外貿(mào)人士必讀這八本經(jīng)典書籍

外貿(mào)人士必讀這八本經(jīng)典書籍

外貿(mào)人士必讀這八本經(jīng)典書籍

人們常問：我們?nèi)绾尾拍苄纬勺约旱闹R(shí)體系和完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)？你究竟是如何運(yùn)用你的邏輯能力的？只有兩條路：首先是讀書；然后是絞盡腦汁原因很簡(jiǎn)單，在這個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，信息不斷更新。只有閱讀大量書籍，每天思考，從實(shí)踐中提煉總結(jié)，才能形成自己的知識(shí)體系，鍛煉自己的邏輯能力。今天，我想推薦幾本我讀過的書：

　　營(yíng)銷類

1.《營(yíng)銷管理》作者：菲利普.科特勒，這本書的核心思想是：市場(chǎng)營(yíng)銷 =STP+4P+CRM。門徒俱樂部曾經(jīng)在深圳舉行過一次辯論，問題是：創(chuàng)業(yè)還是團(tuán)隊(duì)，利用銷售手段主動(dòng)開發(fā)客戶是可靠的？還是通過市場(chǎng)推廣被動(dòng)吸引客戶更可靠？在正式開始之前，我們進(jìn)行了預(yù)選，65% 的觀眾投票贊成銷售。

原因是大多數(shù)人仍然對(duì) 營(yíng)銷 這個(gè)詞有著理解或誤解。他們經(jīng)常把阿里巴巴這樣的 b2b 平臺(tái)等同于營(yíng)銷推廣，甚至是營(yíng)銷。但事實(shí)上，阿里巴巴只是營(yíng)銷推廣的一部分，而營(yíng)銷推廣是營(yíng)銷的一部分。那么，銷售和營(yíng)銷之間的關(guān)系是什么，區(qū)別是什么呢？

在這本書中進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，同時(shí)作者也花了大量的筆墨闡述了企業(yè)應(yīng)該如何從 0 到 1 建立自己的科學(xué)營(yíng)銷體系。我建議，每一位企業(yè)主和管理層都需要研究這本書中的營(yíng)銷理念。至于銷售，如果你有興趣在 BD 或市場(chǎng)部工作，你也可以深入研究。

2.《定位》作者：特勞特，在目前的大爆炸時(shí)代，一家沒有明確定位的公司將很難在人群中脫穎而出。另一方面，定位 則被稱為  美國(guó)營(yíng)銷史上最具影響力的概念。雖然這本書花了很多時(shí)間來描述用戶的心理狀況，但它對(duì)我們從事 B2B 外貿(mào)的人也有很好的指導(dǎo)意義。

畢竟，我一直說 B2B 曾經(jīng)代表業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在更多的是關(guān)于 Business Peopleto Business People。它在決定是否向我們購(gòu)買，以及如何在我們的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的地位上與我們一起購(gòu)買時(shí)，起著關(guān)鍵的作用。

其次，在 定位 一書中，最大的震撼其實(shí)來自于 類別 這個(gè)詞。有一個(gè)句子叫 按類別思考，用品牌來表達(dá)。我認(rèn)為它基本上是范疇概念的本質(zhì)。事實(shí)上，本土化 這本書需要很大的空間來告訴我們要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)類別，你可以成為第一個(gè)或唯一的品牌。

簡(jiǎn)單地說，和企業(yè)一樣大，和個(gè)人一樣小，事實(shí)上，都需要定位。一般來說，通過閱讀這本書，你可以迅速建立集中的思維，清楚該做什么，不該做什么，把這本書推薦給每個(gè)人。當(dāng)然，這本書也有很多案例堆疊，有點(diǎn)冗長(zhǎng)，我們可以略過它一瞥。

　　思考邏輯類

3.《思考，快又慢》作者：丹尼爾，卡尼曼；卡尼曼的書給我留下的印象最深刻的是，在大多數(shù)情況下，人們是非理性的，我們的本能是有缺陷的。這本書介紹了許多經(jīng)典而有趣的行為實(shí)驗(yàn)，指出我們什么時(shí)候可以相信自己的直覺，什么時(shí)候不能。

