每年的5月12日，是國際護士節。  

說到護士節就不得不提一個醫護服裝的品牌——FIGS。

2021 年 5 月，FIGS在紐交所上市，市值約為50億美元。這是第一家由兩位女性聯合創始人領導上市的公司，同時也是第一家上市的醫療服裝公司。

這樣一個垂類服裝品牌，通過線上直接向醫護工作者售賣工作服，在過去的三年里實現了146%的復合增長率！一躍成為醫護服裝行業的獨角獸，成功遨游在行業藍海里。

FIGS的成功秘訣是什么？

洞察醫護需求

據statista報告顯示，截至2021年9月，美國共有100多萬名專業醫生，2000多萬醫療專業人員，在職?？漆t生總數超55萬人。

其中，加利福尼亞州、紐約州和德克薩斯州的醫生最多。在大多數醫學專業中，女醫生的數量超過男醫生。

可見，醫護服裝在美國有著足夠大的市場規模和發展潛力。

資料顯示，在上世紀八十年代以前，手術服由醫院統一購買然后免費發放給醫護人員，后來由于預算縮減，醫院僅向在手術室工作的員工提供手術服，其他員工需自行購買。

這顯然為個性化醫護服裝市場打下了基礎。

市場上有Lululemon、Under Armour和Nike等公司針對運動員制作的衣服時，卻沒有一家公司為醫護人員制作舒適合身的制服，于是FIGS的創始人便有了想要做醫護服裝的想法。

再者，美國醫護人員工資較高，顯然能夠為質量佳、款式好、價格高的服裝買單。

此時，FIGS便應運而生了。

服裝款式多樣

FIGS的醫護服裝款式多樣，全面。風格主打舒適、時尚的醫護服裝，FIGS基礎的上下套裝價格大約86美元，也銷售外套，內衣和其他配飾。為用戶提供365天，24小時全天候服飾選擇。

所用專有面料可四向拉伸，便于運動，穿著舒適;同時還具有抗菌作用，有助于去除氣味和細菌，而且抗皺和防污漬。

每套衣服設計都貼合不同的身型。傳統的手術服雖有男性和女性的尺寸，但在裁剪上通常沒有區別，而FIGS則會考慮到消費者不同的體型，生產相應的服裝。

美國85%的醫護人員需要自己購買刷手服。FIGS收集了各大醫療機構主要科室、手術室等的工作環境和“著裝指南”，并接受客戶反饋，研究客戶工作環境中什么時候穿什么。

用戶根據FIGS研究出的“相應環境著裝指南”，就可以高效選購服飾。

革新制服時尚

FIGS的產品區別于傳統醫護服裝的最大特點是，既保證舒適性同時款式也很時尚。

例如，FIGS會給用戶提供更多的款式和尺碼選擇，FIGS的服裝多口袋設計帶有不同的鮮艷顏色。

口罩上也會印著小貓，唇印等各種圖案；其壓縮襪采用輕微壓縮設計，有助于緩解腿部疲勞，也會定期推出帶有詼諧圖案的新襪子設計。

手術服也一改過去普通的外觀設計，大大增加了服裝的時尚性，有黑色、海軍藍、寶藍色、青色等多種顏色可供選擇，吸引了更多喜歡時尚或是想要做出改變的醫護工作者。

DTC模式接收用戶反饋

傳統制造商過去由于批發關系，通常和醫療人員沒有直接聯系，缺乏對客戶需求和偏好的直接反饋。FIGS選擇打破傳統的分銷模式，省去批發商環節。

通過在線上直接對接零售用戶，更加注重對用戶消費行為的研究，從而及時對消費者的消費習慣做出相應的產品售賣策略調整。

利用線上網店的消費數據進行分析，可以幫助FIGS改善供應鏈，提升客戶體驗。例如，通過數據分析，他們摒棄了訂閱模式，轉而采用“智能補充（intelligent replenishing）”模式。

這種模式能幫助他們針對不同用戶精準提醒他們FIGS服裝上新或是該買一套新服裝，很好的保持了和老客戶之間的聯系，增加了用戶粘性。

DTC的銷售模式使得品牌可控制客戶體驗的各個方面，還避免了中間商賺差價。

并且，傳統的分銷體系，由于增加了經銷商環節，不但影響利潤率，還因為和用戶之間的距離可能會進一步影響產品創新、營銷策略和客戶體驗。

注重社媒營銷，塑造品牌形象

FIGS在線銷售產品時都會打上這樣一組廣告語“why wear scrubs, when you can #wearFIGS?”（當你可以選擇 FIGS時，還有必要穿傳統醫護服裝嗎？）

這個品牌還非常注重在社交媒體上的宣傳，通過與 KOL和醫護人群合作，通過關鍵詞#wearfigs 在社交媒體上進行品牌宣傳。  

截至目前，FIGS官方賬號在Instagram上的粉絲數超72萬！同時，FIGS也在一直發力運營其他的社媒平臺，想要通過社交媒體助力獲客，提高品牌知名度。

有很多FIGS的長期用戶表示，該品牌吸引他們的不止是產品本身，FIGS一直致力于為海外的醫療工作者捐贈服裝等裝備的善舉也是吸引他們這些FIGS長期用戶的原因之一。

產品本身的時尚和舒適感，以及FIGS與醫護工作者之間的聯系進一步增加了用戶對于品牌的好感度。FIGS通過品牌塑造、價值觀滲透來一點點地吸引著用戶。

小編有話說

短短數年，FIGS受到超2000萬醫護人員的追捧，從名不見經傳的小公司到如今的上市，可謂是藍海行業的榜樣！

這個醫護服裝品牌用實踐告訴我們，瞄準垂類群體打造針對性產品、打好宣傳牌、塑造品牌形象和注重社媒營銷很重要！

對于一些想要出海卻不知選擇什么產品進行出海的企業，可以復制其成功經驗，為其他職業提供服裝。

例如，據統計每天大約有4000萬美國人穿著職業制服來工作，包括食品工人、建筑工人和酒店業等，這些勞動密集型行業的工人，他們大多數每天都要穿著制服。

這些行業中的現有服裝制造商受到的痛點與傳統醫護服裝制造商面臨的痛點相似，解決痛點便是想要出海企業的一大機會點！

SocialBook攜500w+全球KOL資源，

助力中國品牌出海！

海外網紅營銷，就找#SocialBook！

關鍵詞：市場營銷,品牌服裝,進出口,行業分析,政策,一帶一路

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。