[外貿經驗分享]面對外貿新市場,我是如何做下第一個外貿訂單的

[外貿經驗分享]面對外貿新市場,我是如何做下第一個外貿訂單的

[外貿經驗分享]面對外貿新市場,我是如何做下第一個外貿訂單的

2015年，我從普通外貿業務員升職為外貿經理。我在這家公司做了7年，主要負責美洲市場，2015年之后美國反傾銷，我開始主攻加拿大市場，面對這個新市場，分享一下我是如何做下第一個客戶的。

初步接觸,我是15年下半年開始接觸我的第一個加拿大客戶的，當時他給我們公司的郵箱發了一份郵件，咨詢某品牌產品的價格。那個品牌，我們其他市場有出過貨，但是加拿大沒有賣過。

客戶的郵件很簡單，Hi I am interested in your XXX, please send me the price. Thank you. （翻譯：你好，我對你們的xx產品很感興趣，請給我報價，謝謝）。收到這樣的郵件之后，我就開始了漫長的談判過程。

第一步，調查客戶背景信息

這一步主要是為了更多的了解客戶背景。這個客戶在他的郵件簽名里，提供了他的公司名稱和電話。我就特意去搜了這個公司，并沒有公司網站，也沒有找到相關的介紹。我當時的就想，要不就是大客戶，深藏功與名。要不就是小客戶，沒做過進口的。

第二步，推斷客戶情況

客戶郵件里提到的這個XXX是一個具體的產品型號。我當時的第一感覺是，這個客戶對產品很了解呀，肯定是個好客戶。要不就是之前用過的，要不就是在當地見過的，再要不就是當地熱銷的。不管怎么樣，都說明了這款產品在當地有需求。有需求就有市場，有市場就有合作機會。

第三步，郵件跟蹤

第一封郵件,收到客戶詢價之后，我立馬就給客戶回復了郵件，給他報了價格，然后還給他發了一些產品的實物圖的照片，從不同的角度來展示產品。郵件結尾我說：please call me if you have any questions （如果你有任何疑問，請聯系我）。

第二封郵件，前三天，沒有回復，我給客戶追了一封郵件，問是否有收到第一封郵件。然后又報了一遍價格，主要是擔心我的郵件進了垃圾郵箱。畢竟客戶是給公司主賬號發的詢價，而不是我的公司個人賬號。

第三封郵件，第二封郵件發出之后，還是沒有回復。我就開始琢磨怎么樣才能讓客戶回復我呢？然后，我又重新找了搜索了客戶的信息，能查到的還是太少了。所以我當時就找了合作的貨代，讓他幫忙查到加拿大的進口稅率（這一步操作，主要是因為我做美國市場的時候，一直都是做ddp的，我自己感覺是一個賣點）。然后我給客戶寫了第三封郵件。郵件我是這樣寫的：

第四封郵件，然后我收到了客戶的回復，客戶說沒有做過進口，讓我提供我在加拿大的海運代理的聯系方式。我就找我國內的貨代，讓他提供了一個加拿大的貨運代理的聯系方式。

郵件發出之后，我跟國內的貨運代理交代，我說如果客戶聯系你的加拿大的代理了，你盡快通知我。然后繼續等呀等，即沒有收到客戶的回復，也沒有收到貨運代理的通知，然后我又開始寫郵件。

第五封郵件，這封郵件主要是為了打消客戶的顧慮。所以，我給客戶簡單的介紹了一下我們的公司，和目前的業務。然后給客戶發了一個美國客戶的提單，以及美國客戶給我們公司付款的水單。

郵件結尾，我說的是：If you want to contact with my customer in US, please let me know. I will check with him if I can give you his number.（翻譯：如果你想跟我的美國客戶聯系，請告訴我，我跟他碰一下，看我能否把他的聯系方式給你）。

然后客戶回復了，說想聯系我的美國客戶。于是，我就跟美國客戶確認了一下，然后把美國客戶的電話號碼，公司網站都給加拿大的這個客戶了。事實上，這個客戶并沒有打電話，因為我美國客戶答應過我，一旦這個加拿大客戶給他打電話，他會立即告訴我的。但是，我一直沒有收到相關的郵件。

第六封郵件，之后又沒有了回復，作為貿易公司，有時候能展示的信息其實很少。至少如果是工廠的話，起碼還可以隨時去車間拍個有本人出鏡的照片，或者視頻啥的給客戶發過去，但是貿易公司做不到呀。

我只能開始琢磨新的辦法，然后我給客戶又寫了一封郵件。郵件內容如下：I understand that it would be the first time that you import from China, and you will be very cautious. But I hope you can trust me based on what I have provided before. If there is anything else you want to know, please email me or call me. I am willing to help. Thank you.（翻譯：我知道這可能是你第一次從中國進口，也明白你會非常謹慎。但是我希望你在看到我之前的這些資料之后，能夠相信我。如果你想了解其他的信息，請給我發郵件或者打電話，我很樂意幫忙，謝謝）

收到訂單

然后我就收到了客戶的訂單，后來客戶很快就付了款，還特意從加拿大飛到中國去看裝箱。雖然我當時有建議他找第三方的驗貨公司去監箱，他還是堅持自己飛一趟，可以看出是很謹慎了。

收獲與感悟

整個溝通的過程中，客戶還是很nice的，看到感興趣的郵件基本都會回復。收到客戶回復的時候，我基本上都是當時就立即回復他的郵件。而沒有收到客戶回復的時候，我會保證一周至少給客戶寫一封有效郵件。這樣的一個頻率，不招煩，也不會讓客戶忘了我，我自己也覺得比較舒服。而且，我特別注重Call to Action（行為號召）。

大多數郵件的結尾，我都是以call to action（行為號召）作為結尾，主要是為了督促客戶在看到相關郵件之后，能夠參與進來，進而采取一些行動，不管是回復郵件，或者給我打電話，或者給我客戶打電話，都可以。這樣做是為了提高客戶的參與度，有利于最終的成交。

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