近日某企業(yè)對(duì)所有外貿(mào)人員做了一次考試，得分低于40的炒掉，我有幸看了一下考題，覺得如果是我，那妥妥的屬于被炒掉的范圍。里面有一道單選題是這樣的：“CIF和FOB，對(duì)賣家來說哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更大?”，四個(gè)選項(xiàng)：說不清，C大，F(xiàn)大，一樣大。小伙伴，不要去百度，根據(jù)你的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，你的答案是什么?

這道題如果出現(xiàn)在大學(xué)的期末考試，或者應(yīng)屆畢業(yè)生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個(gè)，就是“FOB和CIF對(duì)于賣家來說，風(fēng)險(xiǎn)是一樣大的“，貨物過船舷，其風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)接給買家。

但事實(shí)上，在變化繁復(fù)的國際貿(mào)易中，一來我們不能用靜態(tài)的眼光看待貿(mào)易術(shù)語，例如有個(gè)微友說”不結(jié)合付款方式來談貿(mào)易術(shù)語都是耍流氓“;二來風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失;三來其實(shí)現(xiàn)在許多買家賣家，并不會(huì)真正地用所謂貿(mào)易術(shù)語甚至合同來約束和規(guī)范自己的行為，但就算對(duì)方打破了，我們也占理，又能怎樣?國際貿(mào)易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。

所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿(mào)易術(shù)語，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風(fēng)險(xiǎn)都考慮到，并將其發(fā)生的可能性降到最低。

回到正題，在當(dāng)前真實(shí)的國際貿(mào)易中，CIF和FOB，究竟哪個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)更高? 我的觀點(diǎn)是，說不清，因?yàn)檫@個(gè)是要結(jié)合實(shí)際情況來的。所以這道問題其實(shí)并沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。

說FOB風(fēng)險(xiǎn)高主要是如下幾個(gè)觀點(diǎn)

1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結(jié)，在買家未付尾款的情況下放單給買家。

2. 假如客戶最終拒提貨物，F(xiàn)OB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運(yùn)還是專賣，操作上都會(huì)很麻煩，而且容易產(chǎn)生高額的滯港費(fèi)用。

3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費(fèi)用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。

4. 在CIF情況下，假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時(shí)導(dǎo)致交貨要推遲幾天，有可能可以申請(qǐng)到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對(duì)賣家的額外支持，很難。

說CIF風(fēng)險(xiǎn)高主要是如下幾個(gè)觀點(diǎn)

1. CIF流程復(fù)雜一些，越復(fù)雜就越容易出錯(cuò)，一出錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)就來了。關(guān)于這個(gè)其實(shí)我們可以舉個(gè)簡單例子：買家要求1月15號(hào)之前發(fā)貨，因?yàn)?5號(hào)過后由于GRI運(yùn)費(fèi)要大漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結(jié)果訂不到導(dǎo)致要推一水船，運(yùn)費(fèi)漲了500美金/柜，那么責(zé)任就不在賣家。但假如是CIF情況下，這個(gè)責(zé)任就妥妥地要被堆到賣家的身上。

2. CIF要承擔(dān)貨到目的港并被買家提走之前的責(zé)任。我們當(dāng)然知道這個(gè)說法在理論上是錯(cuò)的，即使是CIF貨物一旦越過裝運(yùn)港船舷，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到買家身上。但實(shí)際上呢?呵呵。不過當(dāng)然了，這個(gè)也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現(xiàn)損失，也有保險(xiǎn)公司的介入，最怕的是做CIF結(jié)果忘記了買保險(xiǎn)或者存僥幸心理而不買保險(xiǎn)，我有一個(gè)朋友就是做CIF忘記買保險(xiǎn)了，結(jié)果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結(jié)果責(zé)任就全在賣家的身上。

FOB作為當(dāng)前國際貿(mào)易最常用的條款，是有其歷史原因的

一方面原因來自于客戶，做國際貿(mào)易的誰沒幾個(gè)相熟的進(jìn)口代理，在某次觥籌交錯(cuò)時(shí)，進(jìn)口代理舉起了酒杯說：“大哥，既然我現(xiàn)在負(fù)責(zé)你的代理進(jìn)口，就一定把工作干好，要不大哥你把海運(yùn)這塊也交給我咋樣?海運(yùn)費(fèi)月結(jié)是最基本的，90天賬期也可以談，要是某些特殊時(shí)期你急需提單，我們也是可以做一些工作的。“說完擠了擠眼睛，客戶心領(lǐng)神會(huì)，微微一笑也舉起了酒杯。

客戶把產(chǎn)品運(yùn)到目的港，甚至能負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)，代交稅，再直接發(fā)貨到客戶倉庫，久而久之，客人一方面原因來自于賣家，尤其對(duì)一些老派工廠而言，別說FOB了，他簡直恨不得所有的條款都是EX WORK，一手交錢一手交貨，最好是客戶直接拉了柜在生產(chǎn)線尾的地方候著，貨一下線就直接裝柜，什么拖車什么駁船什么報(bào)關(guān)什么退稅，統(tǒng)統(tǒng)和他一毛錢關(guān)系都沒有。

