上一期Home & Garden家居與園藝的專題這些增速超快的產(chǎn)品，居然沒幾個人在賣!，受到許多賣家的關(guān)注。專題中介紹的成套戶外家具、燒烤設(shè)備、戶外采暖設(shè)備，都是需要精耕海外倉的大件產(chǎn)品。那么這樣的重大貨在運營中有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以幫助賣家進一步創(chuàng)造利潤?今天品類經(jīng)理就賣家詢問最多的供應(yīng)鏈優(yōu)化方面，解答5個最熱的技術(shù)問題。

Q1、成本分析——進貨議價的底線到底在哪里?

答：批量采購帶來議價權(quán) & 產(chǎn)品差異化。

通常我們的賣家喜歡從某些國內(nèi)平臺單件采購，甚至一鍵上架，殊不知，這類大路貨產(chǎn)品不僅性能、刊登描述無差異，連采購成本和利潤空間，也被同質(zhì)化的市場競爭給牢牢鎖死。而且，國內(nèi)平臺上越來越多的貿(mào)易商，提供的報價越來越接近市場零售價;專業(yè)批發(fā)商，基于整件(例如一箱、一整托盤)這樣的訂貨量的報價，才是渠道折扣價。當(dāng)我們的賣家愿意接受工廠的MOQ(Minimum Order Quantity/最小訂貨量)時，拿到的才是真正的“出廠價”。這時候，如果賣家愿意在這基礎(chǔ)上，稍稍追加一些成本(從改進包裝、貼牌定制、到開發(fā)專屬模具，不一而足)，就能以O(shè)EM出廠價得到自己的獨家產(chǎn)品了。

PS

傳統(tǒng)零售商在大批量+穩(wěn)定復(fù)購的基礎(chǔ)上，會要求供應(yīng)商做持續(xù)成本改善(PPV，通常是年度降價)，這部分節(jié)約下來的成本，主要來自一些早期開發(fā)費用的攤銷逐漸降低、溝通磨合成本減少。

Q2、不同包裝，對產(chǎn)品定價、銷售和售后影響有多大?

答：非常……非常大，大到能把原來不敢想的產(chǎn)品變成海外倉運營的理想產(chǎn)品!

這里，我們用增速迅猛的家具類目舉例，這幾年億大賣異軍突起的KD (可拆卸/拼裝產(chǎn)品)，成功地將大件家具賣給了歐美的新興購買人群。面對年輕、愿意自己動手、價格敏感的消費者，大件物品因為不同的包裝和物流方式，會出現(xiàn)動輒有上百歐甚至更高的差價。所以，優(yōu)化包裝、減少冗余體積可以帶來巨大的價格優(yōu)勢，下面是通過優(yōu)化包裝能夠依次降低的成本項目：

A 包裝物料

B 頭程運費

C 尾程運費

D 刊登價格

PS：

再次敲黑板，與其在刊登時拼價格，壓低售價，不如在產(chǎn)品開發(fā)時，就多加考慮可以降低成本、并且優(yōu)化消費者體驗的因素，為銷售環(huán)節(jié)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

Q3、不同的運輸批量，差價很大嗎?

答：批量出運帶來的運費降低幅度，也是非常……非常大!

相對于我們直發(fā)賣家習(xí)慣的按克重、或者按件報價，整柜出運也許能給我們賣家的定價模型帶來顛覆性的改變。大家可以猜猜，下面幾種常見的海運物流方式，折算到單位體積的運費(例如每立方米)的價差有多大?

A 整托盤

B 20尺柜

C 40尺柜

D 40尺高柜

在這里我們賣個關(guān)子，億大賣們趕快拿起電話，問問你們的貨代，從你們所在地，到美英德澳的大港的報價吧

Q4、貨到了當(dāng)?shù)兀瑐}庫選址也有講究嗎?

答：這又是一道運籌學(xué)的經(jīng)典題，倉庫選對地方，不僅尾程運費大幅降低，而且客戶體驗也大幅提升。

以英國為例，從下面的地圖可以看出，英國大部分人口分布在大倫敦區(qū)周圍，隨著輻射半徑增長而遞減，賣家在倉庫選址時，也要考慮到兩個重要因素：

現(xiàn)有的買家地理分布，這可以馬上優(yōu)化存量業(yè)務(wù)的運營成本;

潛在買家的地理分布，包括站點國家的人口分布、按年齡/收入/目標(biāo)品類購買頻率等對買家畫像后的地域分布，這決定了未來業(yè)務(wù)中，尾程配送費用的基礎(chǔ)。

圖片來源:https://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%8B%B1%E5%9B%BD%E4%BA%BA%E5%8F%A3#/media/File:Population_density_UK_2011_census.png

Q5、最后一個問題，賣家們總是在問，我們怎么能找到又新又好的一手貨源呢?最好是能搭上“千帆計劃”這艘大船的那種?

答：我們的“燈塔計劃”攜eBay高潛力行業(yè)的中國新興品牌+優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，等你來“撩”~

燈塔計劃下一站：10月10日-12日，上海，中國國際五金展(CIHS)。

為了更好地幫助各位賣家拓展和升級品類、開發(fā)高品質(zhì)供應(yīng)，eBay將攜手兩大深藍(lán)品類Home & Garden(家居和園藝)和Business & Industrial(商業(yè)和工業(yè))，帶您深度對接中國外貿(mào)的支柱行業(yè)的風(fēng)向大展中國國際五金展 (CIHS)，一站深度對接園藝/DIY/工業(yè)工具、鎖具安防、衛(wèi)浴五金、建筑五金、焊接/泵/閥、磨具磨料的中國領(lǐng)導(dǎo)品牌及專業(yè)外貿(mào)大廠。

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