Flaregames前CEO談游戲發行協議可能要面對的問題處理

Flaregames前CEO談游戲發行協議可能面臨的問題。

Flaregames前CEO談游戲發行協議可能面臨的問題。

作者:克拉斯·克斯汀譯者:薇薇安·薛

(Klaas Kersting經營一家F2P手機游戲發行公司已經超過十年，現在他發現整個行業都在剝削開發者。)

我認為游戲發行商應該降低開發者面臨的風險，幫助他們實現他們無法獨立實現的東西——無論是創意還是商業。本人從事出版工作15年，一共發行了75款左右的游戲。自從2005年我踏入這個行業，發布了第一款游戲，很多事情都變了。

手機游戲的發行一直面臨著這樣或那樣的挑戰。手游發行市場競爭激烈，但至少包括Flaregames在內的幾家發行商都在努力堅守道德底線。

然而，一些新興的出版商正在不斷挑戰底線，他們幾乎只專注于用戶獲取。從表面上看，這些公司的承諾相當誘人:他們用自己的資金和技術幫助開發者擴大用戶規模，而開發者可以保留IP所有權和自由。開發者用游戲收入向他們支付用戶獲取費用，因此沒有風險——或者看起來是這樣。

然而，如果你深入挖掘這些發行交易，你會發現許多剝削性的合同機制，這些機制榨干了開發者的游戲收入，侵犯了他們的自主權。我親眼目睹了這些合同條款如何毀掉一家公司。

Twinflames3(來自gamasutra)

這些有天賦的開發者，本該取得不錯的發展，卻被這些吸血條款撕得粉碎，最后面臨破產。為了防止更多的開發者被這類交易欺騙，我列舉了發行商經常使用的四種剝削手段，以及它們是如何結合起來讓你處于劣勢的。

1.從游戲收入中收集用戶輸入。

這種契約機制的本質是發行商投入資金幫你獲取用戶，并從用戶的收益中拿投資金額的1.2倍作為回報。但該條款的定義往往存在爭議，即“用戶收入”是指所有用戶產生的收入，還是僅指其帶來的用戶產生的收入。

開發商用這個把風險轉移給你。如果你游戲的自然安裝每月可以產生50000美元，那么發行商每月為用戶提取第一筆50000美元的風險是0%。這讓你的處境比合作前更糟糕。

擴大用戶在獲取上的投入，確實會帶來自然流量的增加，但兩者之間的關系并不是線性的。通常一個游戲成熟后，用戶獲取帶來的自然流量會迅速減少。另外，自然流量產生的收入一般低于付費流量產生的收入，所以自然安裝增加30%只能帶來10%5%的額外收入。

當發行商要求納入自然流量收入，就意味著他們的用戶獲取——你與他們合作的初衷——如果繼續擴大就無法盈利。你的天然流量收入不應該作為出版商用戶獲取投入的獎勵或補貼。

預防策略:

制定約束性條款，明確回報直接來自廣告支出產生的收入。

以當前自然流量為底線，計算用戶回報時扣除這部分。

確定一個固定的(小的)有機隆起系數。(有機抬升:每個非自然用戶帶來的自然用戶，通常用百分比表示。比如:1200%有機提升，意味著每一次付費安裝會帶來12次自然安裝。這里用來確定用戶獲取和自然流量的關系，從而計算回報。游戲筆記)

2.單方面決定用戶的輸入。

與第一種方法密切相關的是，發布者可以單方面決定在用戶獲取上花多少錢。當發行商為了盈利采取了對你不利的支出策略——盡可能多的支出，利潤率保持在20%——你就應該改變這種不合理的單邊控制。

如果發行商結合第一種方法，從自然流量收入中收集用戶的投入，你的情況會更糟糕:他們會利用你的自然流量收入，讓用戶的投入達到20%的利潤率。也就是用給你的自然流量收入抵消他們無利可圖的用戶獲取，把你的利潤全部圈走。

眾所周知，同樣一款游戲，成本越高，利潤率越低。在保持用戶規模不變甚至增加的情況下，讓游戲90%的用戶獲得1.2倍到1.3倍的投資回報是極其困難的——也就是你開始盈利的點，隨著游戲的成熟會變得更加困難。

在這種情況下，只要出版社能自己賺錢，就不需要提高利潤率，他們也很難提高利潤率——不管他們跟你說得多甜。所以，放棄用戶獲取支出的決策權是極其不明智的。

為了防止剝削，除了上面提到的三種策略，還可以在合同中加入否決條款，或者規定雙方必須就用戶獲取費用進行協商。

3.掌控你的知識產權

如果發行商承擔了游戲開發的大部分風險，那么他們主張對游戲ip的控制權甚至所有權也是合理的。但如果發行商只負責用戶獲取，他們就沒有權利限制你免費使用IP。

如果發行商只要求自己用戶訪問渠道的獨家發行權，是合理的。但如果他們想控制各大發行平臺卻不能保證什么，那就不合理了。在簽訂合同時，要小心這類限制游戲在其他商店或平臺發行的條款。

任何限制開發商繼續開發“衍生產品”(防止與原游戲競爭)的條款，相當于開發商在合同期內將IP控制權授予了發行商，同時承擔了創造IP的所有風險。

如果出版商承擔用戶獲取以外的責任，比如提供所有開發資金，這樣的條款可能是合理的。但對于只負責用戶獲取的開發者來說，提出這樣的要求是絕對不合理的。

4.限制終止合同的權利

當上述三種條款同時出現在合同中時，開發商尤其需要合同有效解除權，以便在出版方服務表現不理想時解除合同。自動續約中失去終止條款是不合理的。

但是，即使開發商有法律意義上的解約權，在實踐中也是極其困難的，因為在收回用戶獲取投入(當然還要加上20%的利潤)之前，開發商是不能解約的。

這會讓開發商長期被不合理的合同束縛，或者不得不挪用其他資金還款。更糟糕的是，即使開發商終止合同，他們也有權向用戶索要投資回報。

當然，發行商有權利拿回自己的投資，但更合理的做法是先終止合同，然后開發者再通過用戶投入產生的收益逐步償還投資。一些限制開發商終止合同的條款，尤其是結合以上三類條款，會嚴重影響你尋找下一個投資人。

不幸的是，那些接受這些條款的開發商最后要么倒閉，要么被廉價收購——這是他們唯一的出路。出版商呢？這種剝削式的商業模式是長期行不通的，遲早會消亡。

所以，在你簽經銷合同的時候，我強烈建議你仔細研究一下，看看是否存在上述陷阱。如果你不確定，你最好向有這方面經驗的人尋求幫助。

寫這篇文章的目的之一就是希望開發者和發行商的合作能回到最初互利共贏的狀態，至少對雙方來說是這樣。可惜現在的手游發行商連這個基本要求都達不到。

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