例如，在判斷一件事時(shí)，我們不能陷入 結(jié)果偏見，不能判斷它的結(jié)果是好是壞，而不能判斷它的過程是否合理。因此，在衡量事物的是非判斷時(shí)，我們不僅要評(píng)估結(jié)果，而且要衡量過程。這本書對(duì)購(gòu)物中心、工作場(chǎng)所和個(gè)人生活中的每個(gè)人都有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。通過運(yùn)用不同的心理技能，我們可以避免許多可能給我們帶來麻煩的誤解。

4.《萬萬沒想到》作者：萬維鋼；在這本書中，作者構(gòu)建了一個(gè)由數(shù)據(jù)和邏輯支撐的科學(xué)理性世界。一個(gè)接一個(gè)的案子，都是關(guān)于我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中將要或?qū)⒁霈F(xiàn)的漏洞。

內(nèi)容跨度很廣，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、物理學(xué)和許多其他學(xué)科。最令人欣慰的是，作為一本科普書，這本書的寫作一點(diǎn)也不晦澀，甚至很高。我強(qiáng)烈建議那些不那么理性，對(duì)閱讀更敏感的朋友，擺脫常識(shí)思維陷阱，學(xué)會(huì)理性思考，并嘗試從這本書開始。

5.《怪誕行為學(xué)》作者：丹.伊萊；這本書中的怪誕行為從心理學(xué)的角度解釋了生活中一些常見的經(jīng)濟(jì)行為。閱讀全文后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中隱藏著太多的消費(fèi)陷阱，你也會(huì)知道如何成為一個(gè) 聰明的 買家。

當(dāng)然，這本書最讓我著迷的是，它試圖從一個(gè)非常客觀的角度來看待生活中發(fā)生的 決策行為。例如，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管理性是人類的本能，但它是支配人類行為和決策的一種隱性力量。但這些非理性行為并不是隨機(jī)的或毫無意義的，而是系統(tǒng)性和可預(yù)見的。生活中這些看似微不足道的事情，實(shí)際上包含著經(jīng)濟(jì)、心理甚至社會(huì)行為。即使在與客戶談判時(shí)，我們也可以嘗試?yán)眠@些理論來獲得主動(dòng)權(quán)。

　　銷售類

6.《SPIN銷售巨人》作者：尼爾.雷克漢姆；閱讀整本書，我認(rèn)為最有價(jià)值的內(nèi)容是雙重的：首先，明確提出了大訂單銷售與小訂單銷售的區(qū)別。(我們也可以簡(jiǎn)單地理解 B2B 和 B2C 之間的區(qū)別。)作者明確表示，在大訂單銷售的情況下，在需求不明確的早期提出建議（報(bào)價(jià)）是沒有意義的。因?yàn)檫@只會(huì)引導(dǎo)顧客關(guān)注價(jià)格，只會(huì)和你討論價(jià)格。

然后，明確提出了四種提問邏輯，即旋轉(zhuǎn)邏輯。這本書一再?gòu)?qiáng)調(diào)，當(dāng)銷售人員與客戶接觸時(shí)，他們應(yīng)該讓客戶多說話，而不是讓我們。我們應(yīng)該提出問題，以了解客戶的真正需求，引導(dǎo)彼此的理解，并最終想出一個(gè)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)。強(qiáng)烈建議所有有兩年 B2B 銷售經(jīng)驗(yàn)的朋友都試著讀這本書，即使它真的很無聊。

7.《價(jià)值型銷售》作者：崔健中；也許在許多銷售人員看來，他們的職位沒有地方可挖，幾年后就會(huì)達(dá)到上限。或者你可能會(huì)認(rèn)為銷售是口頭技能，每天記住技能，學(xué)習(xí)英語(yǔ)都是可以的。

但這本書的作者告訴你，作為一種銷售，我們可以改善很多地方。例如，如何提高產(chǎn)品以外的價(jià)值？例如，客戶如何從同質(zhì)產(chǎn)品中選擇您作為合作伙伴？簡(jiǎn)單地說，這本書傳達(dá)了銷售是否以客戶為中心的理念，并最終回到了 人 的本質(zhì)進(jìn)行分析。

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