獨(dú)立站的價(jià)格究竟要怎么定?

到底要比平臺(tái)高多少?

利潤(rùn)率又該怎么算?

這幾個(gè)問題都要視乎不同的產(chǎn)品或行業(yè)而定，但也不是完全沒有可以參照的指標(biāo)。

我們可以通過管控三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率的提升，這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分別是訂單量、產(chǎn)品單價(jià)、營(yíng)銷成本。

首先，Ueeshop給大家一條公式：

獨(dú)立站的利潤(rùn)=訂單量*單價(jià)-產(chǎn)品成本-營(yíng)銷成本-人力成本-運(yùn)輸成本-行政成本-其他(房租等雜費(fèi))

產(chǎn)品成本、人力成本、運(yùn)輸成本、行政成本在企業(yè)還沒有形成規(guī)模的時(shí)候是很難降低的，所以提升利潤(rùn)的主要措施是提高單價(jià)、提升銷量、降低營(yíng)銷成本。

一、通過增加訂單量提升利潤(rùn)

提升利潤(rùn)最直接的方式就是增加訂單量，但不是一開始就要做這個(gè)事，要先摸索到適合自己的營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)方式，等獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)收支相對(duì)平衡的時(shí)候，再考慮如何通過增加訂單量來(lái)提升利潤(rùn)。

增加訂單量需要找到更多性價(jià)比高的流量引入網(wǎng)站，這個(gè)過程叫拓量。

Ueeshop提醒，這個(gè)過程并不會(huì)很順利，需要經(jīng)過多次測(cè)試。可能頭兩天測(cè)試的結(jié)果是賠本的，但幾天之后網(wǎng)站就開始有新的流量和新增單量。拓量的過程需要舍得投入試錯(cuò)成本。

請(qǐng)大家大膽去測(cè)試，一旦有一塊流量的拓展是順利的，那么它持續(xù)帶來(lái)的利潤(rùn)有可能足以覆蓋掉試錯(cuò)期間所消耗的成本。

Ueeshop再提醒一點(diǎn)是，因?yàn)橐婚_始做的是精準(zhǔn)流量，所以隨著人群的擴(kuò)大和訂單數(shù)的上升，營(yíng)銷成本也會(huì)相對(duì)增加，但總體利潤(rùn)也將不斷增加。

二、通過提高產(chǎn)品單價(jià)提升利潤(rùn)

在平臺(tái)上，客戶對(duì)價(jià)格的漲幅比較敏感，即使?jié)q幅細(xì)微，只要通過在平臺(tái)內(nèi)查看同一品類其它店鋪的價(jià)格，馬上就能對(duì)比出來(lái)。所以如果價(jià)格微漲，或者設(shè)置得比別家高，就很容易流失客戶。

獨(dú)立站則不存在比價(jià)的場(chǎng)景，客戶的來(lái)源也與平臺(tái)不同。

比如在Facebook上投放廣告，下單的客戶很多一開始是沒有購(gòu)買意愿的，他們只是被廣告吸引，點(diǎn)進(jìn)來(lái)后剛好看到有購(gòu)買意愿的產(chǎn)品，產(chǎn)生了購(gòu)物的沖動(dòng)，這時(shí)他們對(duì)價(jià)格并不敏感，除非該產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上非常透明。

所以大家可以考慮通過提高產(chǎn)品的單價(jià)來(lái)提升利潤(rùn)，至于增加多少就要在不影響銷售平衡點(diǎn)的前提下慢慢摸索。

例如原本單價(jià)是76美金，可以稍微提高到78美金，觀察會(huì)不會(huì)影響銷量，如果銷量改變不明顯的話，利潤(rùn)就成功提升了。

另一方面，Ueeshop建議，千萬(wàn)不要用平臺(tái)的定價(jià)去做獨(dú)立站。

曾有Ueeshop的用戶遇到過“獨(dú)立站一直有訂單但不賺錢”的問題。

當(dāng)這位用戶認(rèn)真對(duì)比同行在獨(dú)立站上設(shè)置的價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格比同行低很多，因?yàn)樗莫?dú)立站價(jià)格設(shè)置與自己平臺(tái)店鋪的價(jià)格差不多。

過低的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)事倍功半甚至做不下去，在他上調(diào)價(jià)格后，情況得到了好轉(zhuǎn)。

三、通過降低營(yíng)銷成本提升利潤(rùn)

降低營(yíng)銷成本其實(shí)就是優(yōu)化廣告的過程。

例如投放了Google，就需要將無(wú)效、虧本的流量找出并刪除;如果投放的是Facebook，則需要優(yōu)化投放受眾、投放時(shí)間及投放素材。

有時(shí)獨(dú)立站一直有訂單卻不賺錢，問題是出在沒有關(guān)注營(yíng)銷數(shù)據(jù)，導(dǎo)致營(yíng)銷成本過高而不自知。

每天投放的廣告中總有費(fèi)用是浪費(fèi)的。比如Facebook投放的某類受眾從來(lái)沒有下過訂單，或者Google上的某些關(guān)鍵詞是沒有點(diǎn)擊的，還有些關(guān)鍵詞表面上看起來(lái)很貼近產(chǎn)品，每天帶來(lái)的流量也挺多，卻沒有帶來(lái)實(shí)際的轉(zhuǎn)化。

如果一直進(jìn)行沒有效果的投入，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的成本不斷提高。

Ueeshop提醒，雖然無(wú)效的投入難以避免，但要想辦法降低，通過做定期的數(shù)據(jù)分析剔除無(wú)效流量，逐步優(yōu)化，從而降低營(yíng)銷成本。

四、通過提高復(fù)購(gòu)率提升利潤(rùn)

復(fù)購(gòu)的訂單是不需要營(yíng)銷成本的，提高復(fù)購(gòu)率也是一種有效的提升利潤(rùn)的方式。

復(fù)購(gòu)率體現(xiàn)了買家對(duì)品牌的認(rèn)知、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可以及對(duì)賣家售后服務(wù)的信賴。

以下是分析復(fù)購(gòu)率的五個(gè)主要因素：

名稱：注冊(cè)用戶名、收件人姓名;

商品：同一用戶在同一網(wǎng)站購(gòu)買的商品;

聯(lián)系方式：郵箱、移動(dòng)電話、固話等;

地址：注冊(cè)地址、收件地址;

時(shí)間：首次購(gòu)買商品的時(shí)間、再次購(gòu)買商品的時(shí)間等。

這五項(xiàng)是必須有的，再做延伸是成交金額、下單周期、省份(國(guó)家)這三個(gè)因素。分析的素材越多越完整，分析的結(jié)果也就越精準(zhǔn)。

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