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資深亞馬遜運(yùn)營(yíng)ABA數(shù)據(jù)拆解交叉分析思路詳解

2022-05-17

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很多賣家可能會(huì)吐槽亞馬遜ABA報(bào)告沒(méi)啥實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，但事情往往并不像表面上看起來(lái)那樣簡(jiǎn)單。亞馬遜搜索詞報(bào)告是 ABA 的核心支柱。它通過(guò)將搜索詞按搜索頻率排名 (SFR) 的順序排列，允許賣家查看排名前三的 ASIN 在每個(gè) ASIN 中獲得的轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊百分比。然而，大多數(shù)人只是使用搜索詞報(bào)告來(lái)查看客戶趨勢(shì)的滾動(dòng)更新，僅是了解排名靠前的詞如何隨時(shí)間波動(dòng)。但高級(jí)資深的運(yùn)營(yíng)知道，查看頂級(jí) ASIN 的點(diǎn)擊份額和轉(zhuǎn)化份額可以告訴您很多有關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信息，以及您的市場(chǎng)份額如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。隱藏的數(shù)據(jù)信息遠(yuǎn)比表面上看到的多

反向 ASIN 查找

敏銳的 ABA 用戶會(huì)注意到更受歡迎的搜索詞框旁邊的 ASIN 搜索框。當(dāng)一起使用時(shí)，這兩個(gè)搜索功能可以相互增加價(jià)值——幫助您識(shí)別購(gòu)買趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

首先提取每個(gè)關(guān)鍵字和日期范圍內(nèi)點(diǎn)擊次數(shù)最多的 ASIN 的歷史關(guān)鍵字排名。然后使用反向 ASIN 查找功能來(lái)確定該 ASIN 的排名。如果您使用此信息來(lái)跟蹤每個(gè) ASIN 每周點(diǎn)擊次數(shù)最多的前三名的點(diǎn)擊次數(shù)和排名位置，便可以借此繪制出客戶偏好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)的模式。

這讓您可以做什么：在報(bào)告中，您可以找到前五個(gè) ASIN 的列表。這些還可能包括可能不是明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，從而使您可以擴(kuò)大目標(biāo)產(chǎn)品的范圍。考慮定位的產(chǎn)品數(shù)量越多，您就有更大的機(jī)會(huì)在更多潛在客戶面前展示您的廣告。

2.估算您的市場(chǎng)份額

雖然ABA 不允許您直接查看您的市場(chǎng)份額。但是，您可以通過(guò)查看亞馬遜搜索詞報(bào)告提供的轉(zhuǎn)化份額和點(diǎn)擊份額數(shù)據(jù)輕松估計(jì)您的相對(duì)市場(chǎng)地位。

如果您將轉(zhuǎn)化份額除以您的一個(gè) ASIN 的點(diǎn)擊份額，您會(huì)得到一個(gè)數(shù)字 (R)。與給定搜索詞的平均轉(zhuǎn)化率相比，這個(gè)數(shù)字很好地代表了您的產(chǎn)品的表現(xiàn)。如果數(shù)字大于 1，則您的份額高于平均水平。如果 R 小于 1，則您低于平均水平。

這讓您可以做什么：通過(guò)了解您的 ASIN 的相對(duì)位置，您可以了解您的產(chǎn)品與其潛力相比的表現(xiàn)如何。例如，如果您的 R 值是 1.8，則您知道自己的表現(xiàn)優(yōu)于 80% 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且可能幾乎沒(méi)有改進(jìn)的余地。但是，如果您的 R 為 0.5，您就知道通過(guò)調(diào)整可以顯著增加銷售數(shù)量。

3.判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在作弊

您查看的亞馬遜上所有 ASIN 的信息（它們的排名和點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化份額）也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的重要來(lái)源。正如我們所說(shuō)，它可以幫助您確定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度以及您的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。您還可以通過(guò)研究您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并找到薄弱環(huán)節(jié)，從商品比較和替代購(gòu)買報(bào)告中獲得很多價(jià)值。

另外大多數(shù)人不了解 ABA 的是，通過(guò)交叉引用正確的數(shù)據(jù)，您還可以判斷您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在作弊。雖然亞馬遜上的大多數(shù)賣家都遵守規(guī)則。但是有很多賣家行為違反了亞馬遜的服務(wù)條款（TOS）。一個(gè)非常常見(jiàn)的違規(guī)行為是使用機(jī)器人來(lái)運(yùn)行搜索、單擊目標(biāo)產(chǎn)品并執(zhí)行一系列客戶類型的操作。這會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的關(guān)鍵字排名更高。

您可以使用 ABA 通過(guò)尋找三個(gè)跡象來(lái)識(shí)別是否出現(xiàn)排名和關(guān)鍵字濫用的情況：

1. 單個(gè) ASIN 的大量點(diǎn)擊份額

2. 0% 轉(zhuǎn)化份額

3. 沒(méi)有贊助廣告，也沒(méi)有在前兩頁(yè)排名。

如果出現(xiàn)以上三種情況，賣家可以向亞馬遜官方反饋相關(guān)可疑行為，進(jìn)一步減少自身的一些競(jìng)爭(zhēng)。

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