最近有很多老鐵向我抱怨，說(shuō)亞馬遜廣告不管怎么優(yōu)化，不管怎么研究，不管怎么熬夜各種花式調(diào)廣告，單次點(diǎn)擊成本就是降不下來(lái)。單次點(diǎn)擊成本降不下來(lái)就直接導(dǎo)致廣告怎么做都是虧的。某些紅海類目，除非把廣告的轉(zhuǎn)化率做到90%以上，廣告才能夠?qū)崿F(xiàn)打平，不虧不賺。對(duì)此，很多小伙伴表示很疑惑，明明已經(jīng)拼盡全力，為何依舊收效甚微?

最近很多人問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，所以我決定在文章里面把這個(gè)問(wèn)題給大家講清楚，也希望能夠幫助到各位老鐵。其實(shí)這種現(xiàn)象的主要原因有兩個(gè)：第一個(gè)原因比較無(wú)奈，那就是亞馬遜流量紅利消失殆盡，流量獲取的成本越來(lái)越貴了。

舉個(gè)例子，亞馬遜的廣告位數(shù)量沒(méi)有變，其實(shí)還變少了，因?yàn)閭?cè)邊欄廣告取消了，但是做廣告的人卻成倍的增加。而且在亞馬遜刷單效果越來(lái)越差的情況下，很多人都把廣告當(dāng)做了推廣自然排名的手段，開始不計(jì)利潤(rùn)瘋狂砸錢了。這樣就導(dǎo)致水漲船高，整個(gè)PPC的點(diǎn)擊成本和流量?jī)r(jià)格就被拉起來(lái)了。你看看這幾年廣告后臺(tái)的建議出價(jià)的變化就能夠看出一些情況了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是亞馬遜廣告的流量成本幾年來(lái)翻了幾倍，已經(jīng)快到賣家承受不了的時(shí)候了。所以，流量成本陡增的情況下，很多優(yōu)化工作其實(shí)很難體現(xiàn)效果了，尤其是在減低預(yù)算的考量上面。

我們接著往下聊。剛剛上面說(shuō)到的第一個(gè)原因是客觀原因，至于第二個(gè)原因，那就是我們賣家的主觀原因了。雖然說(shuō)流量成本越來(lái)越貴，可優(yōu)化的空間越來(lái)越少，通過(guò)一般優(yōu)化的思路去降低點(diǎn)擊成本和預(yù)算已經(jīng)收效甚微。但是，并不代表說(shuō)我們就無(wú)能為力了，還是有方法和套路的。畢竟Google流量都這么貴的情況下，Google投放的優(yōu)化師還是能夠在降低預(yù)算提高廣告ROI上面起到很大的作用。

不過(guò)這里要和各位強(qiáng)調(diào)一下，廣告優(yōu)化并不是只要數(shù)據(jù)好看就行了，千萬(wàn)別跑偏了。如果只是追求漂亮的ACOS，那么就像下圖那樣，我只需要把廣告的預(yù)算壓的非常低，廣告的競(jìng)價(jià)也壓的非常低，然后我設(shè)定一個(gè)盈利的非常漂亮的目標(biāo)ACOS，只要發(fā)現(xiàn)有哪些詞ACOS飚的有點(diǎn)高，超過(guò)了這個(gè)目標(biāo)Acos，我就馬上把那些詞給pause或者直接negative掉。這樣去做廣告，一定能把數(shù)據(jù)做的非常好看，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大神都是這么做數(shù)據(jù)來(lái)唬人的，類似下圖這種，我們就是按照上述做法做出來(lái)的，多漂亮的數(shù)據(jù)啊!

但是，如果你是這么做廣告的，其實(shí)還不如不做。因?yàn)镻PC廣告除了通過(guò)廣告賣貨賺錢以外(之前可行，現(xiàn)在已經(jīng)很難了，除非貨值很高)，還有一個(gè)更重要的目的就是：我們需要通過(guò)廣告出單，盡可能的提高關(guān)鍵詞的自然排名，盡可能的穩(wěn)定現(xiàn)有的關(guān)鍵詞的自然排名，以及盡可能的布局這個(gè)listing的站內(nèi)關(guān)聯(lián)流量。

這個(gè)目的其實(shí)才是亞馬遜廣告最重要的目的。你看看那些賣手機(jī)貼膜的賣家，基本上點(diǎn)一下大幾刀，貨值才七八刀，還有那些FBA各種費(fèi)，廣告其實(shí)不可能盈利了。那為啥那些人還在瘋狂的燒廣告，目標(biāo)還是說(shuō)把PPC當(dāng)做一個(gè)推廣放量的渠道，需要通過(guò)大量的PPC出單，來(lái)維持穩(wěn)定且進(jìn)一步推高關(guān)鍵詞自然排名，以及獲取更多的關(guān)聯(lián)流量。這才是做PPC最大的意義所在。像這種完全追求數(shù)據(jù)漂亮的PPC廣告做法，是沒(méi)有多大意義的。希望各位老鐵不要被誘導(dǎo)忽悠了。

