做外貿(mào)的雷,你踩過幾個

做外貿(mào)的雷,你踩過幾個

做外貿(mào)的雷,你踩過幾個 對于外貿(mào)人來說，應(yīng)該都能用簡單的幾段文字或一張手繪圖就把整個外貿(mào)流程串起來，而說到每一個具體環(huán)節(jié)，就比較復(fù)雜了。我們在每一個環(huán)節(jié)中，難免會發(fā)生一些失誤，今天我們針對一些相對來說發(fā)生概率大，而且很常見的問題共同探討一下，供外貿(mào)人參考！

未收到定金，先行備貨

很多公司不注意這一點，而新人也沒經(jīng)驗，客戶一催就慌了，匆匆要求工廠排產(chǎn)，導(dǎo)致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。比如，經(jīng)常會有客戶（新老客戶都有）要求抓緊排產(chǎn)，定金這幾天就給你打過去。實際排產(chǎn)應(yīng)以貨款到賬為準(zhǔn)。外貿(mào)新人和外貿(mào)老手都有上當(dāng)受騙的。

如果是新客戶，大可以直接表明態(tài)度。如果是老客戶，盡量委婉，比如說：我們已經(jīng)安排了，會盡快給你生產(chǎn)貨物，也希望你盡快把定金打過來，便于我們和財務(wù)部落實這個訂單。Goods are under production now. Pls transfer the down payment ASAP. I can confirm everything with our Financial Department.

可能有人會想，信用證也沒收到定金，為何就可以排產(chǎn)？一般可接受的常規(guī)信用證就是不可撤銷的 100% 即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶里把貨款金額放進去，并且不可單方面要求撤銷該信用證。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業(yè)信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，并無風(fēng)險。

拋開客戶信用來講，現(xiàn)實中信用證的風(fēng)險主要在于銀行信用以及賣方對于信用證草稿的審核期審核，避免出現(xiàn)不符點，淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拍賣占便宜的手段。

釣魚郵件

很多人（包括外貿(mào)老業(yè)務(wù)）都犯過這樣致命的錯誤，導(dǎo)致客戶將定金打到騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。作為一個職員，我想沒人希望承擔(dān)這樣的風(fēng)險與責(zé)任吧。

有一個業(yè)務(wù)員在一個單子上被騙子兩次收走客戶的貨款。第一次中了釣魚，騙子登陸他的賬戶，跟客戶發(fā)信，說改了收款賬號，然后重新發(fā)了發(fā)票（含騙子收款賬戶），讓客戶打錢，然后在該業(yè)務(wù)員的郵箱里把客戶的郵箱拉黑，這樣就收不到客戶反饋了。于是，第一次貨款被騙子輕輕松松的拿走。

過了許久，發(fā)現(xiàn)客戶沒了音信，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發(fā)現(xiàn)被拉了黑名單。三番解釋，客戶總算相信了他們，并同意二次支付貨款，結(jié)果騙子又來了，同樣的方式，提供了第二個收款賬戶（騙子的），于是同樣的操作，發(fā)現(xiàn)的時候，貨款已經(jīng)再次進入騙子的口袋。

如何規(guī)避這一問題呢？別慌，遇到鏈接或者附件，看清楚，不光是在郵件，很多即時通信 App 上收到的鏈接、附件等也要注意。別到處用自己的企業(yè)郵箱登陸。定期改變郵箱密碼，使用復(fù)雜密碼形式，比如：Zq3%9Xc?kW+54.電腦安裝殺毒軟件，一旦你下載到病毒文件，大多會有提示并直接刪除。

盲目追求客戶數(shù)量，不注重跟進

新人最喜歡問的問題就是，怎么開發(fā)客戶啊？去哪里開發(fā)客戶啊？能聞到點子上的很少。點子在哪里？怎么跟進客戶，怎么談判客戶，怎么維護客戶。很多人（包括一些老業(yè)務(wù)）盲目的追求客戶數(shù)量，天天這里搜，那里搜，找了一大堆潛在客戶，談兩句就談不下去了，要么自己不繼續(xù)跟進了，要么客戶不回復(fù)了，要么自己談崩了。

沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶，如果有，那就是你運氣太好了，客戶太心大了。80% 的客戶是靠跟進得來的，你有再多的目標(biāo)客戶，談不下來訂單，也是毫無意義；所以，首先你的重點是維護老客戶，其次是跟進在談客戶，最后才是搜索新客戶。搜索新客戶是為了彌補老客戶流失的缺口，因為你做的再好，也會有客戶流失。

空談價格，不談其他

大多數(shù)外貿(mào)新人，剛來上班就忙著在網(wǎng)上搜索找客戶的秘籍，搜客戶的絕招，從來不是想著先去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解行業(yè)情況，這是一個外貿(mào)人的通病。

如果你不了解產(chǎn)品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾討論價格問題么？價格并非是你拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰(zhàn)打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，并非長久之計。

有的人說，客戶就是一直談價格，不說別的，怎么辦？別做機器人，客戶說啥你就跟著說話，老板讓做什么你就做什么，你要有自己的思維能力，要學(xué)會自己思考和自主發(fā)問，學(xué)會談判中的引導(dǎo)。當(dāng)然，在談判初期，就該如此做好準(zhǔn)備，規(guī)避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。

也不要盲目推卸責(zé)任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續(xù)的高效率的溝通，傳遞價值。

細(xì)節(jié)標(biāo)注要嚴(yán)格

很多業(yè)務(wù)人員在給國外客戶通過郵件簡單報價或者通過發(fā)快遞詳情文件進行報價的時候，都沒有標(biāo)注報價有效期的習(xí)慣，這樣導(dǎo)致后期可能出現(xiàn)的風(fēng)險還是蠻多的。由于自己的失誤，即使是敲定了訂單，后期小細(xì)節(jié)的變化都可能導(dǎo)致這個訂單虧本或做不成。

是什么在影響報價和訂單呢？

尤其是國內(nèi)環(huán)保問題以及最近的匯率的不穩(wěn)定因素，都會影響我們的報價和后期訂單操作成本，因此都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等）除了報價有效期，規(guī)格的偏差浮動空間也應(yīng)該標(biāo)注，比如面料的色差，你必須標(biāo)注出浮動范圍，不然真的出了問題，面臨索賠的時候，你真的是“啞巴吃黃連，有苦說不出”了。

關(guān)于寄樣品的心得

如果客戶對你的價格有興趣。一般會讓你寄樣品初步確定產(chǎn)品質(zhì)量。剛開始的時候，很無所謂的樣子，給客戶寄了兩個樣。結(jié)果客戶說，你寄的樣品連規(guī)格型號也不標(biāo)注，產(chǎn)品外觀上又完全不知道哪個是規(guī)格 A 哪個是規(guī)格 B ？這時客戶就會覺得你做事不夠仔細(xì)，會重新審視是否要與你繼續(xù)合作。

寄樣品訂單要注意以下幾點：

首先客戶要提供詳細(xì)的寄樣地址、電話、收件人、客戶的稅號等。最好能分辨出地址的描述結(jié)構(gòu)。 然后樣品的處理：每個樣品必須標(biāo)注小標(biāo)簽，寫上規(guī)格型號方便客戶辨認(rèn)。樣品的四周要用軟泡、報紙團等填充塞滿，以確保樣品不會被擠壓走形。裝樣品的箱子要硬朗平穩(wěn)無破損切密封完整。在寄樣的數(shù)量選擇上，可以考慮同等寄樣費用下，增加寄樣數(shù)量。

寄樣品的時候，需要做一份 PI 發(fā)票：發(fā)票貨值盡量清楚寫明（如 10 美金）。發(fā)票上必須注明：The goods are samples only without any commercial value ，方便客戶順利取貨。

做外貿(mào)的過程中，還有許許多多大家容易踩雷的地方，歡迎大家留言分享經(jīng)驗，讓更多外貿(mào)人看到，江湖上，請大家相互指教！今天的外貿(mào)學(xué)堂就到這里，下期見！

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