，以最大限度地發揮其銷售潛力。雖然低 ACoS 有利于盈利，但高 ACoS 可以提高知名度，主導小眾目標市場，并從長遠來看帶來更多利潤。

對于以下賣家來說，設置高目標 ACoS 是一個很好的策略：

1、正試圖擺脫低銷量的產品

2、試圖讓產品售罄

3、努力提高品牌知名度

4、主宰一個小眾目標市場

5、提高產品可見度

總體來說，如果產品的競爭力較強、listing設計比較完美、投放的時間和出價的方式符合目標客戶的購買習慣，高ACOS策略會起到拉動整體銷售向上的非常好的效果。前提是，您必須駕馭ACOS這匹駿馬。如果您的ACOS肆意增長但是銷售停滯不前甚至還在下滑，那么您應該盡快地審視產品和listing是否出現了問題。

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