眾生百態，跨境電商行業亦是如此，這次我們將目光聚焦在鋪貨賣家身上。

在疫情肆虐下，中國賣家經歷種種陣痛：

2月，國內復工一再延遲，工廠產能下降，很多無海外倉備貨的鋪貨賣家，陷入無貨可賣的境地；

3月，海外疫情迅速蔓延，多國封城，運能不足，直發小包迎來第一波漲價潮。

4月，海外疫情持續爆發，包括防疫物資與居家隔離等周邊需求在內的在線訂單全面大漲。直到今天，空運資源匱乏，小包價格頻出天價。

一系列的漲價讓賣家的物流成本從原來的20%上漲到50%以上，做自發貨的鋪貨賣家利潤空間被極度擠壓。

在物流價格全面大漲的情況下，鋪貨賣家的生存處境到底如何？他們又是如何積極開展自救的？

整體局勢：亂象中增長

我們先來看看跨境眼觀察調研賣家1-4月直發美、英、德的訂單數據：

如上圖所示，由于疫情的原因，國內飛國際的航班基本停飛，2月份的直發量最低。但3、4月份的直發貨量比1月份疫情前達到將近翻倍的增長。這說明，雖然3、4月份航空資源緊缺，但是自發貨賣家還是有大量的貨物出去了。

原因何在？

其一，3月是海外疫情爆發高峰期，受到封城、實體店暫停營業等影響，海外消費者紛紛轉到線上，防疫用品、家居用品等剛需產品大幅上漲。與此同時，疫情商機下，通過客機改貨機、專線包機等形式，中國賣家將大量的疫情相關物資運到海外。

其二，在這段時間還能做小包直發的賣家，要么擁有強大的現金流，要么掌握了空運資源。疫情，成為鋪貨賣家實力的見證。

鋪貨賣家除了直發外，還有一部分選擇海外倉發貨，我們再來看看整體海外倉的發貨情況，以窺得一二真相：

如圖所示，調研賣家中，英美德的海外倉訂單在3、4月份相對于1、2月份發貨增長快速。

第三方海外倉訂單數增長，除了原本需求推動外，有賣家分析：一方面是受到亞馬遜FBA暫停入倉的影響，大量賣家轉向第三方海外倉；另一方面是eBay打擊虛擬海外倉，原本做虛擬海外倉的賣家開始轉向真實海外倉。

俄羅斯的海外倉發貨量較為特殊，3、4月份比1、2月份的發貨量還要低。受訪賣家王欣表示：疫情期間，俄羅斯不適合做海外倉，更適合直發，直發和海外倉在時效和成本上相差不大。

再看日本的數據，4月日本的海外倉發貨量激增。昊宏國際物流創始人王飛龍此前解釋：4月日本疫情持續發酵，民眾隔離在家的網購欲望更為強勁。

“空運，時效快但價格較高；普通海運便宜，但時間長，快船介于兩者之間。在疫情期間空運價格暴漲和渠道緊縮的情況下，為了相對保障時效和降低成本，大量賣家選擇快船備貨到海外倉，直發相對較少。”

防疫物資中血戰：有人天上，有人地下

一方面，疫情帶來需求的快速變化，導致很多賣家原有品類的銷量下滑；另一方面，物流價格大漲，賣家需要利潤更高的產品來平衡各環節的成本。特別是對于經營低客單價的鋪貨賣家而言，不發貨訂單在線積壓影響店鋪表現，發貨只能虧得血本無歸。

