教你會從選品到備貨！FBW海外倉的運營詳細流程,海外倉如何選品

為什么要做海外倉？對于普通的海外倉來說，意味著更快捷的物流、更高效的服務和更好的用戶體驗。對于FBW海外倉來說，也意味著高達10倍的流量支持！尤其是新品，更高效的物流，更多流量的疊加支持。與普通直發產品相比，FBW海外倉可以使新產品實現更快的銷售增長。

FBW海外倉應該如何運營？

“常規的FBW海外倉操作主要分為五個環節:產品選擇、定價、備貨、銷售和補貨/清倉。除了這五個關鍵環節，成功的FBW海外倉商戶還會進行精細化的數據監控和人員管理。”

01。選擇:設置篩選標準

FBW海外倉如何選擇產品？老產品還是新產品？你選擇什么價位？FBW海外倉產品和直發產品應該如何區別對待？......這些問題不僅困擾著FBW海外倉的新人，也讓一些資深人士經常感到困惑。

一般來說，大部分商家都會選擇老品新品混搭的運營模式，老品占80%左右，新品占20%左右。但這個比例并不嚴格，不同的商家可能會選擇不同的匹配模式。在考慮選擇什么樣的老產品或新產品時，我們通常會綜合參考平均銷量、客單價、價格差異、產品評分、潛在侵權風險等維度的因素。

對于老產品，有三種產品比較適合FBW海外倉運營:直發產品中的爆款產品，WE海外倉中銷量穩定的產品，季節性產品。而什么樣的直發爆款，什么樣的WE海外倉產品，什么樣的季節性產品適合FBW海外倉，需要綜合平均銷量、客單價、差價、產品評價等維度。

例如

對于一個直發爆款，有的商家會認為周銷量20單以上，客單價20美元左右，FBW海外倉價格比直發高5美元，4分以上的產品適合FBW海外倉。

對于新產品，預計暢銷產品和有優勢的產品也是適合FBW海外倉的產品。在確定適合FBW海外倉的新品時，還需要綜合考慮產品加入FBW海外倉后的預期銷量、客單價、新品優勢等維度。能否快速審核產品，提高轉化數據，也是很多新品加入FBW海外倉值得考慮的因素。

02。定價:平衡利潤和銷售

與大多數產品類似，FBW海外倉產品的定價也需要平衡利潤和銷量的關系。FBW海外倉涉及到很多環節，每個環節都會產生相應的成本，比如產品本身的成本，第一次運輸成本，倉儲成本，出庫成本，倉儲成本，最后的物流成本等等。在覆蓋所有成本后，商家需要為產品預留一個合理的利潤率。

從頭到尾的成本是FBW海外倉和直發產品的主要成本差異。這一階段的成本可以控制在4美元以內，綜合全平臺的產品數據后，這是一個合理的數字。

在產品利潤率上，FBW海外倉因為物流流程更長，面臨的不確定風險更多，需要預留的利潤率比直發高1%到5%。當然，得益于FBW海外倉的物流優勢，消費者可以接受這次漲價。

03。第一次備貨:四個因素

貨物首次備貨到FBW海外倉時，需要考慮運輸天數、日均銷量、銷售觀察期、平臺規定的最低備貨量等四個因素。

備貨需要多長時間？首先，你需要考慮第一次運輸的時間。運輸到倉庫后，因為是第一次在FBW海外倉備貨，所以需要觀察一段時間(一般是1-2周)以獲得真實的產品銷售數據來指導后續的備貨。因此，第一次備貨的數量需要能夠支持銷售觀察期內的第一次運輸和銷售。同時，平臺對產品的FBW海外倉備貨有最低要求，每個SKU不少于5件。

04。銷售:產品生命周期在產品運營的過程中，生命周期理論被多次提及。與直發產品類似，FBW海外倉產品在銷售過程中也需要根據產品生命周期做出不同的運營調整。

1、初始階段

老產品保持正常價格，新產品可以一定價格引流，快速提升銷量；在這個階段，產品需要適當增加PB的成本，保持足夠的流量，快速推動產品銷售。初期的銷售不是很穩定，所以提高銷售預測的準確性意義重大。

2.穩定階段

在穩定期，老產品需要保持價格和競爭力，新產品需要適當提價增加利潤；在這個階段，PB活動需要更加注重轉化率，保持良好的投入產出比。保持商品庫存是這一階段庫存的核心目標。

3.衰退階段

在經濟衰退時期，所有產品都需要降價，以提高PB的比重，盡快清理庫存，降低成本。

05。補貨/清貨:密切關注銷售數據

FBW海外倉產品需要補貨嗎？這個需要結合產品的銷售數據來分析。如果銷量保持穩定或保持增長，顯然產品仍有很大潛力，可以持續補貨；如果產品銷量持續下降或者預計未來會下降，比如周銷量下降20%以上，并且已經連續兩周下降，可以考慮暫停補貨。

1.需要補充

對于需要補貨的FBW海外倉產品，根據產品的重量、體積、銷量，可以選擇海運或空運。一般1-2周需要補一次。補貨數量需要綜合考慮近期產品銷量、季節變化、平臺政策等因素。

2.暫停補充

對于暫停補貨的產品，如果商家預期接下來的倉儲成本和資金成本大于一定的促銷成本(PB成本和降價成本)，商家可以考慮采用降價促銷的方式，盡快消耗庫存，減少損失。如果產品接下來的存儲成本可以承受，商家可以選擇自然消費，而不是促銷。

06，數據監控人員管理

持續的數據監控是FBW海外倉運營的重要支撐，可以有效提升產品的銷售業績，提高補貨的準確性和效率，減少潛在損失。在FBW海外倉庫運營的各個方面，需要監控的數據是不同的:

因為銷售和補貨/清貨是不斷變化的，一般來說，銷售數據基本上需要每周監測分析兩次，而補貨/清貨數據需要每周監測一次。

同時，FBW海外倉項目的成功通常是團隊合作的結果。合理的團隊合作模式可以有效保證FBW海外倉的順利運作，使銷售事半功倍。常見的團隊模式有三種:銷售主導模式、中級模式、FBW專員主導模式等。不同的型號適合不同的商家。

1.銷售導向模式

在這種模式下，銷售部負責整個FBW海外倉的運作，主管進行監控和審批。這種模式最大的優點是靈活性強，對市場的反應快。適合20人以下的小賣家和以FBW海外倉為主的賣家。

2.中間模式

與銷售主導的模式不同，中間模式的銷售負責產品選型和銷售，但FBW專員負責制定采購計劃、對接物流和后期數據監控。中間模式便于整合FBW的銷售需求，使產品采購和物流更加專業，適合中型賣家、直發混合發展的賣家和FBW海外倉。

3.FBW專員主導模式

FBW專員主導的模式是有專門的FBW海外倉經理全程主導，銷售產品，維護日常銷售運營。與上述兩種模式相比，這種模式更準確、更專業，能更快地擴大FBW的規模。這種模式也適合中大型賣家，直發和FBW海外倉混合發展的賣家。

相比普通的直營物流模式，FBW海外倉的流程更復雜，但物流效果更好，用戶體驗更好，產品的利潤提升效果更明顯。如何做好FBW的海外倉，需要從選擇最多基礎的產品入手，精心操作。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。