在越來越正規(guī)，透明的跨境電商紅海市場下，產(chǎn)品透明，玩法透明，價(jià)格透明。競爭到最后的，就剩下背后的公司運(yùn)營及供應(yīng)鏈的競爭。過了躺著都能撿錢的年代，競爭越發(fā)慘烈，殘酷。利潤越來越薄。對供應(yīng)鏈的管理顯得越發(fā)的重要。

2018年國內(nèi)大熱的魅族手機(jī)16th因產(chǎn)能問題，導(dǎo)致銷量不佳，2019年雷布斯的小米9也因幾次秒磬導(dǎo)致被廣大米粉所痛恨是饑餓營銷，在耍猴。(根據(jù)精益謀團(tuán)隊(duì)觀察，確實(shí)也是產(chǎn)能不足問題導(dǎo)致)。這些歸根到底都是反映了供應(yīng)鏈方面出現(xiàn)了問題。現(xiàn)金流是所有企業(yè)的命門，跨境電商又屬于資金密集型行業(yè)。而庫存又占用了企業(yè)的絕大部分資金。如何科學(xué)做好庫存管控，既不滯銷，也不缺貨成為現(xiàn)在所有跨境電商面臨的巨大難題。

一. 亞馬遜庫存管理核心是什么?

本系列文章會盡量避免類似于按亞馬遜固定周期補(bǔ)貨，按固定量補(bǔ)貨，服務(wù)水平之類太學(xué)術(shù)話的名詞。大家看完后在回頭總結(jié)，就會發(fā)現(xiàn)，本系列都或多或少的考慮到了。那認(rèn)真看完本系列文章，你能了解到什么?

A. 在亞馬遜海外倉補(bǔ)貨層面，對銷量的處理?對已有庫存數(shù)據(jù)的處理?

B. 亞馬遜海外倉備貨物流方式的選擇，是快遞，空運(yùn)，or 海運(yùn)?

C. 亞馬遜庫存管控中，多少庫存是合理的，亞馬遜庫存周轉(zhuǎn)率控制在多少是合理?安全庫存量怎么確定?

D.亞馬遜庫存管控中，滯銷庫存怎么定義才合理。滯銷庫存與亞馬遜總庫存之間的關(guān)系是合理的?

E.為什么要管理sku，怎么去梳理自己的sku?

F.……

會圍繞亞馬遜庫存管控為中心展開用小白的語言來闡述，尤其是大家在庫存管控這個版塊較為關(guān)心的相關(guān)版塊，我們都會深度解剖。

ok，我們先一一來分解下現(xiàn)在企業(yè)在亞馬遜庫存管控最大頭之海外倉補(bǔ)貨作業(yè)中，目前最常考慮的幾個維度變量。

A. 補(bǔ)貨提前期 = (內(nèi)部處理天數(shù) + 采購天數(shù) + 中轉(zhuǎn)倉操作天數(shù) + 物流天數(shù) + 目的倉操作天數(shù) + 安全庫存天數(shù))

B. 在途庫存 = (內(nèi)部已審批的庫存 + 采購在途庫存 + 中轉(zhuǎn)倉庫存 + 物流在途庫存 + 目的倉待上架庫 + 目的倉可用庫存存)

C. 備貨周期，指的是此批次補(bǔ)貨是準(zhǔn)備銷售多少天數(shù)。

D. 日均銷量，指的是此批次補(bǔ)貨在目的倉上架后，備貨周期的日均銷量。

根據(jù)以上4個維度，推導(dǎo)出庫存最大值及補(bǔ)貨量：

庫存最大值 = (補(bǔ)貨提前期 + 備貨周期) * 日均銷量

補(bǔ)貨量 = 庫存最大值 – 在途庫存

對，沒錯。看起來就那么一兩百個字。看起來很簡單，邏輯看起也很好理解。但就精益謀團(tuán)隊(duì)目前所接觸到的公司，無一不是在庫存管控這塊吃了大虧，上到公司上千人，下單數(shù)十號人無一不是對亞馬遜庫存管控談虎色變。要么銷售因?yàn)槿必浾勰サ泥秽唤校匆荒甑筋^老板算下賬來，指鼻破口大罵：利潤全在亞馬遜庫存里!