鋪貨賣家相對精品賣家來說更具靈活性，能夠快速調轉方向。所以，大部分鋪貨賣家瞄準了高利潤的防疫物資和居家隔離產品。

但防疫物資這個“爆品”不是人人都能準確把控，在這場血戰中，有人天上，有人地下。

1、有超前嗅覺且及時收手的賣家，春風得意

周麗華，來自深圳的泛鋪賣家，鋪貨策略是全品類鋪，什么火賣什么。在這次疫情中，公司3、4月營收做到比去年同期上漲一倍。

風口下的爆款，大家一擁而上，要想從中獲利，唯快不破。

“我們在2月底海外疫情剛爆發的時候就已經調轉船頭，調整了方向集中在防疫物資上了?！敝茺惾A說，做防疫物資時機非常重要，在需求爆發的前期是最好的切入點。當大家都蜂擁而上，平臺政策也開始收緊，此時再跟風存在諸多不確定性。

3月中旬之后，在各平臺政策嚴控口罩等醫療物資的情況下，周麗華團隊及時收手，馬上調整方向到居家隔離等“宅經濟”周邊產品上，又搶占了一波新紅利。 

周麗華表示，雖然目前直發價格非常高，但由于當下其經營的防疫物資和居家類爆品單價較高，扣除物流成本后，利潤還非?？捎^。

2、野蠻跟風的口罩賣家，損失慘重

 賣防疫物資，有人笑就有人哭。

隨著各國加強對口罩和防疫物資出口的管控，亞馬遜、eBay等平臺也陸續禁售、限售口罩；美國EUA名單銳減至14家...

由于違反相關政策，或口罩質量不過關、無資質等原因，大量經營口罩的鋪貨賣家或款被扣或店被封。這幾天，“亞馬遜賣家集結深圳辦事處維權事件”更是鬧得沸沸揚揚。

“賣口罩總共賺了3000多萬，但是錢還在平臺壓著，能不能出來還不知道?！辟u家朋友陸南沮喪地向跨境眼觀察表示。

一不愿具名的賣家說：“口罩被平臺判定不合規，20多個店鋪賬號全部被封，損失慘重。但由于儲存的賬號足夠多，還有翻身的資本。” 但對于千千萬萬在這場口罩風波中追逐的中小賣家來說，封號很可能是壓死駱駝的最后一根稻草。

資深鋪貨賣家：自發貨+海外倉兩手抓 

賣家王欣，年營收4億，主營平臺有亞馬遜、eBay、速賣通、獨立站，家居、汽摩配和戶外品類產品都有涉及。1萬個有庫存的SKU，沒做防疫物資，3 、4月做到同比去年業績上漲50%。

“根據海外消費者最新消費風向，我們進行多平臺、多市場、多品類布局。并且在大量泛鋪中逐漸篩選出核心品類和產品，核心爆品用海運大量備貨至海外倉，其他利潤較高的產品還是用直發?！蓖跣勒f。

但鋪貨賣家轉戰海外倉，不是誰都能做。其難點在于爆品選品能力一定要強，因為產品的快銷才能保證海外倉有良好的庫存周轉率，資金才能更快回流。

爆品怎么選呢？王欣的經驗是，先從中倉自發貨做測款，通過市場來選品，有爆款潛質的就會配到海外倉去。利用海外倉快發貨優勢，給客戶好的體驗，從而提高銷量。“我們每天都會監控后臺數據，對每一款產品都有嚴格的報表分析，選品失敗的產品會及時復盤，第一時間修正調整。”

另一位鋪貨賣家張健也是直發和海外倉發貨兩手抓。

其團隊主營平臺為eBay和獨立站，疫情爆發后，將原有的幾萬個SKU，砍到了2000個，并將核心爆品在4月初就備貨到了海外倉。

“疫情間通過調整鋪貨策略，公司4月的營收比1月翻一番，比去年同期增長了30%，人均產出比疫情前提高了50%?！?張健說。

從泛鋪到精鋪，他的取勝法則仍是選品策略。

一般的鋪貨賣家通常是通過1688、淘寶找產品，價格雖低，但產品同質化嚴重，很容易被取代、跟賣。張健團隊每個月都要花大量的時間去線下找產品，找到足夠有特色并且保證質量的產品，才能與其他鋪貨賣家從起點上拉開距離。

