賣方的朋友們是否有這樣的感覺，亞馬遜的制作時間變長了，對車站內廣告的困惑反而越多，發現以前有效的做法已經不順利了。

一些賣家將上述問題歸結為大量新賣家的涌入，導致站內廣告的競爭越來越激烈。這種說法有一定的道理，但不全面。畢竟，在賣方數量增加的同時，亞馬遜的消費者也在增加。最近，丈夫在股東信中透露了亞馬遜Prime會員數突破2億人的驚人數字

影響賣方廣告投放效果的主要原因是什么?簡而言之，賣方對亞馬遜自己的目標參加者還不了解的現有廣告戰略已經不適合產品的階段。為了提高ROAS(廣告投資回報率)，今天的編輯經常談論這個話題，拋磚引玉，給大家一些想法。

Prime會員破2億!

亞馬遜消費者都有什么特征?

前不久，美國媒體CNBC披露了貝索斯給股東的最后一封年度股東信(姐夫將于今年第三季度辭去CEO，現任AWS CEO安迪·賈西將接替他的職位)。貝佐斯在信中透露，目前亞馬遜全球Prime會員數量已突破2億，而在去年年初這一數字為1.5億。

來源：CNBC

也就是說一年時間，亞馬遜新增了5000萬會員!這個增長指數簡直太驚人了!要知道在過去，亞馬遜幾乎需要兩倍時間才能達到5000萬的增長數量。據公開資料顯示，亞馬遜在2020年1月公布2019年Q4財報時，當時Prime用戶數為1.5億，距離2018年4月的1億Prime用戶數量已過去近兩年。

除了體量的變化，亞馬遜消費者的特征也會隨之發生變化。那么作為一名亞馬遜賣家，你真的了解平臺上的消費者嗎?他們有什么“共性”?估計不少賣家朋友不一定答得上來。最近，我們從官方渠道獲得了幾組亞馬遜消費者研究數據，或許可以幫助大家“重新認識”亞馬遜的消費者。

74%

據Feedvisor一項研究數據顯示，74%的亞馬遜顧客在選擇商品時，會將品牌作為一個重要的考慮因素。他們認為在產品質量和購物體驗方面，公認的品牌更值得顧客信賴。

60%

據Edelman在新冠疫情期間發布的品牌信任度報告顯示，60%的受訪者在購物時會轉向自己完全信任的品牌。

80%

CPC Strategy研究發現，80%的購物者使用亞馬遜來發現新商品和品牌。

從以上數據可以看出，亞馬遜平臺上的消費者對品牌的關注度越來越高了，品牌已經成為他們下單的重要考慮因素之一。因此，作為賣家我們需要更加重視品牌的打造，以培養自己產品的忠實粉絲，吸引更多潛在的目標客戶。

關于品牌建設的誤區

SB廣告無從下手

據小編的觀察，越來越多的賣家開始意識到品牌的重要性，但究竟應該如何正確地建設品牌?許多賣家并沒有想清楚，做品牌無從下手，投廣告毫無頭緒，相信這是不少賣家的困惑。

有賣家簡單的認為：我去注冊一個品牌，給產品打上商標，然后投放廣告，不就可以了?品牌建設顯然不是這樣簡單的堆疊。這種方式太過草率和盲目，最后的結果多半是錢花了不少，廣告效果一塌糊涂，自己的品牌依舊鮮為人知。

作為完成品牌注冊的亞馬遜賣家，需要根據自身情況規劃品牌發展的階段和目標，然后以此制定營銷策略來實現業務目標。那么第一步，賣家就需要重新“了解”自己的品牌。

那么賣家應該從哪里入手呢?大家可以借助全新的“亞馬遜廣告品牌類型矩陣”來了解自己的品牌。

如下圖所示，亞馬遜根據品牌成熟度和品牌組合策略兩個維度，將品牌注冊賣家分為了四種類型：新興單品牌、成熟單品牌、新興多品牌、成熟多品牌。

品牌成熟度是依據品牌經營時間、廣告準備情況、管理經驗等對品牌進行分類，如上圖所示的【新興品牌】和【成熟品牌】。

品牌組合策略是根據賣家擁有單品牌分銷還是多品牌分銷來劃分，如上圖所示的【單一品牌】和【多品牌】。

大家可以按照上面的矩陣圖對號入座，確定自己的品牌類型矩陣所屬位置。

告別低效投放

學會產品分級 ROAS提高3.8倍

在充分了解自己的品牌發展后，賣家就需要根據自己所處的發展階段設定相應的目標，并以此制定相應的推廣策略。

看到這里，有賣家估計會說，市面上有很多現成的品牌推廣策略，我依葫蘆畫瓢套用到自己的產品上不就可以了嗎?小編這里想說的是，就如同世界上沒有兩片完全相同的樹葉，大家的品牌思路各不相同，生搬硬套肯定不可取，只有為自己量身定制的方案才是最適合的。