為了給大家更好的閱讀體驗(yàn)，控制文章長度，本文先跟大家分享精益謀團(tuán)隊(duì)對庫存管控中涉及到銷量這塊的理解。都說文不如表，表不如圖，我們先附上張圖加深各位童鞋對庫存管控中維度的了解(如下圖)。

二. 亞馬遜銷量訂單種類

根據(jù)亞馬遜訂單的統(tǒng)計(jì)時間口徑，就會產(chǎn)生很多種訂單(假設(shè)所有的時間都統(tǒng)一轉(zhuǎn)化為北京時間)。

A. 按顧客下單時間，這種指顧客只在前端操作了下單的步驟，但是還未付款。能夠體現(xiàn)隨機(jī)性，也能夠表明顧客對這個寶貝有很強(qiáng)的欲望，但是還是未決定是否要拍下，還是會有較大的變數(shù)。

B. 按顧客付款時間，這種指顧客已經(jīng)付款了，拍下了寶貝。能夠體現(xiàn)隨機(jī)性，也體現(xiàn)了顧客對寶貝的愛好程度。用于計(jì)算補(bǔ)貨量的銷量，我們建議是用按顧客付款時間為口徑的銷量。一方面體現(xiàn)了顧客對寶貝的愛好程度。另一方面從顧客付款時間的隨機(jī)性中分析出規(guī)律，也有增加我們補(bǔ)貨量的準(zhǔn)確性。

C.下單到賣家操作系統(tǒng)的時間訂單。

C.下單到賣家操作系統(tǒng)的時間訂單。體量較小的公司可能還需員工手工下單到賣家操作系統(tǒng)。對這種統(tǒng)計(jì)口徑的訂單，有很強(qiáng)的人為干預(yù)因素，如周六日，節(jié)假日沒人下單。訂單集中到了周一或者假期后第一天上班下單。分析這種銷量，就會發(fā)現(xiàn)假期后上班的第一銷量比平時高很多。而周六日、假期期間沒有銷量。對統(tǒng)計(jì)分析銷量就會有產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以強(qiáng)烈不推薦使用這種口徑統(tǒng)計(jì)的銷量。

D. 按發(fā)貨時間的訂單。按這種口徑統(tǒng)計(jì)的銷量也跟第三種情況一樣，人為干預(yù)的因素太強(qiáng)。在計(jì)算補(bǔ)貨量作業(yè)中，不推薦使用。

至于為什么要定義出這么多口徑的銷量，是在分析公司其他作業(yè)流程有作用。本文就不在另做啰嗦。

三. 亞馬遜歷史銷量與預(yù)估銷量的關(guān)聯(lián)

在補(bǔ)貨作業(yè)中，也經(jīng)常會用到這倆種類型的銷量。一種是歷史已產(chǎn)生的實(shí)際訂單銷量，一種是對未來的預(yù)測銷量。用實(shí)際產(chǎn)生的銷量，還是用預(yù)估銷量，也需要具體問題具體分析。對于實(shí)際產(chǎn)生的銷量，這里提出個有效銷量的概念。

A. 我們都知道，現(xiàn)在做獨(dú)立站，亞馬遜等都會補(bǔ)貨到海外倉，F(xiàn)BA倉等。能夠給顧客提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。當(dāng)海外倉斷庫存了，前端便會做下架處理。自然而然在下一批到貨之前，是不會產(chǎn)生銷量的(預(yù)售除外)。舉個例子，假設(shè)倉庫在3/1日至3/15日有庫存，在3/16至3/31日之間是斷庫存了。3月份銷量為60個，在求日均銷量時，我們能用60/個嗎?肯定是不行的。60/個得出的日均銷量才能更真實(shí)的反應(yīng)這個sku銷售水平。這便是有效銷量要考慮的其中之一。

