稍有運營經驗的的賣家都能發現，廣告的投放絕對是一門技術活，而其中如何理解和把握關鍵詞質量得分擇更是重中之重的事。

道理容易被記住，但要理解并應用到恰到好處，就有點難度了。

關鍵詞質量得分直接影響著廣告的表現，影響著廣告的投入產出比，那么什么因素才是影響廣告關鍵詞質量得分的要素呢?

在日常講課中，我講廣告關鍵詞質量得分的變化分為兩個階段：廣告投放前和廣告運營中。

在廣告開啟時，影響關鍵詞質量得分的要素主要包括：

關鍵詞與Listing內容的一致性;

產品信息與所在類目的匹配度;

系統所檢索識別到的用戶意向與Listing中表達的一致性;

而在廣告運行中，影響關鍵詞質量得分的要素則逐步轉化為以下幾方面：

差評和Review星級;

廣告中斷;

如果往深處分析，我們不難發現，廣告投放開啟時，影響廣告關鍵詞質量得分的核心要素就是Listing的優化。這也是我經常強調Listing優化重要性的原因。對于消費者來說，Listing就是產品，而對于廣告投放以及Listing發布后的表現來說，Listing優化意味著關鍵詞質量得分和Listing權重的高低。

當廣告運行一段時間之后，廣告關鍵詞的質量得分則從對Listing的“第一印象分”轉變為“實際表現分”，即廣告的轉化率開始起主要作用。所以，廣告參量中的兩個轉化率(CTR和CR)在很大程度上左右著關鍵詞質量得分的變化，如果轉化率高，關鍵詞質量得分提升，如果轉化率低，關鍵詞質量得分也會隨之下降。

當然，也有賣家詢問，CTR和CR哪個權重會更大一些呢?我們來做一個對比。

CTR是Click Through Rate的縮寫，是指從曝光到點擊之間的轉化率，CR是Conversion Rate的縮寫，是從點擊到訂單之間的轉化率，那么試著問大家一句：在廣告投放中，哪個環節為亞馬遜創造了價值，讓亞馬遜賺到錢了呢?

答案是CTR。

當廣告只有曝光沒有點擊時，亞馬遜是不會從賣家身上收取費用的，只有點擊發生了，亞馬遜才會收取到賣家的費用，從創造價值的角度考慮，亞馬遜必然會對CTR的權重更大。

也正是因為此，作為賣家，我們在廣告投放的過程中，一定要重視CTR。如果CTR太低，亞馬遜系統就會對你的Listing展示進行降權，然后，廣告的表現就會越來越差。

但不同的產品，CTR表現會有好有壞，該怎么把握呢?這就涉及到廣告投放時的產品選擇問題。

在日常輔導學員時，我總是強調，廣告投放一定要做到盡可能分別獨立的去投放，即獨立的產品創建獨立的廣告計劃，只有這樣創建廣告計劃，對于表現好的廣告，才不致于受其他Listing的影響和拖累，同樣的，如果是手動型廣告呢?如果有可能，甚至可以對幾個核心關鍵詞分別創建獨立的廣告計劃，這樣，也可以避免多個關鍵詞良莠不齊而導致的表現好的關鍵詞被表現差的關鍵詞所拖累的情況發生。

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