下面我們分別以新興單品牌和成熟單品牌為例，向大家介紹與之對應的廣告方案。

一、新興單品牌

推廣策略

1、成為優選廣告商品，建立品牌旗艦店

第1步：優化商品詳情頁，讓你的商品成為亞馬遜優選廣告商品(advertising readiness)。

這樣做的好處是幫助我們衡量一個商品是否適合打廣告，把廣告預算都花到刀刃上，這樣能帶來更高的ROAS。(根據亞馬遜研究，成為優選廣告商品1個月后的ASIN所獲得的廣告銷售額是成為優選廣告商品前1個月的2.5倍)

如果你的產品不是優選廣告商品，建議從以下幾點優化：

第2步：創建并完善品牌旗艦店

這一步包括以下具體事項：設計品牌標識，提升A+頁面比例，確定品牌標語，制作品牌生活場景圖片，建立品牌旗艦店，制作品牌視頻。

2、利用SP推廣最大化抓住新品期

當賣家在擁有優選廣告商品后，就可以為它們開啟Sponsored Product了。爭取在新品期迅速擴大銷售，加速商品成熟。注意一定要控制好廣告的預算，避免出現超預算而錯失了出單機會。另外，新品期的產品不要特別在意acos值，前期廣告因為沒有足夠數據支撐，所以參考的意義不是特別大。

但也不可能任由acos飛漲，那么新品期的acos定在多少合適呢?一位資深賣家的建議是目標acos = 銷售利潤率 + 該產品平臺傭金，比如你的產品利潤率為21%，平臺傭金為8%，那么這個產品的acos目標就設定為29%。等于每出一個廣告單，免費做了一單放量。

3、以品牌旗艦店為核心，豐富品牌購物體驗

賣家在亞馬遜上的品牌落點，應該以品牌旗艦店為核心，聚集各類廣告產品。這是為了讓買家盡可能多地跟你的品牌及產品發生接觸，讓品牌持續曝光。

完成了上述操作后，賣家就可以根據品牌發展的階段和目標，逐步增加圍繞在品牌旗艦店周圍的其他觸點。

二、成熟單品牌

對于已經運營了一段時期的品牌賣家來說，目標應該放在培養品牌新客和品牌忠誠度上，另外加強品牌管理，讓“品牌-銷售”增長飛輪轉起來。

推廣策略

1、學會產品分級思維，制定最優廣告策略

作為已經步入成熟期的單品牌賣家，就需要考慮如何利用廣告工具，為品牌下的產品實現分級。那么該如何給產品分級呢?下面的ASIN矩陣就能幫助賣家將所有商品根據銷售額和周期分成四類：新貴ASIN、潛力ASIN、主力ASIN、長尾ASIN。

來源：亞馬遜廣告

如上圖所示，我們可以根據該產品所屬的分類和想要達到的目標，采用“商品推廣+ N”的組合形式進行產品推廣，從而制定出最優的廣告策略。關于這四類AISN的廣告打法，Moss老師有做過詳細的講解，大家可以查看這篇文章>>聊聊最近一些新的亞馬遜PPC思路和玩法!2、全方位覆蓋消費者漏斗

隨著賣家在品牌推廣上加大投入，進入成熟期的品牌需要全方位覆蓋消費者的購物鏈路，將品牌影響力轉化為銷售，并通過不斷注入新客和培育忠誠顧客，加速亞馬遜飛輪。

來源：亞馬遜廣告

以“商品推廣+品牌推廣+展示型推廣”為例，亞馬遜研究發現，賣家在使用展示型推廣時結合使用商品推廣、品牌推廣后，其ROAS提高了3.8倍(相比在展示型推廣中使用單一策略的賣家)。

3、加強品牌管理，衡量品牌影響及其他指標

亞馬遜為品牌賣方提供了各種洞察和工具，包括亞馬遜品牌分析/BrandDashboard、亞馬遜引流洞察等，幫助品牌量化發展歷史，找到品牌與銷售的關聯性和著力點。

賣方通過廣告活動報告，分析品牌搜索量、品牌新客戶和訂閱量，測量廣告對消費者在亞馬遜發現、研究和購買商品的影響。

另外，成熟期的品牌賣方需要使用視頻廣告，Wyzowl的調查顯示，對新商品和服務的消費者人數的比例超過了3分之2。

由于文章篇幅有限，今天關于如何提高車站內的廣告ROAS，如何正確建設品牌，首先在這里談談，希望能夠擺脫認知錯誤，更好地規劃自己的品牌化路線，制定適合自己的推進戰略。

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