B. 通過利潤率判斷店鋪的運(yùn)營是否常規(guī)。在店鋪面臨將要斷庫存的情況，而下一批補(bǔ)貨到倉庫在可預(yù)見的時間內(nèi)。厲害的運(yùn)營會有意識的控制自己店鋪的銷售節(jié)奏，控制出單。在現(xiàn)有的庫存量下，支撐到下一批補(bǔ)貨的到倉，避免listing下架。比如把售價(jià)提高到一個很高的水平。這樣，在售價(jià)調(diào)整到合理的區(qū)間前，這段時間的銷量也不應(yīng)該算是有效銷量。因?yàn)樗皇堑赇伒恼＿\(yùn)營狀態(tài)。做為幕后的支撐人員，我們怎么才能知道，要怎么權(quán)衡這個銷量是否合理，便是通過利潤率。如果從某天后，這個店鋪的訂單率潤率比平時高很多，銷量也銳減很多。這個時候我們就要驗(yàn)證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是否在前端把售價(jià)提高到了一個不合理的價(jià)格區(qū)間。如果是，那這段時間的銷量也不能算做是有效銷量。

綜上倆點(diǎn)，在我們認(rèn)為有效銷量的概念即是：在合理的售價(jià)，庫存充足的期間內(nèi)，店鋪產(chǎn)生的銷量即為有效銷量。只有有效銷量求出來的日均銷量，才能夠有效的支撐我們作為下批次補(bǔ)貨的數(shù)據(jù)。

我們接著往下深究，既然有效銷量這么重要，我們怎么找出哪段時間的銷量是最有效的。這就要對不同類型的sku做不同情況區(qū)分。

第一種情況，可用庫存天數(shù)記錄≥30天的sku。如圖1-1。統(tǒng)計(jì)期間內(nèi)，假如統(tǒng)計(jì)近30天(標(biāo)紅色日期)的庫存及對應(yīng)銷量的情況。每天都是有庫存的，近30天也沒做促銷活動。便可以認(rèn)為，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)的銷量是有效的。如果在未來一兩個月內(nèi)，銷售沒有別的銷售動作，如參加活動，市場競爭穩(wěn)定。這個樣本銷量可以作用來預(yù)估未來30天或者60天的日均銷量的樣本。

說明：由于數(shù)據(jù)量的問題，上傳的圖片顯得很小，各位讀者點(diǎn)擊可放大，數(shù)據(jù)為脫敏后實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

第二種情況，15天≤可用庫存天數(shù)記錄<30天的sku。如圖1-2。統(tǒng)計(jì)期間內(nèi)，假如統(tǒng)計(jì)近30天(標(biāo)紅色日期)的庫存及對應(yīng)銷量的情況。3/16日至4/1日這段期間是有庫存。4/2至4/14日庫存已斷庫存且也沒有銷量。根據(jù)有效銷量的理念，有效銷量是3/16日至4/1日這段期間的銷量。但是根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)大數(shù)定律，樣本數(shù)據(jù)要大于等于30以上才具有可參考性。現(xiàn)在只有17天的樣本數(shù)據(jù)，那怎么辦?我們在接著往前看，3/1日至3/15日這段期間是有庫存的，我們是否可以把這段期間產(chǎn)生的銷量數(shù)據(jù)作為樣本數(shù)據(jù)，湊足30天。在我們看來是可以的。這就是我們對這種sku的處理辦法。對于15天≤可用庫存天數(shù)記錄<30天的sku，只要不是季節(jié)性的sku，在近60天的銷量都可具有參考性。

說明：由于數(shù)據(jù)量的問題，上傳的圖片顯得很小，各位讀者點(diǎn)擊可放大，數(shù)據(jù)為脫敏后實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

以上文章作者：小賣家大理想，來源：知乎https://zhuanlan.zhihu.com/p/65276702

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