關(guān)于廣告的投入生產(chǎn)是否樂(lè)觀(guān)，我相信賣(mài)方們心里有點(diǎn)數(shù)。

在亞馬遜站內(nèi)廣告中，廣告成本銷(xiāo)售比(ACoS)的好壞是衡量亞馬遜PPC廣告是否成功的重要指標(biāo)。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，銷(xiāo)售高，廣告效果也好。這是浮動(dòng)的百分比，決定了搜索詞的報(bào)價(jià)方式。

對(duì)于很多賣(mài)家來(lái)說(shuō)，ACoS是一個(gè)非常復(fù)雜的話(huà)題，也是一個(gè)灰色的地帶。本文將從多個(gè)維度進(jìn)行分析，希望賣(mài)方對(duì)ACoS有更清晰的認(rèn)識(shí)。

一、ACoS的意思和計(jì)算方法。

ACoS是你的總廣告支出/總銷(xiāo)售額的值。例如，如果你的ACoS是25%的話(huà)，每次得到1美元的銷(xiāo)售額，廣告費(fèi)就是0.25美元(這里只考慮廣告費(fèi))。

二、如何在賣(mài)方中心使用ACoS。

首先進(jìn)入賣(mài)方中心，在信息中心的右側(cè)找到ACoS列。

(圖源:adbadger.com)

在A(yíng)dBadger(亞馬遜PPC管理服務(wù))和賣(mài)方中心看ACoS時(shí)，賣(mài)方可以根據(jù)賬戶(hù)、廣告和廣告組的水平細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)。

三、如何計(jì)算收支平衡ACoS

收支平衡ACoS意味著你的廣告支出和你的利潤(rùn)率達(dá)到了平衡點(diǎn)(即凈虧損/凈利潤(rùn)為0美元)。這時(shí)候你的ACoS就達(dá)到了零盈利和零虧損的水平。例如，如下:

售價(jià)20美元的玩具車(chē)，售價(jià)(COGS)為6美元，賣(mài)方為此向亞馬遜支付了3美元的費(fèi)用?？梢钥闯?，每個(gè)銷(xiāo)售廣告前利潤(rùn)(Pre-AdProfit)為11(20-3-6=11)美元。

現(xiàn)在這11美元在收費(fèi)流量上產(chǎn)生銷(xiāo)售額，公式上11美元/20美元，ACoS為55%，即收支平衡ACoS。因此，如果ACoS低于55%，賣(mài)方將獲利，但超過(guò)55%，賣(mài)方將無(wú)利可圖。

了解如何計(jì)算收支平衡ACoS對(duì)確定目標(biāo)ACoS尤為重要。

四、如何達(dá)到目標(biāo)ACoS?

因?yàn)闆](méi)有人想要獲得零利潤(rùn)，所以需要另一種叫做目標(biāo)ACoS(TACoS)的措施。如果你想盈利，你需要把廣告前的利潤(rùn)分成目標(biāo)ACoS和目標(biāo)利潤(rùn)率。如圖所示:

(以55%收支平衡ACoS為例，40%為目標(biāo)ACoS，15%為目標(biāo)利潤(rùn)率)

五、如何設(shè)置TACoS?和報(bào)價(jià)有什么關(guān)系?

理想的報(bào)價(jià)計(jì)算方法是CPC=(客戶(hù)單價(jià)*轉(zhuǎn)化率)/(1/TACoS)。

如果可以將該公式用于各關(guān)鍵詞和廣告組的優(yōu)化，報(bào)價(jià)不易過(guò)高或過(guò)低。建議賣(mài)方為亞馬遜PPC廣告設(shè)置TACoS和整體TACoS，以免超過(guò)廣告預(yù)算。

六、ACoS達(dá)到平均水平或高低意味著什么?