在這種前提下，F(xiàn)OB成為了多方博弈之后的最佳平衡點(diǎn)，久而久之，F(xiàn)OB慢慢也變成了許多中國供應(yīng)商們的定勢(shì)思維：中國之內(nèi)的事情我來搞定，中國之外的事情和我沒關(guān)系，F(xiàn)ree On Board嘛。

但事實(shí)真的如此嗎?我不以為然，在我認(rèn)為，這個(gè)問題可以從兩個(gè)角度來看待。

第一個(gè)是從操作層面的角度

很多公司鼓勵(lì)業(yè)務(wù)跟客戶做CIF，原因很簡單：

1)運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)可以是一個(gè)額外的利潤來源。

2)能避免本地費(fèi)用超標(biāo)。

3)能有效控制物權(quán)，尤其出貨后付款的情況下。

但我認(rèn)為這些并不是最重要的，最重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大，我的核心價(jià)值就越大，客戶換掉我的機(jī)會(huì)成本的越高。設(shè)想一下，我不光光給客戶提供產(chǎn)品，我還幫戶對(duì)我的依賴程度越來越高，這個(gè)時(shí)候即使競爭對(duì)手跳出來告訴客戶他的FOB價(jià)格比我低5%又如何?換掉我對(duì)于客戶來說意味著換掉很多東西。

　第二個(gè)是從意識(shí)形態(tài)的角度

從財(cái)務(wù)的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對(duì)于B2B的銷售人員來說，只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動(dòng)作的完結(jié)，然而這種意識(shí)形態(tài)，很少有人具備。我們往往只能看到“貨過船舷”之前的這一端，呆呆地只是用“成本+費(fèi)用+利潤”的方式去報(bào)價(jià)，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認(rèn)為掃漏一個(gè)流水號(hào)這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什么了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，F(xiàn)ree On Board嘛，貨過船舷就沒有我什么事兒了。

你這么想是沒錯(cuò)的，可是你的競爭對(duì)手并不這么想。他們的戰(zhàn)場(chǎng)早已前移，他們會(huì)時(shí)刻留意市場(chǎng)和當(dāng)?shù)貐R率的變化以幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們會(huì)和客戶一起去考察市場(chǎng)一起設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立海外倉以便迅速交貨，甚至設(shè)立分公司幫忙提供售后，該他們做的已經(jīng)做了，不該他們做的也做了，目的只有一個(gè)，協(xié)助客戶把產(chǎn)品賣出去，甚至在有必要的時(shí)候?qū)⒖蛻羧《Ｂ犐先ナ遣皇怯悬c(diǎn)熟悉?這就是咱們內(nèi)銷做的事情啊!

如果你認(rèn)為內(nèi)銷就是吃吃喝喝那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。我在前東家主管海外分公司的時(shí)候，為了學(xué)習(xí)怎么做“海外內(nèi)銷”參加過幾次集團(tuán)內(nèi)銷系統(tǒng)的會(huì)議，當(dāng)時(shí)給我的感覺是極其震撼的，同屬一個(gè)集團(tuán)的外銷系統(tǒng)比起內(nèi)銷系統(tǒng)簡直就是一個(gè)蹣跚學(xué)步的小孩，簡單來說吧，外銷眼中只有客戶，而內(nèi)銷看到的是整個(gè)市場(chǎng)。

把外貿(mào)當(dāng)成內(nèi)銷來做，這是一個(gè)值得所有外貿(mào)從業(yè)人員思考的問題，那些號(hào)稱“我們專注制造，把銷售都交給客戶”的只想永遠(yuǎn)安靜地做一個(gè)美男子的工廠，注定會(huì)撲街。

　小　結(jié)

1. 不管是FOB，CIF還是其他，都不是一種靜態(tài)的存在，我們都得結(jié)合例如付款方式等實(shí)際問題進(jìn)行考慮。

2. FOB和CIF，物權(quán)的轉(zhuǎn)移其實(shí)都是以“交單”作為節(jié)點(diǎn)，但CIF由于賣家掌握了貨代，會(huì)使物權(quán)的掌握更加牢固，尤其是在貨后付款的情況下。

3. 貨代是國際貿(mào)易中非常重要的一環(huán)，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動(dòng)權(quán)，所以在一般情況下，其實(shí)我是傾向于賣家盡量做CIF的。在我以前做銷售的時(shí)候，每次出貨前我都會(huì)報(bào)個(gè)CIF的價(jià)格給客戶參考，而且做CIF有時(shí)候可能會(huì)給賣家?guī)眍~外的利潤。

4. 同上，作為買家對(duì)做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動(dòng)權(quán)的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運(yùn)到進(jìn)口一條龍服務(wù)，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。

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