那么，有沒(méi)有既可以保證廣告的銷量和效果，又能夠盡可能的壓低廣告扣費(fèi)和預(yù)算的方法呢?答案是有的。下面給大家看一下我們導(dǎo)出來(lái)的一份廣告數(shù)據(jù)，出于保密考量我就不說(shuō)具體產(chǎn)品信息了。這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)紅海產(chǎn)品，不管是長(zhǎng)尾詞還是大詞，亞馬遜的建議出價(jià)都在4-6 美金之間徘徊，旺季的時(shí)候可能會(huì)更高。但是這個(gè)產(chǎn)品的廣告實(shí)際扣費(fèi)卻這么低，壓到1美金左右。這是怎么做到的呢?其中原理又是什么呢?

其實(shí)對(duì)亞馬遜廣告算法比較熟悉的老鐵應(yīng)該都知道，對(duì)于每一個(gè)廣告keyword來(lái)說(shuō)，都會(huì)有一個(gè)質(zhì)量評(píng)分，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)這個(gè)質(zhì)量評(píng)分就能夠決定廣告位的排名以及每次點(diǎn)擊的實(shí)際扣費(fèi)情況。Keyword對(duì)應(yīng)的質(zhì)量評(píng)分越高，那么對(duì)應(yīng)的listing的keyword廣告位也會(huì)越來(lái)越高，但是這個(gè)keyword單次點(diǎn)擊的扣費(fèi)卻越來(lái)越低。那么質(zhì)量評(píng)分是什么決定的呢?keyword的質(zhì)量評(píng)分是由這個(gè)廣告keyword的CTR(有效點(diǎn)擊率)和 CVR(轉(zhuǎn)化率)共同決定的。

這個(gè)廣告的邏輯設(shè)定其實(shí)是非常有道理的。因?yàn)閺V告位雖然是花錢買流量，但是搜索引擎還是會(huì)考慮到客戶的體驗(yàn)，因?yàn)榭蛻羝鋵?shí)分不清什么廣告排名自然排名，如果廣告位都是很坑的產(chǎn)品，最終毀掉的也是亞馬遜的名聲。就像莆田醫(yī)院都買的是百度競(jìng)價(jià)一樣。所以，亞馬遜也需要盡可能也讓物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品排在廣告位的前列，例如CTR和CVR都很高的產(chǎn)品。如果遇到那種不好的產(chǎn)品或者還沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證好壞的新產(chǎn)品，想去搶占一些首頁(yè)黃金廣告位，那么就不得不出更高的競(jìng)價(jià)去搶那個(gè)黃金廣告位。

所以，這也間接的鼓勵(lì)了賣家把客戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化提高到更好。只有這樣才能盡可能的降低廣告費(fèi)用。上圖那個(gè)例子其實(shí)也是把產(chǎn)品的廣告CTR和VCR優(yōu)化到了極致，所以就能把單次點(diǎn)擊扣費(fèi)徹底降下來(lái)。

通過(guò)上面的推導(dǎo)，我們得出一個(gè)結(jié)論就是：想要盡可能的提高相應(yīng)關(guān)鍵詞的廣告排名，盡可能降低廣告關(guān)鍵詞的單次點(diǎn)擊扣費(fèi)，那么我們需要盡可能的提高廣告的CTR和CVR。當(dāng)廣告的CTR和CVR數(shù)據(jù)達(dá)到了一個(gè)頂峰值的時(shí)候，那么相應(yīng)的廣告的質(zhì)量評(píng)分也到達(dá)一個(gè)峰值的時(shí)候，廣告的點(diǎn)擊成本是能夠降到0.02這種最低值的。當(dāng)然這種情況不得不說(shuō)非常罕見，不過(guò)理論上來(lái)說(shuō)是可行的。其實(shí)我們賣家也不用去追求這個(gè)所謂的最低值，用上面這個(gè)白帽刷廣告的手段把PPC點(diǎn)擊成本降到一個(gè)可接受的范圍，就已經(jīng)完美達(dá)成降低預(yù)算的目標(biāo)了。

另外，采用亞馬遜廣告工具也能降低廣告預(yù)算，把預(yù)算花在刀刃上。

分時(shí)調(diào)價(jià)功能可以幫助您在設(shè)置的時(shí)間段內(nèi)自動(dòng)調(diào)整競(jìng)價(jià)、廣告預(yù)算和廣告位溢價(jià)，您可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖飨r(shí)間或者結(jié)合前面介紹的出單高峰統(tǒng)計(jì)功能分時(shí)調(diào)整，競(jìng)價(jià)、預(yù)算和廣告位是同時(shí)使用的，系統(tǒng)支持每天設(shè)置7個(gè)時(shí)間段做調(diào)整，可以運(yùn)用到廣告活動(dòng)、廣告組、投放詞、廣告組合、推廣預(yù)算和廣告位六個(gè)層級(jí)，幫您合理分配每天的競(jìng)價(jià)和預(yù)算，是非常方便的一個(gè)功能。

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