逆向而行：精品賣家開始拓展鋪貨

楊志是做服裝、美妝品牌的亞馬遜FBA精品賣家，主營日本市場。受疫情的影響，原來的精品業務比預期中下降了30%左右。由于精品模式無法在危機中快速調轉運營方向，他開始拓展精鋪模式。

這次疫情給予精品賣家的思考是：過度集中在某幾個品類中的某幾個SKU，一旦經營的品類不符合市場需求，該如何分散經營風險？

“首先，入駐多個平臺對于專注亞馬遜的精品賣家來說非常有必要；其次，我們計劃選定幾大類目，從精品的角度拓展精鋪，開發更多具有潛力和符合市場需求的SKU?！?/p>

同時，楊志也表示，精品和鋪貨是兩種完全不同的運營模式，想要拓展精鋪還存在諸多難點有待破局：

其一，從精品到精鋪，等于進入一個新的品類，需要花更多精力去了解大品類的特點、產品的特點、相關專利，等等。其二，匹配鋪貨模式，人員的管理模式需要重新規劃?！耙洑v一個比較長的磨合和學習階段，會經歷很多試錯的過程，但值得一試?！?/p>

從經營模式調整去思考危機，楊志其實是站在了更高的視角看企業管理：

“企業要做好 ‘水庫式經營’，不論是產品、資金、人員、庫存、供應鏈等各方面都必須提前規劃，建立堤壩，靈活運轉，減少不確定性對企業的沖擊，拓展精鋪模式也是基于此戰略的考慮。

同時，企業要構建一個強健的經營體系，保證利潤和經營體系健康、良性。鋪貨賣家需要謹慎的是，如果你所經營的產品利潤都非常低，一旦遇到波折就會不堪一擊。”

超十億級鋪貨大賣：暴風雨當中巋然不動

疫情所帶來的物流、平臺政策波動，對于抗風險能力低的中小賣家來說，造成的影響和打擊是不言而喻的，很多中小賣家的命運就此改變。但對于有強大資金流、物流渠道資源、成熟的組織管理的大賣家來說，危機，是企業修煉內功的最好時機。

年銷超過10億的鋪貨大賣李成東在談到疫情對公司的影響時，他直言：沒造成多大的影響，貨都能照常發出。這僅僅是給團隊的一次歷練，考驗的是團隊的快速反應能力、對機會的長視和分析能力、供應鏈能力，以及企業的管理水平。

“經營上，包括打磨爆品的運營邏輯、如何甄別優質的供應商、修繕供應鏈體系、賬款等；組織上，如何淘汰不符合企業發展的員工，篩選出更優秀的人，讓更優秀的思維給企業帶來創新和變革。”

對于物流的影響，李成東分析，由于直發價格太高，一定會有一波紅利給到海運；同時，投身于防疫物資賺快錢的賣家也要思考：防疫物資紅利過后，企業的機會在哪？

而針對“鋪貨賣家路在何方”這一問題，李成東認為，從中國極強的供應鏈優勢及海外存在巨大的藍海市場來看，鋪貨模式至少在未來五年仍然會盛行。

“鋪貨或精品，存在就有其合理性，每一種模式之下都有英雄和匹夫，關鍵是你能否找到適合自己的經營模式。”

正如二戰時期立下赫赫戰功的巴頓將軍說：“衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他在谷底的反彈力?！?/p>

在這場動蕩中，有人功力深厚，風淡云輕中看清局勢、摸準道路；有人被無情地碾壓，慘遭淘汰；還有人于逆境中迎風而起，成為時代奔涌的“后浪”。

鋪貨賣家未來路在何方，讓我們拭目以待，相信這批沉著的“前浪”、勇敢的“后浪”會給我們答案。

*應受訪者要求，文中陳麗華、王欣、陸南、張建、楊志、李成東均為化名。

*本文由 跨境眼觀察 原創出品，未經授權，謝絕轉載。

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