2019年初以來(lái)，AdBadger用戶(hù)贊助產(chǎn)品廣告的日平均ACoS為34.42%。賣(mài)方可以作為參考，可以作為高ACoS和低ACoS的分界線(xiàn)。

AdBadger數(shù)據(jù)顯示，其用戶(hù)在4月份的ACoS甚至達(dá)到了20%以下。

低ACoS意味著高利潤(rùn)率。

通常，賣(mài)方以低ACoS為目標(biāo)。但這取決于你的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。業(yè)內(nèi)人士表示，15%到25%是一個(gè)好的低ACoS。如果賣(mài)方?jīng)Q定追求低ACoS，這是一個(gè)很好的起點(diǎn)。

設(shè)置較低的ACoS可以作為戰(zhàn)略進(jìn)入以下目標(biāo)

我會(huì)盡量提高利潤(rùn)。

銷(xiāo)售低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品。

例如，TACoS為10%，銷(xiāo)售額為200美元，廣告支出為20美元，則獲得180美元的利潤(rùn)。

但是，廣告預(yù)算過(guò)低也會(huì)損害產(chǎn)品的可見(jiàn)性。亞馬遜PPC廣告需要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行報(bào)價(jià)，因此過(guò)低的報(bào)價(jià)有失去競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。

高ACoS帶來(lái)高可見(jiàn)度。

亞馬遜賣(mài)方為不同類(lèi)型的產(chǎn)品使用不同的TACoS，盡可能發(fā)揮銷(xiāo)售潛力。低ACoS有利于提高利潤(rùn)率，高ACoS有利于提高可見(jiàn)性，占有優(yōu)勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也能帶來(lái)更多利潤(rùn)。

對(duì)于滿(mǎn)足以下條件的賣(mài)方，設(shè)定高ACoS是一個(gè)好戰(zhàn)略

試圖擺脫低價(jià)產(chǎn)品。

我想賣(mài)掉某個(gè)產(chǎn)品。

試圖提高品牌知名度。

我想占領(lǐng)利基市場(chǎng)。

我希望產(chǎn)品有很高的知名度。

設(shè)置高ACoS可能類(lèi)似于在時(shí)代廣場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)廣告或在超級(jí)碗上投放廣告。投入多，收益高，燒錢(qián)賺大錢(qián)。

例如，如果你的TACoS是40%，你的銷(xiāo)售額是1000美元，廣告費(fèi)是400美元，你的利潤(rùn)是600美元(沒(méi)有扣除商品成本)。

七、如何達(dá)到目標(biāo)ACoS。

1.優(yōu)化你的產(chǎn)品頁(yè)面。

產(chǎn)品頁(yè)面和價(jià)格是影響轉(zhuǎn)化率的兩個(gè)因素，即使產(chǎn)品排行榜和亞馬遜PPC廣告做得很好，如果產(chǎn)品頁(yè)面不好，潛在客戶(hù)也有可能投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。

優(yōu)秀的產(chǎn)品頁(yè)面通常包括:

精準(zhǔn)引人注目的產(chǎn)品標(biāo)題。

詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明。

高質(zhì)量的產(chǎn)品照片和視頻。

大量的評(píng)價(jià)。

亞馬遜Prime。

2.尋找廣告投放的黃金時(shí)間。

根據(jù)AdBadger近兩年的數(shù)據(jù)，周日至周三是發(fā)布廣告的黃金時(shí)間，黃金月為4月。

年初不是廣告的理想時(shí)間，亞馬遜的銷(xiāo)售額每年春天都在上升。

3、使用亞馬遜PPC廣告工具。

許多亞馬遜PPC廣告工具可以自動(dòng)報(bào)價(jià)，提高達(dá)到TACoS的概率。

相關(guān)工具推薦：億數(shù)通廣告管理

廣告管理功能總結(jié)：

(1)多面板查看廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)，快速發(fā)現(xiàn)廣告癥結(jié)。

(2)系統(tǒng)與亞馬遜后臺(tái)雙向同步，廣告操作快速響應(yīng)，提高廣告管理效率。

(3)廣告銷(xiāo)量數(shù)據(jù)與店鋪銷(xiāo)量數(shù)據(jù)結(jié)合對(duì)比，方便查看廣告效果。

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